对话梁林河：五年跨越10万辆 三一重卡要颠覆行业生态

第一商用车网 谢光耀

用三年左右时间，让三一重卡的年销量达到6万辆，并成为IPO上市的公众公司；再用两年时间，推动三一重卡的年销量突破10万辆，进入重卡行业“十万辆俱乐部”。

为此，三一重卡不但要坚持现有的“惠价及高品质服务”战略，还将在长沙建设全新基地，完成汽车四大工艺的布局，并合资生产重型发动机。

这是三一重卡董事长梁林河，为公司制定的五年目标以及实现该目标的路线图。

三一重卡的愿景蓝图，能够顺利实现吗？

带着这个疑问，第一商用车网近日与梁林河进行了一场深度对话。

三一重卡董事长梁林河（左）与笔者合影

十年来跑得最快的“一匹黑马”

几乎已经没有人否认，三一重卡是行业的“一匹黑马”。而且，这匹黑马，还是近十年来跑得最快的一匹。

根据第一商用车网掌握的数据，从2018年5月18日三一重卡正式上市至今，三一重卡的累计销量已突破1.3万辆，是最近十年来最快进入“万辆俱乐部”的重卡新势力。

“目前我们每个月的销量都稳定在1000多辆，并且全部是单一车型，也即500马力的英杰版6×4牵引车。重卡市场500马力车型的月销量约为3000多辆，三一重卡一家就占了三分之一的份额。”梁林河告诉记者。新企业在一年左右时间里以单一明星车型突破1万辆，三一重卡同样创造了近十年来的历史纪录。

三一重卡，也是重卡行业的“价格杀手”。其上市之初便起售27万元，同等配置车型价格比行业平均水平低了8万-10万元左右。时至今日，三一重卡500马力牵引车的单车售价仍然没有超过30万元。为了减少中间环节，直接面向客户，三一重卡甚至坚持不发展授权经销商，把大部分资源都投入到线上订车和互联网营销上，进而保证厂商与C端用户的直联。

然而，一家企业要获得长足发展，不但要跑得快，还要跑得稳、跑得持久，其最终考验的，是产品的品质和服务。被称为“价格杀手”的三一重卡，经受得起考验吗？

三一重卡500马力“英杰版”

产品快速迭代  坚持“惠价及高品质服务”路线不动摇

通过“实惠价”来快速切入市场，通过“快速迭代”来解决发展中的矛盾和问题，是梁林河现阶段的应对策略。在交谈中，他坦言，三一重卡在上市后的一段时间内，确实出现了不少小故障和小毛病，但通过公司上下对质量的重视以及产品的快速迭代，大部分问题已经得到解决，三一也获得了用户的理解与认可。

“我们的三大件总成都采用成熟和优质的社会资源，包括潍柴WP13 500马力发动机、法士特变速箱和汉德车桥。经过不断优化后，目前三一重卡的底盘性能已不逊色于国内主流品牌。”梁林河分析认为，目前的故障点主要集中在驾驶室上，为此，三一重卡一方面要求外部供应商协同解决客户反馈的故障和问题，另一方面，公司全员上阵抓质量，持续改进产品。

为了推动产品的快速迭代升级，三一重卡不但严格执行三一集团“品质改变世界”的理念，更从企业文化和组织体系上对产品质量改进予以保证。据介绍，三一重卡每个工作日的7:30都有一个“雷打不动”的早餐会，所有高管都要参加，会议由梁林河或常务副总裁张红松轮流主持。早餐会的重心，就是对前一天反馈的售后问题进行质量分析，并且是逐条的分析和讨论，分析后再决定哪些问题要在接下来的质量工作会议上深入研究并进入督导流程，以确保每一个问题都得到解决。

“三一的质量文化，跟其他企业不一样。比如，在汽车行业里，一个零部件的故障率如果只有百分之零点零几，是不需要分析的，属于正常范畴。但在三一，就不行。只要零部件存在早期故障或重复故障，就必须逐一进行分析。”梁林河补充说道，这也是三一重卡前期故障率相对较高，今年以来故障率持续快速降低的重要原因。

三一重卡总装配线

严抓质量的同时，三一重卡也摸索出一套“客户导向”的特色服务模式。首先，三一重卡针对近千家加盟服务站的付款政策十分宽松，客户来修车，修完后服务站通过CRM电子系统报单并通过审核后，三一财务部门直接拨付80%现款；在收到服务站开出的发票后，再付剩余的20%现款。这种付款方式，从根本上有别于不少厂家以配件抵现金的政策，保证了服务站的现金流，也让服务站人员更有积极性，优先为三一重卡品牌用户维修保养车辆。

其次，实施严格的用户满意度考核与奖励。为了提高客户满意度，三一重卡建立了一套司机评价体系，这套体系有三个考核指标，第一个指标是修车时间，服务站在用户车辆进站后的30分钟内开始修车，三一重卡即额外奖励服务站20元；第二个指标是速度，如果服务站在四个小时内把车修好，再奖励20元；第三个指标是完好率，如果车辆的多个故障全部得到解决，那么三一重卡会对服务站再奖励20元。一个售后订单最多可以拿到60元的额外现金奖励，服务站的积极性无疑会进一步提升，并且，服务站与司机的关系也变得更加和谐。在以前，经常是司机恳求服务站快点修车，现在则变成了服务站求司机给好评，给了好评才有额外奖励，激励效果立竿见影。

第三，在配件方面，三一重卡在重点省市建立中心库的过程中，为合作伙伴提供50%的配件授信额度。这也就是说，中心库拿出50%的配件款，就能拿到全部的配件。“在中心库提前铺设5000万元的配件，就可以满足本区域服务站和终端用户一个多月的维保需求。所以，在三一新车上市早期的时候，有不少用户反映配件买不到，但是到今年，配件难买的抱怨现象就少了许多。”梁林河对记者说道。

第四，配件价格全部透明，并且所有信息网上可查。无论是保内还是保外，无论在任何区域，客户车辆进站维修时的配件价格都统一化和透明化，其带来的好处很明显，用户无需再担心服务站“宰客”。此外，配件价格透明，车损索赔的效率大大提升，“一旦出了事故，三一的车不需要核价，只要核定工时费就行。服务站的利润由我们通过返利给他们，不允许对配件加价。我们现在除了驾驶室的配件价格相对高一些之外，其他的配件都是全行业最低价。这样的话，我们的配件体系就很有竞争力，客户体验也会更好。”

三一重卡

第五，一年两次“服务万里行”，厂家全员出动为客户服务。梁林河告诉记者，在其他车企放高温假的时候，三一重卡组织战区服务分队，把服务送到了用户的家门口。这个活动被称为“服务万里行”，主要内容就是排查各个区域的终端客户，一方面提供上门服务，为用户解决各种疑难杂症，同时搜集信息，促进产品质量提升；另一方面，如果有的车辆刚过质保期就出现故障需要维修，那么“战区司令”在一定金额范围内可以自行决定是否对用户免单。

“客户是很喜欢这种方式的，因为厂家服务没有这么多规矩和限制。我们把全国划分为13个战区，服务分队队长称为战区司令，如果大区客户的保外维修费用在2万元以内，战区司令可以不需要请示总部，自行决定是否为客户免去这笔费用。”梁林河解释说道，“比如，车的保修期是一年，如果车辆在第13个月坏了，需要维修，说明他运气不太好，那么我们通过‘服务万里行’活动，帮助他运气好一些，客户的感受和体验肯定就会大不一样。”

通过产品快速迭代和高品质服务来解决“痛点”，梁林河已经收获了阶段性成果。三一重卡，未来还会有哪些战略举措呢？

研发高端重卡与发动机  三年迈过6万辆台阶

据了解，为了打造下一代产品的核心竞争力，三一重卡未来三年内将陆续投产高端重卡产品与动力总成系统。

9月28日，三一重卡将在距离三一工业城不远的地方，举行盛大的新基地破土动工仪式。新的生产基地面积达到6000亩，投产后将建成完整的汽车四大工艺，包括冲压、焊装、涂装和总装生产线。三一重卡还与德国AKKA公司建立了长期战略合作，AKKA派出几十名工程师常驻三一重卡，一方面按照德国人的严格标准推进质量体系建设；另一方面，中外双方合作研发新款驾驶室，这款驾驶室定位高端，将在三一重卡新基地生产制造。

在此基础上，三一重卡2021-2022年间将迎来几个重要的转折点。

一是充分发挥现有的重卡平台优势，力争年销量突破6万辆。目前，三一重卡只有500马力英杰版牵引车单一车型，但其配装430马力和460马力康明斯X12发动机的车型很快将上市，新车主打轻量化和低价路线，将在北方运煤区域和散杂配货市场上与主流品牌一争高下。如此一来，在长途干线物流市场和重载市场，三一重卡有13L大马力英杰版；在中短途物流市场及轻量化细分市场上，三一重卡有430马力和460马力牵引车。两条产品线齐头并进，助力三一重卡突破6万辆大关。

三一重卡500马力“英杰版”

二是IPO上市，成为三一集团控股的公众公司；三是推出自主开发的高端重卡产品。按照规划，当三一重卡销量达到6万辆左右的时候，公司将全面升级产品线。届时，现有的产品平台保持中端定位，未来的产品定位高端，推动企业转型升级。这款正处于研发阶段的高端车型，将采用三一重卡与AKKA公司合作开发的驾驶室，主要搭载道依茨重型发动机。三一已经将旗下的发动机工厂出售给道依茨，由道依茨在中国生产高端发动机，在满足条件的情况下，三一重卡承诺在高端车型上搭载道依茨发动机。9月28日，道依茨长沙新基地即将破土动工，道依茨全球高管团队将飞抵长沙，对中国这个全球最大的商用车市场展开新的攻略。

一个又一个重大新闻，却还不是三一重卡未来蓝图的全部内容。梁林河瞄准的，是对重卡行业现有生态链的颠覆。

打造创新型平台公司  要颠覆重卡行业生态

“等到高端产品推出后，我们将具备年销10万辆规模的能力，并对重卡行业的现有生态造成更大冲击甚至是颠覆。”梁林河自信地说道。

实际上，三一重卡对行业生态的颠覆，从去年新车上市之初就已经开始。其采用互联网销售、不设授权经销商的商业模式，让很多车企和用户都耳目一新；大马力产品低价入市和线上抢购的策略，效果更是超出预期。

未来，三一重卡又将对行业带来哪些新的冲击呢？

梁林河告诉记者，三一与道依茨合资的发动机投产并装车后，三一重卡将根据机型来定价，而非根据功率来定价，从而让市场定价真正回归产品本质。“一款13L机型，功率可以从380马力一直延伸到550马力。但是，380马力和550马力的价格是不一样的，不同功率段的机型形成了阶梯式的价差，有时候价格相差上万元甚至数万元。这个差价，最终要由卡车司机买单。同样都是13L的产品，为什么这个功率段的车型价格高，那个功率段的车型价格低？我认为这是不合理的。所以，未来我们推出的发动机，会按照机型来卖，不会按照马力来卖。”

说到这里，他向记者描绘了未来的一个应用场景：一位使用三一重卡的短途物流客户希望在接下来的一段时间里转型高速物流，这种情况下，他可以通过网上申请，缴纳很少的一笔费用，三一重卡的工程师便能通过发动机电控程序的调校（也就是俗称的“刷机”），将其车辆功率从380马力升级到550马力；如果一位长途物流客户希望在一段时间内从事倒短运输，申请把功率降低到380马力，同样可以通过调校来实现，从而大幅降低油耗。这样一来，客户购买一辆三一卡车，相当于买了好几辆，而三一重卡的产品系列也将更加精简，管理起来也会更简单，更加节约成本。

三一重卡

在创新的过程中，三一重卡也在寻求成为一个平台型公司，而非传统的卡车制造企业。按照梁林河的构想，三一重卡从来都不是一个传统车企，卡车只是其各种技术和配置的载体，是三一未来实现“共享化”的平台。三一重卡之所以不发展授权经销商，而是直接面向C端用户，就是因为有了这些精准的客户资源，其产业链便可以不断扩展和延长，真正实现平台的开放以及资源的共享。

以驾驶室显示屏为例，三一重卡英杰版仪表台上的显示屏是12英寸，比市场上常见的7英寸、10.5英寸显示屏要大许多。其目的，不仅是为了更大、更美观、更吸引用户，而是要把这个显示屏发展成为一个智能网联的车载终端，通过与外部运营商合作，开放接口，由外部供应商出资为客户加大内存和处理器速度，用户缴纳少量费用就可以下载各种软件和APP。如此一来，三一重卡的显示屏就逐渐取代了手机终端的功能，成为一个共享化的智能终端平台。

“如果将来我们一年销售10万辆，其中有50%搭载这种车载终端，用户每年下载程序花费60元，那么其中蕴含着多大的商机和想象空间？这还仅仅是一个显示屏而已。”梁林河描述说道。

结束语

“一石激起千层浪”。2019年，三一重卡迅速跻身为万辆俱乐部成员，其入市的方式、创新性的思维，带给行业许多新的启发。未来，在梁林河的战略构想不断实施的过程中，重卡市场乃至物流运输市场的生态链与格局，是否孕育着新的变化呢？

在这次与梁林河的对话中，笔者看到了更多可能。