造车卖车要懂经济学（二）：了解价格弹性 定价心中有数
在《造车卖车要懂经济学（一）：如何定价你的产品》中指出，有些企业产品定价，有违经济学基本原理之下，最后不但不能实现预期销量，还会造成了大量的浪费。 不过，有的人肯定会说，并不是贵的车就一定比便宜的车销量小，比如进口重卡，奔驰、沃尔沃销量最大，但却不是最便宜的进口重卡。
要解释这个问题，就要说说价格弹性的理论。
价格弹性小 用户对价格不太敏感
所谓价格弹性，即是需求量对价格的弹性，指某一产品价格变动时，该种产品需求量相应变动的灵敏度。价格弹性表明的是，供求对价格变动的依存关系，反映价格变动所引起的供求的相应的变动率，即供给量和需求量对价格信息的敏感程度，又称“供需价格弹性”。
对于主流重卡，其价格弹性很大，微小的价格变动就会导致用户选择其他替代产品，从而造成某个产品价格高出一点点，就销量大幅下降。对于高端产品而言，其价格弹性就要小一些，这些高端产品往往差异比较大，产品之间的可替代性较小，因此这些产品往往不会因为价格差异而相互替代。
高端重卡，比如价格高于50万元，特别是80万元以上的重卡，其用户对价格的敏感度要低很多。这类用户，往往是专用车用户，其上装成本有时远远高于底盘，因此，底盘贵一点，对于其总成本影响并不大。
因此，对于80万元以上的进口重卡而言，在中国销量最大的产品，往往还是价格相对并不便宜的，比如，沃尔沃、奔驰重卡。假如在这个价位上，再打价格牌，希望以性价比来吸引客户，恐怕是适得其反。
也正是因为高价位的重卡价格弹性小，因此，50万以上国产卡车的用户，对价格并不敏感，但是对性能却非常敏感。这些重卡用户，要么就是其上装非常昂贵，要么就是其装载的货物价格不菲，因此底盘贵个几万、几十万，对于其整体投资的成本影响并不大；但是，性能和可靠性如果稍有瑕疵，往往就会遭到这些用户的极大抱怨。
这就是说，对于中国重卡市场而言，50万元的国产重卡可能在性能上不能满足用户的心理诉求，而价格的便宜，用户并不那么在意，因此，这个价位的国产重卡销量往往没有80万元以上的进口重卡销量大。
因此，在重卡的实际定价中，企业要明白，高端产品是要满足高端用途的，它可以是同样的价格，产品更高端；或者更加好的产品和更贵的价格。而在主流产品中，可以是同样的质量，价格更低；或者是同样的价格，质量更好。这就是说，企业假如在主流的市场上，想用更好的品质和更好的价格来换销量，那不见得会有更好的市场份额。而在高端市场，希望用更低的价格换取消费者对品质要求的一点点牺牲，也并不太现实。
