造车卖车要懂经济学（一）：如何定价你的产品

 

市场中的每一种商品，在每个时间点中都有一条供给和需求曲线，而两条曲线相交的价格和数量，就是该商品的均衡数量和价格。这条供求曲线不是一成不变的，随着外界条件的改变，这个商品的供给或需求曲线都会向左或者向右移动，从而导致其均衡价格或者数量也会改变。

 

比如，原材料价格大幅下降，供给曲线将会向右移动。这意味着同样价格会有更多数量提供，也就是说，原材料价格下降会导致这个商品的均衡价格降低，均衡数量提高。

 

对于每家厂商而言，也有其自身的供给曲线。该厂商的供给曲线和市场上对于其商品的需求曲线相交，就是其均衡销售数量和价格。所有该种商品的不同厂商的供给曲线相加，就是整个商品的供给曲线。

 

供需定律有几个最基本的常识，那就是价格越低，需求量就越大；价格越高，需求量就越低。厂商调整价格，就是沿着需求曲线移动，因此，价格的变动对需求量的影响最为直接。

 

改变商品的其他因素，则会导致整个需求曲线的移动。比如，改变某商品的品质，包括服务、质量、外观、广告宣传等，都会造成这个商品的整个需求曲线的移动，但这些影响是间接发生的，其影响力没有价格因素那么大，而且可能需要较长时间。

 

如何通过理论来定价？

 

现在，重卡行业普遍的问题是，很多企业在定价时，没有事先绘制出本行业（由所有企业的曲线加总而得）和本企业的供给和需求曲线（哪怕是在心里绘制也行）。他们不研究整个重卡市场的供给和需求，也不研究本企业的需求曲线，其产品定价完全是依据产品成本或其心理期望，因此，常常对售价有不切实际的想法。

 

根据中国的经济条件以及重卡用户的实际支付能力和盈利状况，重卡的实际需求，有一个全行业的需求曲线。虽然，随着国家经济实力不断提高等因素，这一需求曲线不断右移，也就是同样价格，会有更多的均衡数量。但这个过程是缓慢的，且与欧美有很大差距。对中国用户而言，价格在20万-30万元之间的重卡产品需求量最大，而30万元以上的需求量就开始减少，40万元以上的需求急剧减少。

 

任何一家汽车企业的管理层都要明白，企业可以决定其商品售价，但其销售数量却是由需求曲线来确定的。如果你想要更高的销量，要么降价，要么就改变你产品的需求曲线，让同样的价格能够满足更多的需求量，但改变需求曲线的过程可能是痛苦、漫长的，更有可能是做不到的。

 

此外，管理者永远要明白，你的需求曲线上同一价格产品的需求量，不可能高于整个市场的总量，也就是说，即使在同等价位上你没有竞争对手，你已经是绝对的垄断者，但销售数量也不可能超过整个市场对于这个价位产品的需求量。

 

最后，假如你的产品定价高于市场主流价格，那么你一定要知道，除非你的产品具有非常明显的差异性，否则销量一定不是主流的。

 

错误高定价会带来销量远远低于预期

 

一款产品的定价不够理性，到底会产生什么样的后果？或许，我们从以往的一些定价案例中能明白，不根据供需曲线来盲目定高价，会导致的销量远远低于预期。

 

比如，不少重卡企业在推出新产品的时候，会不切实际地把价格定很高，到30万元，甚至40万元以上。但实际上这一价格的市场总量本来就不大，就算你的产品非常好，远远超过了竞争对手，在这个价位上的市场销量几乎都是你的，那也没有多少销量，因为这个价位的市场需求总量本身非常少。