造车卖车要懂经济学（一）：如何定价你的产品

 

解放J6和东风天龙上市后，都经过了一个高高在上和逐渐回归主流的过程。企业在产品上市时，其价格和品质可以“高开”，但如果这个产品要成为主流产品，要肩负起销量任务，那就得向着均衡价格靠近。

 

在经历降价的过程中，解放J6和东风天龙还经历了一个不短的的减配过程。因此，如果能够在产品研发前就做到对市场需求曲线、及产品定价做到心里有数的话，企业就可以避免一些浪费，包括研发制造和采购成本，以及减少进入主流市场的时间成本。

 

再来看联合卡车。联合卡车在2010年底上市时价格定在55万元，那其实就基本决定了其年销售数量级在百辆而不是万辆，因此其上市定的55万元价格和首年拟销1.2万辆的计划，是明显不符合供需定律的。事实上，联合卡车即使在2011年的成交价格大幅低于55万元，但其上市首年的销售数量仍然是在“百”这个数量级上。

 

联合卡车在2010年底上市时价格定在55万元

 

另外，2013年年初上市的汕德卡，也把价格定在了50万元左右。这个价位决定了其年销量或许只能以百为数量级。也许，汕德卡的性能非常好，远远好于主流重卡，但其品质的提升也许只能数量的提高，而不是数量级的变化。

 

以此可见，一家重卡企业如果要把新产品的价格定在比均衡价较高的水平，那就要做好销量会比较少的准备。因为，企业个体要改变整个市场的需求曲线是非常困难的，而且等待整个市场的需求曲线向右大幅移动，那又是需要漫长时间的。