杨再舜：纳威司达来的最早却赶了个晚集

据相关资料显示：美国纳威司达公司(Navistar)成立于1902年，历经百余年的不断发展，从最早的农用机械制造厂逐渐壮大成为一家享誉北美乃至世界的商用车和柴油发动机机制造商、最大的校车生产商名列全球500强企业中第202位。纳威司达公司在加拿大，印度，墨西哥，巴西以及阿根廷都设有制造工厂， 2010年净销售额与总收入121.5亿美元，其中重卡占24%的市场份额。重卡销量在其过去的3年间，实现了每年9%的同比增长。校车、特种卡车、中型卡车分别占据59%、33%、38%的市场份额，均名列第一。除了中重型卡车与校车之外，纳威司达也在北美其他相关细分市场、零配件市场上占有举足轻重的地位——所生产的迈斯福(MaxxForce?)品牌柴油发动机、Workhorse品牌底盘、Monaco品牌车型、Continental品牌特种车也一直畅销整个美洲与全球各地。同时还是自创品牌设计公司和敞篷小型载货卡车、SUV 市场的制造商，旗下还拥有一家提供全方位融资服务的全资子公司。

在重返中国大陆之际的今年上海车展上，纳威司达公司首次亮相了两辆重型卡车Prostar、Transtar，极具北美特色的IC Bus校车，以及三台大排量迈斯福柴油发动机等展品凭借独特的产品外观与卓越的性能表现，让中国观众领略了纳威司达的北美式风情。

B、中国市场是“钱多人傻”的摇钱树和取款机

近二十年来，中国经济迅速崛起而蓬勃发展。在国家4万亿元投资下，高速公路、高速地铁建设项目、房地产业、大中小水利工程等都将全国各地变成了一个巨大的工地，中国迎来了一波又一波的经济发展热潮，特别是“十二五”规划的远景目标和中国市场的巨大消费能力吸引了众多国际商用车巨头来华刨食淘金，尤其是极大地刺激了重型卡车市场的发展。中国汽车市场巨大潜力正在不断释放中，如挂上了超速档而向前飞驰。

中国如此庞大的市场和巨大的潜在商机，吸引着全球似乎所有的汽车巨头来华分一杯羹，尤其是近年来在商用车领域争抢市场更是争先恐后。如今纵观中国重卡市场，已汇集了德国、美国、意大利、荷兰、瑞典、日本等多个境外著名卡车品牌登台角力。当前，国际卡车巨鳄纷纷联合国内重卡生产企业，通过产品与技术导入等合资、合作形式联手参与本土市场竞争的新格局正在形成。如通用联手一汽重卡、曼与中国重汽签约、戴姆勒和福田合作等，业已成为世界卡车行业发展大势所趋。

相比那些早前来到中国市场的欧洲商用车巨头，如奔驰、沃尔沃、曼、依维柯、戴姆勒拓展中国市企业，纳威司达作为一个迟到者，但今天纳威司达却显示大气势大手笔，在与江淮汽车合资合作上不仅拿出了系列重车产品，而且还有从小到大排量系列引擎产品。由此可见，纳威司达合作意向之真之诚之大器。

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目前，国际商用车巨头纷纷联合国内卡车生产企业，通过产品与技术导入等合资、合作形式参与本土市场竞争。通过与江淮汽车的合资合作的一线产品来导入纳威司达的新产品来拓展市场，是纳威司达进入中国市场的首选战略和最明智的选择。

纳威司达拥有极为先进的柴油发动机产品，全系列发动机产品可以满足欧IV、欧V、甚至欧VI的排放要求。此外，纳威司达正在进行一个“超级卡车”项目的研发，研发目标是将卡车燃油消耗降低到目前的50%以上。

日前，纳威司达亚太区总裁特洛伊·克拉克表示，丰富的技术储备，将为纳威司达快速进入中国铺平道路。他说：“我们看重的是长远发展，抓住中国重卡市场新一轮技术升级与产品换代的机遇在中国市场打开局面，取得一席之地。不管是自主品牌，还是新能源技术，这些我们都会支持。”  

与此同时，纳威司达（中国）总经理杨博表示。纳威司达集团在华的目标：打入中国卡车生产厂商前5名，未来3-5年内中国市场的营收达到20-30亿美元，占公司总营收的15%-20%。

前不久刚担任纳威司达(中国)总裁（中国通）——万如意先生认为，目前在中国卡车市场处于发展阶段，比较适合性价比高的普及型车型。高端产品暂时不适合中国市场的需求。因此纳威司达针对中国市场的特点做出务实的选择，推出中等价位的高性能产品。更愿意提供一些优质的附加值，包括从销售服务网络、基础设施、配件供应等来服务用户，为客户创造更多的价值，而不仅仅是单纯的价格竞争。

面临强手林立的中国重卡市场，作为一个外来竞争者的纳威司达，能否通过与江淮的战略合作凝聚中国战斗力从中分羹，开拓出新的市场份额，仍然是业界和媒体关注的焦点。纳威司达如果想在中国站住脚，必须要借助中国战力。

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C、江淮与NC2跨国婚姻“结婚征”正在审批中

在上述情势下，纳威司达选择了国内最具行业增长潜力的重卡新秀——江淮汽车开展战略合作，正是缘于它看好江淮汽车良好的份额增长预期和产品市场前景，以及其对中国本土市场的深入了解和战略规划。 2008年，江淮汽车开始和纳威司达初次接触，并有意进行合资谈判，这一合资项目首开我国中重卡领域“中美合作”先河。2009年上半年和下半年，笔者曾在奇瑞的联合卡车工作，特别先后二次去江淮汽车公司调研此项目的进展情况，并得到了一手资料。

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2010年9月16日，江淮汽车集团与美国纳威司达公司在北京正式签署《发动机合资项目》协议，并与美国纳威司达公司和美国卡特彼勒公司的合资公司NC2GlobalLLC（下称“NC2公司”）签署《中重卡合资项目》协议。

根据双方签署的《中重卡合资项目》协议，合资双方投资总额将不少于人民币20亿元，注册资本不少于8亿元，持股比例为50%：50%，将形成年产单班8万辆中型、重型载货汽车的生产能力。而另一项《发动机合资项目》协议则注明，合作双方的投资总额将达18亿元人民币，注册资本为6亿元，双方持股比例同为50%：50%，年产初步规划为18万台轻型柴油发动机、7万台中重型柴油发动机。这是继德国曼MAN5.6亿欧元入股中国重汽、福田汽车牵手戴姆勒组建合资卡车公司之后，国内第三个涉及重卡整车与发动机合资的重大项目。

NC2GlobalLLC是纳威司达和美国重型机械制造商——卡特彼勒去年成立的股权各半的合资公司，主要在北美与印度以外的全球市场生产和销售商用卡车，如今中国成为重中之重的第一市场。

在去年与江淮的合资谈判中，纳威司达与旗下合资公司NC2 Global分工明确。据透露：“在发动机领域，纳威司达是外方合资主体，旗下迈斯福发动机将在合资后陆续引入中国生产；在整车领域，NC2 Global是合资主体，作为母公司的纳威司达主要承担幕后工作，负责技术支持和战略管理。”

对此，纳威司达公司董事长、总裁兼首席执行官丹尼尔·尤斯蒂恩明确表示:“合资公司成立后，JAC自主品牌肯定是主流。”合资公司将不仅生产和销售外资品牌整车（万国卡车 International和TranStar）和发动机（多种NavistarMaxxForce发动机），也将生产和销售江淮包括JACSword和格尔发Gal－lop等自有品牌的整车产品。这两项合资项目协议的签署也意味着，纳威司达由此进入了国人的视野而备受关注。

纳威司达亚太区总裁特罗伊·克拉克前不久也申明，目前纳威司达与江淮的发动机合资项目已经进入政府相关部门的审批流程，项目尽快通过审批是纳威司达首要任务。而整车项目双方仍在谈判。我们“对中国市场我们已经有了一个较为清晰的发展规划，并制定了时间表，现在对纳威司达而言最迫切的问题是合资项目取得相关政府部门的批准，目前双方都在积极努力地推进这一工作。” 纳威司达现在最迫切的愿望，是合资项目能尽快地得到中国政府批准。　

D、攻克欧日系平头重卡壁垒的“杀手锏”

对后来者纳威司达而言，如何攻破欧日系平头重卡产品技术在中国市场构建的坚强壁垒，是其能否在中国立足的关键。以平头车为标准形象的欧日重卡品牌长期充斥着整个中国市场，北美风格的纳威司达长头车一旦进入中国市场后，否能仅凭这种差异化的产品策略，去攻破有着数十年市场认可度的欧日系产品的坚强壁垒？在中国市场上用以制衡欧日系重卡的“杀手锏”又是何利器？久违了的美式“长头卡车”是否有机会重新出现在国内市场和被中国消费者认可与青睐？

多年来欧、日的重卡车型与技术一直在国内市场上占据统治地位，但面对目前全社会对降低物流业成本占GDP的比重，发展高能效、低能耗的交通运输业的呼声，以纳威司达为代表的美系长头卡车也显示出独特的节能与安全之竞争优势。虽然在北美长头卡车是优势产品，但在中国由于相关政策法规标准对车身长度有严格的限制，加上中国用户超限超载需要平头车能多拉货，因此长头卡车市场始终发展情况不乐观。如一汽解放和东风长头车的年销量极小，主要是不能达到超限超载的长度需要。不过据悉，在美国也经历过平头车是市场主流的阶段。对此，丹尼尔·尤斯蒂恩说“一个简单的法规调整，就使全美国的卡车几乎在一夜间由平头车变成长头车。”

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业内人皆知，长头卡车安全、舒适、节油。首先是驾驶者不用坐在发动机上方，燃油经济性也可降低10%，且维修更加方便，更可提高运输效率、降低使用成本。从理论上来说，燃油经济性和空气动力学方面，长头卡车要比平头卡车更有优势，更符合空气动力学原理的车身造型能更好地降低空气阻力，减少燃油消耗，同时发动机前置式设计能够提供更长的车头安全距离，并为驾驶员提供更为宽广的视野，故而其安全性也显然要比欧式平头重卡高出许多。此外长头卡车由于轴距更长，司机在驾驶舱内几乎感觉不到来自挂车的冲击，安置在前后轴之间座椅也有效提高了行驶舒适性。

纳威司达的产品线很全，长头和平头车都有。如果中国市场当前还没有长头卡车的需求，纳威司达会根据中国法规和现状很快就能研发生产平头产品。对于未来在中国市场上的发展远景，纳威司达希望结合本土企业，不断加大对中国市场的了解，推出适合中国经济社会发展需求的卡车整车产品及发动机等核心部件。

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纳威司达集团产品开发与战略高级副总裁拉明·尤尼西先生(Ramin Younessi) “本地化经营的战略并非简单的产品引进或移植，长头车并不能代表纳威司达，我们的真实理念是根据市场需要来制造产品，无论产品的形式是平头还是长头，都是根据市场需要来确定的。如果调查研究显示平头车更适合中国市场，我们同样会将空气动力学方面的经验运用于平头车的设计当中，使我们引以为豪的空气动力美学车身与出色的燃油经济性表现完美地结合在平头车产品上。”特洛伊?克拉克再次强调，“我们在空气动力学方面研究成果和成功经验完全可以应用任何产品上，无论是平头或者是长头卡车。”

此外，纳威司达的“万国”发动机系列为Maxxforce，包括7L、9L、10L、11L和13L。柴油机型能够采用EGR（废气再循环）＋DPF（颗粒捕集器）路线达到美国EPA2010排放标准（相当于欧VI）。纳威司达与江淮汽车公司合资后在产品导入规划上，预计最先导入中国的产品是柴油发动机；整车方面，计划先引进发动机排量3.2L-4.8L轻型商用车。

整车合资公司对自主品牌持开放态度，初期在引进外资品牌的同时，也保留江淮原有的重卡品牌。以后如果市场需要，也会考虑建立属于合资公司的自主品牌。要先建一个研发中心，通过这个中心导入纳威司达先进的技术，并与江淮一同研发全新的中重型卡车。合资产品不仅针对中国市场，还会出口。在中国市场销售的产品，产品以市场需求为准会用江淮的营销网络。

纳威司达集团董事长兼CEO丹尼尔·尤斯蒂恩说，纳威司达会与江淮联合对市场进行研究，不会简单地将纳威司达在美国生产的产品复制到中国生产，而是将推出合资公司品牌。希望成为中国市场上的后来居上者。

E、江淮与纳威司达合资是双赢结局

江淮汽车是目前中国拥有全系列自主品牌乘用车和商用车的综合型汽车企业之一，但此前江淮汽车公司虽然能生产中重卡前桥和驱动桥，但却没有自已的“心脏”——发动机，只能依赖对外采购，不能实现自给自足，因此在核心零部件上受制于人，在市场上与竞争对手相比明显缺乏有效的竞争力。因此，拥有达到国际环保节能的大马力柴油机多少年来一直是江淮的“心病”和追逐的梦想目标。

在发动机合资项目启动后，纳威司达旗下覆盖2.4L至15L排量柴油发动机将悉数引进，这将有效解决江淮轻卡、中卡、重卡商用车以及部门乘用车核心零部件的技术升级换代问题。而且更重要的是江淮通过和美国纳威司达等公司合资方式实现整车和发动机产品的技术升级，不失为一个务实的战略战术上路径选择。这不仅能提升江淮汽车的研发制造能力，获得世界最先进的中重卡制造技术，而且依托NC2公司的全球化的网络将产品行销世界。按照江淮汽车规划，2015年，江淮汽车乘用车和商用车将形成年产销150万辆的规模，其中三分之一面向国际市场。

此次纳威司达和江淮的合作和以往的“市场换技术”方式的合资合作不同，纳威司达和江淮双方是完全对等的合作。共同提供产品、技术、是一种平等的技术合作。而且“这个合作涵盖了从发动机技术到整车技术的方方面面，是彻底的合作。在此，我们可以清晰地看到：纳威司达对中方合作伙伴完全没有保留。双方的产品、市场、营销等各方面都将捆绑在一起，并借助于来自纳威司达的产品技术和江淮对本土市场的理解和完善的销售网络，双方将达成共赢。

同时，纳威司达将通过与江淮的合作在中国投资生产重型卡车以及柴油发动机，还将帮助江淮汽车建立起一套完整的商用车生产研发模式，为中国自主品牌商用车完善提高自身水平、参与国际市场竞争提供宝贵的经验、技术支持。江淮汽车将获得世界最先进的重卡制造技术之一，对江淮在国内的发展以及未来在世界重卡市场的征战具有战略性的意义。不仅提高其国际市场知名度,合资公司生产的卡车会在国内以及海外部分市场出售，这显而易见是一个双赢的结果。为此，我们将拭目以待中美这二个最有前途的商用车企车的成功和共同发展。