五年目标10万辆 陕汽轻卡高调目标如何落地？

第一商用车网 孟令涛

在中轻卡市场运筹多年后，陕汽轻卡终于迈出了重要一步。

近日，陕汽轻卡正式发布了首款轻卡产品K3000，并高调喊出了到2025年销量10万辆的发展目标。在全行业面临深刻变革的当下，陕汽轻卡定下的“第一个五年计划”将如何实现？目标市场如何定位？带着重重疑问，第一商用车网小编对山东汽车制造有限公司副总经理、销售公司总经理郭攀进行了采访。

山东汽车制造有限公司副总经理、销售公司总经理郭攀

市场精细化战略 聚焦中短途物流

此番，在K3000正式上市之前，陕汽轻卡便对市场进行了充分的调研。

对此，郭攀表示，依托在中轻卡市场的多年经验，陕汽轻卡通过长期、深入地研究货物全渠道的运转流向，以及深入调研货运全流程的用户痛点与需求，最终将目标锁定为满足中短途物流运输的中轻卡市场。

郭攀告诉小编，在新产品上市之前，陕汽轻卡不仅进行了详尽的用户调研，更引进了先进的用户需求研究方法；不仅做到了能为用户解决需求，更能在用户提出需求之前就满足需求。凭借独到的需求分析，陕汽轻卡可以将用户需求精准地输出给研发团队，进行针对性开发。

山东汽车制造有限公司副总经理余浪在发布会上对陕汽轻卡K3000进行讲解

“我们从市场角度出发，通过详细分析数千名中轻卡用户的数据样本，决定主攻中短途物流市场3.5-18吨的柴油中轻卡市场，为这一最大的用户群体提供最适合的运输工具，为中短途物流市场提供解决方案。”郭攀表示，“产品会过时，技术会落后，惟有市场是稳定的。” 

在郭攀看来，陕汽轻卡进入中轻卡版块有着多项优势。

据郭攀介绍，第一，这一市场定位需求量大。近十年来，该吨位段的市场年需求量稳定在100万辆左右，庞大的市场需求，足以支撑陕汽轻卡这支新军未来的快速发展；第二，拥有集团资源优势。山东重工的黄金动力总成誉满天下，而在柴油中轻卡方面，集团的动力总成技术在国内也是遥遥领先。不仅如此，通过与集团相关板块研发团队的密切沟通，陕汽轻卡在产品技术方面拥有相当的优势；第三，客户同群体。轻卡的客户业务近似，产品存在直接的升级、换购关系；客户彼此之间甚至都很熟悉，也有利于新品牌的推广营销。第四，产品同平台。陕汽轻卡平台体系布局完整，便于采用模块化、系列化的设计，可以提升陕汽轻卡在研发、生产、销售、服务方面的效率。

陕汽轻卡将为中短途物流运输客户提供运载工具作为市场定位

四大研发团队助力技术突破 保障陕汽轻卡K3000品质

战略的支撑，最终还要回归产品使之落地。

在产品研发方面，陕汽轻卡依托上海研发中心、东京科技创新中心、动力总成研发中心、汽车工程研究院等四大研发团队，深度链合全球优势供应商潍柴动力、法士特变速箱、汉德车桥等优质品牌，打造出轻卡黄金动力链。

“在整车性能方面，我们一贯是比较专业的。”郭攀表示，这款K3000不仅有陕汽轻卡组建的四大研发团队进行开发，集团研发团队也吸收了很多重卡领域的经验与技术，保障了陕汽轻卡K3000的竞争力。

郭攀举例说，轻卡刹车跑偏是长期困扰用户的老大难问题，经过分析，跑偏的根本原因，是轻卡主销与前轴采用的插销式装配精度差，导致四轮定位控制不住。重卡中采用的液氮工艺技术直接导入到陕汽轻卡K3000产品中，主销不会松动，大大增强了四轮定位的控制力，解决了车辆刹车跑偏问题。

通过模拟客户工况动态验证里程试验，陕汽轻卡的可靠性得到了充分验证

车辆的参数是量化数据，但整车的使用体验是主观的感受，很难量化。郭攀向小编表示，陕汽轻卡专门组建的东京创新中心则是从可靠性、安全性、舒适性、稳定性、节能性等使用体验方面，专门负责整车性能的优化和调校。此外，陕汽轻卡还在K3000上搭载了诸如电瓶防撬等人性化功能，充分解决轻卡用户的使用痛点。

2025年销售目标10万辆  营销策略是重中之重

在生活节奏大大加快的现代社会，“酒香不怕巷子深”早已不再是金科玉律，营销计划已经成为企业推广产品不可或缺的一个环节。陕汽轻卡喊出2025年10万辆的销售目标，营销策略更是重中之重。

对此，郭攀表示，陕汽轻卡鼓励营销团队走出去，开展主动出击，同时广告公关方面占位精品形象，树立品牌价值。推进体验式营销，将产品性能与体验直接推荐给客户，增进客户对产品的认识。

在试驾活动中的陕汽轻卡K3000

渠道是经营活动的命脉。根据郭攀的介绍，陕汽轻卡面向终端客户坚定不移推进需求导向的定价方法，充分考虑顾客价值、产品价值和附加价值；面向营销网络，陕汽轻卡将持续推进全款、定金、保兑仓等多元化支付方式，推进折扣、批量购买、补贴等多重调价方式，最终实现营销环节中的各层参与者共赢。

集团2020-2030战略助力陕汽轻卡实现市场目标

结语

“心无旁骛攻主业”，一心一意做轻卡，陕汽轻卡作为轻卡行业的新入局者，不仅有着非凡的技术实力和精准的营销策略，更有着坚定的市场意志。

根据陕汽轻卡的研究，轻卡在很长时间内依然是交通运输经营活动中当之无愧的主力。相信在重工集团2020-2030战略的切实引领下，陕汽轻卡将在前景广阔的轻卡市场实现新的胜利。