三一中联上演情报战 互指对方窃取信息

 

受到销售人员鼓励，薛启盟仍以453万元价格买下设备，在他向厂家支付的90.6万元首付款中有约70万元系借款，362.4万元按揭款由光大银行提供贷款解决，贷款的担保人湖南中发资产管理有限公司(下称湖南中发)为三一重工的关联方。以此计算，其20万元自有资金不足总价款的5%。

 

薛启盟称，自己并无工程施工资质，在银行办理按揭贷款时，本来理应提供相关资信证明、合作经营合同，但自己当时并未提供这些材料，相关手续由湖南中发代办。而其与湖南中发签订的《贷款担保服务协议》中，有多处签字并非由当事人亲笔书写。

 

在买回设备后，薛启盟的业务拓展并不如预想中顺利，不得不继续借债支付“月供”。2011年4月，走投无路的薛终于无力偿付贷款。湖南中发在为其垫付贷款69.018万元后，将设备收回，并于同年10月以追偿权纠纷为由向法院提起诉讼。

 

来自江西南昌的杨桂珍，至今身陷与中联重科之间“买1送16”的纠纷。杨桂珍入行十年，此前从事设备中介业务，与南昌一带的搅拌站等下游业务资源颇为熟络。2011年8月，杨与伙伴以10%的首付条件合买一台中联重科56m泵车，但买回后即因质量问题无法使用，故要求退货。

 

中联重科方面考虑到市场影响，同意换一台，且提供一辆顶用泵车，但顶用泵车到位后再出故障。

 

在一份内部专案报告中，中联重科方面称，为达到双赢目的，公司决定对杨桂珍签订战略发展协议予以扶持——在16台泵车的范围内，公司对其实行零首付，并贴息三年，何时提车、提几台，由客户据自己实际业务情况决定。

 

“我开始只要7台，销售人员陪我考察了客户后，说可以给16台的指标。”杨桂珍说，零首付是个相当诱人的条件。为此，她联系了一位专事民间借贷的朋友参与，对方口头承诺，可以入股或借贷方式提供最多6000万元资金。

 

杨对记者计算，自己联系了三家搅拌站，可以消化共9台泵车；其余7台中，4台留在南昌用于租赁，3台运往青海放租。但在2012年3月14日，自己的公司开张前夜，对方突然表示只能提供2台。毁约开始。

 

“违约事件越来越多。”一位曾供职于中联重科财务部门的人士说，在不同时期，中联重科会视违约严重程度而派出不同的部门去追债。一般而言，前期由营销部门提醒、中期由按揭部门敲警钟、后期则是法务部门诉诸法律。“其他企业的手段更多，包括动用社会力量等非常规手法。成果有好有坏，有的成功追回来了，但也不乏把债主逼上绝路的例子。”

 

在新疆的混凝土机械市场，从2011年起，下游市场开始变得很乱。由于大量劣质客户的涌入，新的搅拌站如雨后春笋般涌现。但此时新疆的商品房已经面临过剩，很多开发商没钱给施工方，于是施工方也没钱给搅拌站，搅拌站只能拖欠厂家的设备款。2012年零首付带动下游更加疯狂，在搅拌站资金紧张的情况下，很多并无采购需求的买家免费运回设备，然后拿到银行抵押贷款，为的就是获得现金流。

 

据刘亚辉了解，很多为工程机械企业做配套产品的湖南中小企业，2012年都已减产或倒闭。

 

杰富瑞投资银行驻香港的分析师曾考察江苏的混凝土机械市场，其分析师Julian Bu说，2012年二季度过去一半时，中联一季度中销售出去的混凝土搅拌机仍有50%至60%尚未投入使用。

 

“下游市场是有饱和度的。”前述新疆地区代理商算过账，一个标准配置的搅拌站(双机组、四台泵车、20多个搅拌车)，一年的混凝土业务要达到8万方才能保本。因此，新疆一个30万人的城市，也就需要八家搅拌站，结果现在出现十几家。大家只能抢生意，原来每方的利润有40元到60元，但现在每方5元、10元的利润，搅拌站都做。而这又进一步加剧了厂商的回款风险，形成恶性循环。

 

期待共识

 

“我们通过各种途径各种形式呼吁企业自律，不要去搞零首付之类的恶性竞争，几乎每年年会都会将主要企业聚齐在一起呼吁不要恶性竞争。”中国工程机械工业协会副秘书长尹晓荔直言，“实际效果并不好。因为协会只能呼吁，不能执法。”

 

在行业协会之外，地方政府亦积极寻找解决之道。2011年8月30日，湖南省政府召开座谈会，在省长徐守盛的见证下，包括三一重工与中联重科在内的31家企业签署《湖南省工程机械行业公约》。会上，三一重工董事长梁稳根与中联重科董事长詹纯新罕见地相邻而坐。湖南省政界人士对记者透露，徐守盛还曾专门在接待国家领导人的省委招待所九所宴请双方高管，以促和好，但效果不彰。

 

行业协会的束缚与地方政府的施压，并未改变双方的恶性竞争。“谁都明白激进销售带来的风险，为什么三一重工和中联重科还敢玩？不是说他们不知道有风险，很大程度上是他们彼此以对方为参照物，对方干我也干。”曾供职于中联重科审计部门的人士分析，“比如说应收账款占收入的50%，已经很高了。但在双方看来，反正对方也是这么高。”

 

“中国工程机械行业在过去十来年里高速增长，市场份额、销售额都翻了数番，但在快速发展过程中，这个行业其实是不规范的，冲动性太强。”商务部研究院研究员、中联重科独立董事王志乐说。

 

在这场信用销售战中，双方都与银行或第三方租赁机构签署回购协议，这意味着企业将最终为下游客户的违约兜底。但随着中联重科在过去的两年做了高达250亿元的应收账款与长期应收款无追索保理，风险存在向银行蔓延的可能。

 

类似的风险，正在进入监管视野。截至2012年6月底，全国共有各类融资租赁企业近400家，融资租赁合同金额达1.28万亿元。在同年9月的一次相关会议上，商务部就《内资融资租赁企业管理办法(征求意见稿)》征求社会意见。商务部流通发展司司长向欣指出，将尽快将融资租赁统计方法、指标体系确定下来，加强行业标准的制定。

 

“企业打价格战，推零首付，这些都属于市场行为，相关部门不便干预，直到企业自己也受不了，自然就会停止。”尹晓荔说。

 

种种迹象表明，“受不了”的时候已经来临。在应收账款危机暴露后，自2012年3月起，三一重工在销售上变得保守了许多，部门领导向员工公开表示，首付比必须到20%，风险太高的单子不必强求。中联重科也自同年7月起，将客户的融资租赁首付比提升至20%。

 

但双方迟到的克制，也仅仅能避免局面进一步恶化。正在萎缩的工程量，与下游市场过剩的工程机械之间的矛盾，仍未解决。

 

前述新疆地区代理商感概，新疆的混凝土机械市场现在的情况就像几年前的鄂尔多斯。鄂尔多斯满城开工之时，业务员忙到要雇人帮忙签合同，但工程高峰期过后，200台闲置出来的混凝土泵车被拿到西北地区做租赁，让本来就已经饱和的西北市场雪上加霜。

 

据其观察，2012年下半年以来，两家的销售都在忙着讨债。由于考核指标里包括回款率，完不成要罚款，因此他认识的销售都夜不能寐。个别信誉度较差的客户，被销售早晚追着收钱。即便在此情况下，双方仍不乏绑架客户之举。比如，对想购买对方设备的本方客户“锁机”，但如果客户继续购买本方设备，则予以放行。他总结说，“宁愿客户欠自己更多，也不能让他欠对手。”

 

“现在无论是客户还是销售，谁也不愿意放弃，都在等2013年能出经济刺激政策，市场复苏。如果没有政策刺激，新疆的下游客户会在今年死掉一大批，厂商的回款风险会大面积暴露。”他说。

 

据国信证券测算，2012年泵车的投资回报率已下降至-8%至3%，如果业内不能达成共识收紧信用销售，这一数字可能继续走弱，进而进一步抑制购买意愿，最终压制行业销售。