结构调整结硕果 看福田戴姆勒如何把握趋势赢未来

行销结构调整：重构个人与车队客户双线并行行销模式

用户结构调整，由个人客户向车队客户转移。车队客户的需求从传统的“产品+产品服务”转向需求多元化，包括品牌影响力、提供的增值服务、产品保障方案、金融保障方案、专项服务支持方案等整体解决方案。针对这一调整，福田戴姆勒欧曼重构了“个人客户与车队客户”双线并行的行销模式，由以前单向的请进来“卖产品”，转变为“请进来”体验、走出去“卖方案”的两套体验行销标准。以4S体验店、高速服务区体验店、物流园服务区为依托，针对个人用户开展针对产品价值的体验行销，对车队客户则以北京培训体验中心、卡车联盟为依托，通过提供专业的“产品解决方案、金融解决方案、车联网解决方案、服务解决方案”，提高车队客户运营效率和收益能力。此外，针对车队客户特点，分层分类的进行点对点式的客户行销，“请进来”推介会、“走出去”上门行销；将行销地点搬到了客户办公室、客户会议室、客户车辆现场，并充分利用客户碎片化的时间进行行销沟通与客户关系维系；福田戴姆勒欧曼开创了一套由“客户信息收集、信息分层分类、客户沟通、销售转化、服务保障、关系维系”组成的客户行销新模式。

福田戴姆勒欧曼针对“产品、用户、区域、行销”的四大结构调整，全面把握重卡市场发展趋势；以全新一代、高端、大马力重卡产品，深耕区域及重点行业市场，聚焦“价值型”车队大客户需求，开创“双线并行”的客户行销模式，实现了企业自身的可持续发展，赢得了未来市场竞争主动权，那些认不清市场发展趋势，一味采取倾销低端、低价格产品“占领”市场的重卡企业，无疑将逐渐丧失市场话语权；在物流行业高端化、高效化、专业化发展的今天，低端低价格产品已无生存空间，靠“价格战拉销量”的做法，就算销量再多，也无益于重卡行业的健康成长，更无益于中国重卡由大变强，终究会被市场、被用户所淘汰。