服务赢客户：河北衡水衡东陕汽销售有限公司

“衡水地区的经济欠发达，重卡需求也相对单一，主要集中在6×2牵引车上，开业当天订出了68台陕汽重卡。”张振卯表示，取得“开门红”的主要原因一是在于企业多年来积攒的人脉关系的支持，二是适时推出的优惠促销。不过，幸福的日子转瞬即逝，残酷竞争在之后上演，“整个衡水地区一年的卡车上牌量也就2000台左右，这给陕汽重卡的销售带来很大的压力。陕汽重卡在开局初期能够有所斩获凭借的是以前多年的人脉积累，而要想继续有所作为，显然不能仅仅依靠促销手段”。

市场能够引无数英雄折腰，就在于其涨落变化间的“魔力”。对于经销商而言，加盟的第一目的自然是看涨不看落，只是，兵无常势，水无常形；日有短长，月有死生，真正的考验有占尽优势地位时的机会掌控，也有处于下风的应对策略。

“特殊的地域经济，以及当前的形势迫使我们从一开始就不指望着依靠传统的销售模式实现赢利。”张振卯凭借多年的职业经验认为，衡东未来肯定会将陕汽重卡作成衡水第一品牌，但是一切都还需要时间来证明。“衡水资源少，经济不发达，对车辆的需求单一，现有的用户和车辆主要从事煤炭、焦炭、铁粉等能源物资的中短途运输，最远的运距不过1000余公里。”张振卯觉得陕汽重卡在当地的市场绝对占有率尽管不高，但是品牌口碑传播却能够促进未来的销售。此外，改款升级后的陕汽德龙新M3000更是以6×2牵引车成为业内新车型的翘楚，这些都让公司看到了希望。

顺风顺水好行船，而逆水行舟不进则退。2015年的重卡市场持续低迷是不争事实，然而对于初为陕汽重卡一级经销商的衡东来说，在业务开展的第一年最需要的是一场“开门大吉”，既证明自己在市场上的存在，也扩大陕汽重卡的品牌影响。于是，衡东一方面不断加强促销力度，一方面加强后续服务，不仅要将用户吸引进门，还要留住用户，开拓陕汽重卡在衡水地区更大的市场。

鉴于秋收至年底的一段时期是衡水地区重卡市场传统的旺销季节，衡东针对陕汽重卡产品推出了“0首付”优惠政策。张振卯告诉记者，事实上，衡东对“0首付”有一定的限制，首先必须是衡东车队的用户，而且最近一年半的销货还款中没有逾期记录。“0首付”意味着衡东要为用户承担更大的资金压力和金融风险。张振卯解释之所以推出“0首付”，主要还是为了吸引更多的重卡用户对陕汽重卡的关注，让“潜在用户”浮出水面。除了“0首付”，衡东还根据不同用户的实际需求制定不同贷款额度的“金融套餐”，让客户轻松购车，快乐赚钱。

衡东的优势在于拥有多年来积累的稳定销贷用户群体，以及一定规模的车队管理和后续服务。张振卯介绍说，目前衡东旗下物流公司的车队规模近2000台卡车，“我们的目标就是在2016年将车队规模扩大到3000台。这样，车队每年的车辆更新替代能够为销售带来30-50台的销量，无形中稳固了市场需求。”