细分市场再细分 上汽大通南京市场发展纪实

 

“南京虽然是个大城市，诸如快递、快速物流这样的新兴产业发展很快，但对于宽体轻客整个行业来说，却起不了多大影响。”李伟说道。

 

之所以这样说，李伟解释道，像中通、顺风等这样大型的快递公司，车辆采购一般都是总部统一调配，但这些公司的总部一般都不在南京，所以就南京的宽体轻客经销商而言，根本“使不上力”；而一些小型的物流公司，由于规模较小，金杯等日系轻客就能满足他们的基本需求，他们采购宽体轻客的概率也比较小。

 

此外，在宽体轻客的另一新兴市场——校车市场，由于南京的公共交通比较发达，所以位于市区的学校基本不会配备校车；相对比较偏远的郊区，因为要考虑运营成本，也会选择座位比较多的专业校车，对于欧系轻客这种载客量有限的校车，一般很少有学校考虑采用。“目前来看，南京校车市场上还没有任何一款轻客类的校车产品打入进来。”

 

细分市场再细分 上汽大通的生存之道

 

“由于进入南京市场比较晚，所以，上汽大通面对这样的困境，也在情理之中。”李伟坦言，“尽管竞争非常激烈，但现在是买方市场，客户还是希望自己的选择面较宽。从我们南京经销商的角度来说，我们会针对南京依维柯这个主要的竞争对手，拿出一款主打产品，把这个细分市场做的再细一些，找到属于我们的那部分客户。”

 

“每个客户的需求是不一样的。”李伟分析说，虽然同样买一辆宽体轻客，有人选择南京依维柯，可能因为需要超载多一些,想拉三四吨；有人选择全顺,可能是出于乘坐的舒适性考虑。“每个用户有每个用户的需求,所以我们要在细分市场里再细分,真正找出适合大通的客户,对他们进行重点推荐。”

 

在经过一段时间的市场摸索后，李伟找到了几个适合大通车型的细分市场。“无论如何，我们最终还是要在客货两用这个市场里抢份额，毕竟这是宽体轻客目前最大的市场。但在这个市场中，我们会找到大通车型优势所在的细分市场，比如我们一直重点推进的客货两用市场里的偏客运客户。”

 

大通傲运通超值物流车

 

同时，在这个过程中，李伟也找到了适合的主打车型——大通傲运通。

 

第一商用车网记者了解到，由于定位比较精准，李伟的市场拓展取得了不错的成绩。就在刚刚过去的2012年，无论是客货两用还是通勤旅游市场，上汽大通在南京不仅实现了一定的销量，客户对大通的认知度也有了较大提升。

 

在谈到未来的市场目标时，李伟笑着说，“我们比较实际，希望在南京能占到10%的份额。”