中国市场决定纳威司达国际化的规模

 

一家50多年前通过间接渠道向中国提供了建国后第一批卡车，曾经非常国际化但5年前还固守着北美市场的纳威司达（Navistar International Corporation）公司，是否能像它的公司名和主力卡车品牌名称那样顺利行走在国际化道路上，尤其是能否迅速在中国市场打开局面，是关乎到公司整体前途的一件大事。

 

从底特律到达芝加哥，还未走进纳威司达全球总部的大楼，中国记者一行已经体验到纳威司达人的热情，从欢迎的条幅到进入军事领域式的入门登记无不显得隆重。从排列在办公大楼前广场上十多款纳威司达当家的车辆与发动机产品看，简直就是一个小型的产品展览会，可见纳威司达对中国媒体的重视程度。

 

起源于180年前的这家美国公司，从农机到中重型卡车再到发动机，一路走来在北美站稳了脚跟。同时，作为当前北美最大的中重型卡车和发动机综合制造商，纳威司达也在近几年陆续开拓了包括南美、澳大利亚、非洲、印度等北美以外市场的业务，在几十年之后又开始了新的国际化步伐。

 

简洁的外观界面

 

与最优的成本诠释纳威司达产品

 

在纳威司达公司，明显让记者感受到的是，几乎每一位记者接触到的纳威司达人都以与中国汽车业的渊源为自豪——在1953年版中国人民币一分钱纸币上，图样上的解放牌卡车其最早的技术原型就来源于纳威司达的International卡车。原来，这款车最早是在二战时通过租借法案赠送给苏联的卡车，经过辗转后从苏联转让给了中国。纳威司达亚太区总裁特洛伊·克拉克（Troy A. Clarke）先生告诉记者，这个车其实有着非常强的International卡车痕迹，由此能看出纳威司达与中国经济发展有着一定的联系。

　　在市场运营上值得纳威司达骄傲的，则更是其引领北美市场技术发展潮流的长头流线型卡车和中重卡系列发动机。从北美的各细分市场看，纳威司达在中卡（3.5吨到16吨）细分市场是第一名，在工程、特种服务车辆（12吨以上）市场是第一名，在有名的北美校车市场上也是第一名，在公路牵引长途车（16吨以上）市场是第二名。长期致力于研究空气动力学的纳威司达，不仅仅在北美生产流线型的长头卡车，同时也在世界其他工厂生产系列非常广泛的平头卡车，其发动机系列产品还供应自身以外的其他世界著名卡车制造商。

 

尽管中国市场和道路状况的复杂程度要远远高于美国，本土制造商与欧、美、日、韩等各系卡车制造商激烈博弈的结果也不会轻易见分晓，但负责纳威司达集团中国产品与技术研发的中国区副总裁严敬德博士强调，中美两国有着许多相似之处，在道路系统方面更有相似的地方，卡车市场方面也应该有许多相同的结果。他表示，如果中国政府的相关产业政策能对道路运输车辆总长取消限制的话，由于市场对物流成本降低的期盼和卡车司机对安全性与舒适性的要求，长头卡车也可能会像在美国一样逐渐取代平头卡车获得长足的发展。

 

纳威司达集团董事长、总裁兼首席执行官丹尼尔·尤斯蒂恩（Daniel C.Ustian）先生给出的产品定义则十分简单——纳威司达给用户提供的是内在复杂但外观界面简洁的产品，同时更应该是优异的产品并具有最优的成本结构。也就是说，纳威司达交到用户手中的是一个最简单的解决方案，不论在北美还是印度或中国市场，给客户带来很好的价值体验永远是第一位的。

 

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与江淮联姻

 

开发适应中国市场产品

 

“在正确的时间、正确的市场选择了一个正确的合作伙伴。”这是纳威司达卡车集团总裁D.T.（Dee）Kapur先生在向记者形容5年前公司以印度市场为先机开拓国际化市场时所说。实际上，多少令美国业界不解的是，为什么纳威司达选择了远在中国的一家制造厂商合作，而且又是名不见经传的江淮。

 

说到与中国汽车制造商江淮公司的合作，纳威司达的几位高管都会津津乐道地谈上一段。提起2007年开始与江淮自北美开始的接触，Kapur表示，通过当时初步的接触，双方的战略方向、领导的个人性格与气质、相处时的化学反应决定了与江淮合作的延续性。而在随后对中国多家车企的考察与交流中，还是江淮凭借其相对年轻、没有形成固有的习惯、更容易共同成长的几大因素，尤其是江淮在客车、卡车、乘用车等各个领域均有扎实的市场表现，赢得了纳威司达的最终信赖。

 

与一些欧洲车企在中国市场上的做法不同，纳威司达中国区总裁万如意（Rudivon Meister）先生介绍，过去外资公司一般的做法是把现成的产品直接带到中国来，但它不一定适应市场。纳威司达的做法是，充分利用当地的存量资源和本土人才，依托双方共同的产品线和产品平台，利用纳威司达在产品技术上和江淮在营销渠道上的优势，共同研发出适合中国市场的适度产品。说到将来与江淮合作的具体战略，万如意表示，它将包括扩展发动机项目、现有整车产品的改进、双方共同研发出新的车型等一系列工作。他强调，双方未来合作的范围包括校车、自卸车、水泥搅拌车等车型，并且将把产品做成低、中、高档比较广泛的产品型谱。

 

纳威司达的国际化离不开中国

 

当前的中国重型车市场新车容量之大，使众多的国际卡车制造商均看得眼热，这里面当然也包括纳威司达。希冀在中国市场拓展一番事业的国际厂商大有人在，欧洲的、日本的、韩国的，甚至北美的……对于纳威司达这个相对后来者而言，一个个国际大牌厂商在中国的折戟也许已经在告诉它：相对于国际厂商在中国乘用车市场上的威风八面，中国的商用车市场并不是什么人都可以来随意走上一遭的。

 

从纳威司达对与中国相关的人事任命上能够看出，亚太区总裁克拉克、中国区总裁万如意、中国区副总裁严敬德博士，前两位均参与过美国通用汽车公司与中国相关企业的合作谈判，并与中国企业有着千丝万缕的联系，后者则在纳威司达美国区域工作了20多年时间，可以把精通和擅长的技术开发经验带到中国市场。

 

其实，对于纳威司达而言，即使其目前最好的海外市场——印度，也不过是具有月产千辆卡车的实力，与其北美总部相较还有差距，与中国市场上卡车厂商的平均产销量相比则差距更大。也就是说，在下一步纳威司达的国际化进程中，中国绝对是不可或缺的一个重要棋子。就像董事长丹尼尔·尤斯蒂恩在回答中国记者提问时所表述的那样：目前纳威司达的国际化业务水平是20亿美元，相比美国本土市场140亿~160亿美元的业务，公司的目标是希望5年之后实现国际市场与美国本土市场各占150亿美元左右的状况。拿此目标来衡量，纳威司达的真正国际化步伐，肯定要坚定地踏上中国之路，它不仅需要仰仗中国的市场，还要仰仗中国的合作伙伴，同时要仰仗中国政府相关部门的态度。中国市场将决定纳威司达国际化战略实施的规模，也将决定纳威司达国际化市场目标的成败。