荆青春：突破弱势聚焦细分市场 解放2014要争第一

 

每一个企业都一个年度关键词，代表着这个企业的年度目标。

 

而一汽解放在2014年的关键词就是“突破弱势”。

 

一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春在近日举行的2014年商务年会上表示解放在2014年将聚焦细分市场，突破弱势，永争第一。

 

一汽解放汽车销售有限公司总经理荆青春

  

突破弱势区域 西部先行

 

由于历史原因，西部地区一直是解放的一个弱势市场。荆青春表示，解放在西部市场连续两年市场份额得到提升，但是份额仅有11%，2014年份额目标13%，仍远低于解放的全国整体份额水平。

 

不过，他透露解放已经在云南与贵州两地，逐步从弱势达到均势的转变。2013年，解放通过深入了解云贵市场的特点，通过选择合适的产品以及前瞻性的准备，通过解放代理商的努力，在自卸车方面取得了突破，从而成为区域突破的典范。“云南自卸车的市场份额从17.3％提升到20.7%，贵州从也13.1%提升到20.8％，为解放在区域突破奠定了信心。”

 

他表示2014年解放将在云贵地区继续拓展新的市场增长点。“解放将在云南主要巩固J6P 8×4自卸车市场与J6L 4×2载货车细分市场的优势，并开拓城建渣土市场；在贵州将继续巩固自卸车市场，拓展J6P 8×4载货车、J6L4×2载货车市场。”

 

荆青春表示解放将进一步加强在西部地区的服务备品保障。在云南和贵州各打造一个服务中心站，同时在直属服务备品站增加1000万元的备品储备，确保紧急备件72小时到位，持续提升市场的份额。

 

除了云贵地区之外，解放计划在西部地区打造6家年销量500辆的经销网络。“总体策略是巩固当前云贵市场的成果，聚焦突破持续提高其他省份市场的份额。”

 

不过，仅突破云贵地区并不够。荆青春表示解放将在西部继续聚焦核心网络，提高能力，采取一对一驻店支持。在2013年的4省15家基础上，覆盖9省30家。同时在西部差异化营销策略，在终端推广方面进行费用专项支持。

 

突破弱势 自卸车信心比黄金重要

 

相对于巩固牵引车市场的优势，自卸车市场一直是解放的弱势市场，2014年解放的目标是将在自卸车市场进行重点突破。荆青春将自卸车分解为城建渣土、矿用车、轻量化公路自卸车和重载公路自卸车等市场进行聚焦突破。

 

荆青春认为城建渣土市场将是2014年需求最大的细分市场，而轻量化公路自卸车市场是需求增长最大的细分市场，这两个市场也将占整个市场容量的60％。解放将围绕这两个市场建立核心网络，建立营销团队，并对承销意愿强的经销商进行重点支持。“解放将在2013年的基础上，再培育90家到120家的自卸车经销网络，实现1.5万辆销量。”

 

在产品策略上，解放将主推2013款J6P 9L的自卸车，并加快推进J6P 11L自卸车的市场导入；在区域策略上，解放重点推进山东、安徽、吉林、河南、江苏、辽宁、黑龙江、陕西等市场的推广，并完成J6P 11L自卸车在云南、贵州、四川等市场的快速导入。 

 

解放将在2014年重点拓展8×4轻量化公路市场自卸车市场。荆青春分析这一市场已经完成从标载型向复合型转变，并已经成为主力产品。“在产品策略上，解放将继续推进J6P 9L和天V 9L等产品在重庆、陕西、四川、云南、安徽等复合型市场加速推广；和J6M 8L和悍V轻量化产品在安徽阜阳、滁州以及山西、河南和河北几个重点市场进行加速推广。”