三一中联上演情报战 互指对方窃取信息

 

谍影重重

 

争第一有多重要？一位行业分析师分析说，两家企业早已占据国内混凝土机械市场接近90%的份额，尽管过去两年厦工、徐工、福田、柳工仍在力推同类产品，但该领域双寡头的格局不会改变。很大程度上，这是双方竭力争做第一的结果：销量见顶，新进入者机会不多；该行业对售后服务网络要求高，新进入者存量设备密度低，不具备建立有竞争力的售后网络的条件。

 

双雄争霸之下，各自上演“无间道”。较为初级的版本是，双方互相指控对方派遣销售人员混入客户队伍打探本方商业情报。

 

这种方式发展至一定阶段，“进化”为常规性的“情报战”。中联重科方面指控，三一重工在2009年成立新洛普咨询公司，非法窃取其商业秘密。其内部材料显示，2007年11月，三一重工市场部在《关于成立管理咨询公司的商业计划书》中称，“可借此平台，正当获取竞争伙伴信息，为市场调研人员提供身份掩护，方便搜集有价值的同行企业内部信息，供集团高层决策参考。”

 

据公安机关扣留的新洛普咨询公司的付款票据不完全统计，从2008年8月到2009年10月案发，为了窃取中联重科商业秘密，三一重工共支付了9.63万元。从截获的《2009年市场信息费用预算》可见，三一重工计划在2009年花33.4万元盗买中联重科的商业秘密。警方介入后，新洛普公司员工文成被抓。

 

“我们中了圈套。”三一重工一位中层人士称，文成虽为三一重工员工，实际却是“商业卧底”，其2007年向三一建议在市场部设立情报科搜集行业信息，获得一些高层人士的同意。但情报设备刚买回来，未及具体实施便“恰好”被警方抓获，相关核心资料外泄至竞争对方手中。而警方在调查中发现，文成此前已拥有中联重科的集体户口。

 

无处不在的监听，同样让三一重工感到恐惧。董事长梁稳根公开称，不敢在有手机的地方开会，但凡有重要会议，只能召集高管去园区内的一个湖心亭召开。即便如此，仍无法保证信息安全。

 

2009年12月，印度桑微奇公司董事长拜访三一重工总部，此行目的是敲定一笔价值4.4亿元人民币的大单，此为全球最大的吊装设备销售合同，亦创下了金融危机以来工程机械行业出口的新高。为防止消息走漏，三一重工自机场即安排客户部门一路跟随，所有打入客户房间的电话必须经高层确认才可接入。即便如此，客户仍被对方接走，所幸签约最终未受影响。

 

长沙高新技术产业开发区一名官员介绍，2012年3月，梁稳根之子梁在中在日本旅行时买了两块手表，他将手表盒寄回国，本人则戴手表欲飞回。梁在长沙的秘书被通知去取国际包裹，当场被自称“长沙海关”的警方人士以涉嫌“走私罪”为名带走，剑锋直指梁在中。梁被迫从日本改飞海南，又由海南飞到美国躲避。

 

与具体的订单争夺相比，2011年爆出的“行贿门”，更具全局范围的“战略阻击”效果。

 

当年4月19日，一份自称“三一前员工”的网民发帖曝光，三一涉嫌在春节期间行贿30个省市的“中字头”单位和重点客户企业502万元。事后，向文波在微博上解释，“网上公布的春季公关费用为初审表，实际执行费用在100万元左右。”

 

时值三一重工H股路演前夜：举报材料在4月18日即被提交给港交所。在网络曝光的次日，三一重工被港交所聆讯。H股上市因此搁浅，还一度招致调查。

 

接近案情的权威人士对记者透露，此事案中有案：梁稳根之子梁在中的一名前秘书，曾因出卖三一的技术资料被开除。另一家双方共同的竞争对手支付10万元，从其手上得到相关资料，并借一次在昆明的会议之机泄露给中联重科。此后，中联重科的两名员工柳青、李钊在南京一家宾馆内发帖。

 

虽然三一重工和中联重科的恶性竞争已突破法律底线，但仅有基层员工受到制裁。同样位于长沙的山河智能(002097.SZ)商业间谍案或给双方敲响警钟。

 

2012年6月，山河智能旗下的安徽山河矿业装备股份有限公司(下称山河矿装)原总经理龚进，因侵犯商业秘密罪领刑一年六个月，成为业内首个因商业间谍案获刑的高管。事情源于北方交通重工集团煤机业务的16名科研骨干受到龚进的高薪利诱，带走原公司核心产品的生产图纸。

 

逆市扩张

 

2011年“行贿门”曝光之际，双方正处在全国圈占混凝土机械市场的关键期，三一重工的融资失败，令其在这场信用销售战比拼中后继乏力，不得不进行战略收缩。

 

信用销售本为国际工程机械行业的先进经验，美国巨头卡特彼勒于1983年开始下设金融服务公司，替客户提供各种金融服务以促进销售，产品服务线包括传统分期付款、租赁、库存融资、供应链融资抵押贷款等。2004年－2009年期间，卡特彼勒金融服务公司对集团公司销售收入的贡献率为6%－8%。

 

但在中国激烈的市场竞争中，这种销售模式已被异化。银河证券在2012年7月发布的一份深度调研报告指出，三一重工与中联重科通过信用销售模式(包括分期、按揭、融资租赁)销售占比已达80%左右。

 

依靠不断放低成交条件，吸引原本不具备相应经济条件的客户购买产品，此类金融服务逐渐蜕变为一场“以现金流换市场”的冒险游戏，而置金融风险于不顾。

 

进入2012年，混凝土机械行业首现零首付现象。外资巨头最先退出了这场非理性的销售战。卡特彼勒表示，由于客户贷款违约不断增多，二季度在华销售额远低于2011年同期水平。日本小松则称，在华销售额同比下滑逾50%。

 

中国的公司仍在逆市扩张。前述新疆地区代理商估计，2010年，两家的市场份额相加能占新疆混凝土类机械市场的70%，2011年增至90%，2012年已经到了95%以上。

 

两相比较，中联重科在这一轮较量中表现更为强硬——凭借2010年以来的A股增发、H股上市和发行美元债，中联重科融资200多亿元，与H股上市失败的三一重工相比，前者可谓弹药充足。2012年上半年，中联重科新疆子公司的混凝土机械分公司和起重机械分公司的销售额均同比增长100%。

 

“如果说2011年是两只疯狗，去年只剩一条饿狼。”前述新疆地区代理商说，中联重科以如此强大的资金垫底，让一贯被认为激进的三一重工也颇感力不从心。

 

全国范围的情形大抵如此。据三一重工高层提供的内部统计数据，2011年三一重工与中联重科在混凝土泵类产品的销售比约为1.3∶1，但2012年销售比仅为1.04∶1。中联重科有关人士则告诉记者，中联重科2012年已成为该领域国内市场的第一。

 

从国际企业史的角度看，经济低谷期往往是行业洗牌的契机，被双方都引以为追赶目标的卡特彼勒，正是挺过多轮经济周期而不倒，在浪花淘尽诸多对手后终成业界巨头。

 

一定程度上，双方不计成本圈占市场，源于对未来市场的乐观预判。2012年10月，向文波在接受路透社采访时称，中国工程机械行业的艰难时期即将过去，在2013年－2017年期间工程机械制造商将迎来新一轮增长黄金期。中联重科副总裁郭学红则于近期称，行业不会像以前那样高速增长了，但持续、稳定的增长仍然可期。

 

未来果真如此乐观？

 

据中国工程机械工业协会数据，2012年前七个月，工程机械行业利润总额同比下降20.3%，出现了行业销售量的最低潮。截至同年10月底，各主要工程机械产品中累计销量均呈同比下降，其中挖掘机为-36.74%，装载机为-28.54%，推土机为-29.75%，压路机为-40.23%，汽车起重机为-37.61%。

 

国信证券于2012年11月底发布的一份混凝土机械专题研究中预测，未来两年的行业销量都将下滑，其中2013年的降幅为20%－30%。为此，国信证券将对行业的评级下调至“中性”。

 

违约危机

 

账面风险只是激进销售战最表层的负面后果。更令人担心的，是竭泽而渔式的竞争对下游造成的破坏性影响。

 

在下游市场较好的2009年，租赁收入颇为可观。一台400吨的履带起重机，行情好时，每月放租收入即达80万元，而售价为2500万元左右。受到低首付的鼓励，连一些没有任何收入的农民都敢于贷款数百万元，购买工程机械用于放租。

 

前述湖南代理商介绍，在湖南省内，自从2010年下半年以来，经济基础最薄弱的湘西地区率先出现劣质客户大批量违约的情况。

 

在长沙多个县区一级法院的网站，70多件与三一重工存在“买卖合同纠纷”或“按揭贷款纠纷”的案件赫然在列。

 

其中在望城区法院审理的薛启盟案，堪称这一销售模式的缩影。薛启盟系山东省济南市历城区人，无正式工作，生活来源依赖父母。2009年，他试图购买一台三一重工生产的SR220C旋挖钻机，价值450万元，以行业惯例三成首付计算，150万元的首期款显然超出了其支付能力。