经销商:重卡企业商务政策应恩威并重

主持人：各位所代理的品牌都已开过了商务年会，想必也拿到了厂家下发的商务政策。总体来说，大家认为2012年的商务政策与2011年有哪些变化？

姜海平：我参加了一汽解放的商务年会，感觉厂家领导在年会上作的报告要好于往年，对“十二五”规划得十分明确，并明确指出厂家应该做什么，经销商应该做什么。此外，报告还特别提出厂家支持担责任、守规矩的经销商。从商务政策的内容来看，解放在2012年的政策更人性化。另外，由于对2012年的市场不看好，下半年厂家可能会进行政策调整。2011年也是在下半年进行的调整。

张温善：2012年，华菱的商务政策与以往相比没有太大变化，不过要好于2011年，比如返利额度、价格、金融政策、服务支持、给用户送配件等。另外，我感觉到厂家更鼓励经销商给厂里打现款。

其实，厂家的商务政策是纲领性的，一般不会有太大改变，而是根据市场情况调整月度促销政策。月度政策不等同于商务政策，是对商务政策的一种补充。另外，商务政策在执行过程中，一旦出现问题或市场发生变化，厂家会出一些临时政策。2012年，厂家的政策执行和调整效果要在春节后才能看出来。

江 涛：2012年，我代理的轻卡品牌的商务政策有了微小调整，使得经销商的收益能够有所提高，同时也加大了现场开票的力度。我也研究过其他几个轻卡品牌的商务政策，总体感觉是2012年各厂家的调子都跟中央大方向相似，即稳中求进。
 

主持人：2011年的卡车市场比较惨淡，尤其是重卡下滑更为严重。在大家看来，这与商务政策不适应市场变化是否有关系？

江 涛：我销售的这个品牌，2011年的商务政策主要有两个问题。第一，条款不明晰，应该明朗化；第二，虽然厂家知道仅给经销商返利是不够的，还要给经销商一定的补贴，但这些措施不够标准化。据我所知，有些品牌的商务政策很模糊，导致经销商干了活儿后都不知道能拿到多少钱，这是很不应该的。

另外，现在还有个情况，就是完不成销量任务的经销商损失并不大，可能只有几万元。有些经销商看到这种情况后，会认为既然不完成销量任务的损失不大，那何不放弃拼销量，转而提高售价呢？在他们看来，只要挣的钱多了，卖多少辆车并不重要。但这样一来厂家的销量就没有保证了。在厂家看来，经销商的这种行为就有点想“造反”的意思。

经销商如此重视利润也是有原因的。最近10年来，厂家给经销商的返利几乎维持不变，但经销商的成本翻了几倍。在成本压力下，经销商拼命想要加价卖车。可厂家给经销商造成的氛围（销量任务）让经销商无法加价，因为任务压力太大，很多经销商只能降价销售，才能完成任务。所以，我认为厂家应该根据经销商的经营成本来调整回报。

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张温善：多卖车还是多挣钱，自然是后者更重要。除了这两者，还要看经销商的库存情况。如果因为提价而降低了销量，导致库存增加，加价卖车也变得不现实。这个时候经销商是急于脱手的，反而会采取“割肉”的方式，不见得能多挣钱。想靠多卖车挣钱而备货，可能会被库存套牢（经销商把库存清理了才能进车）。

是冲量还是加价，要看各经销商的具体情况，如果完成的销量与任务相差不多，就冲一冲量。这就是靠拿返利挣钱和靠加价卖车挣钱哪个更合适的问题。
 

主持人：对于2012年的商务政策，几位经销商有哪些建议？

姜海平：我觉得加价卖车这种做法不明智，也不可取，因为现在各厂家的产品差异化不明显，用户的选择余地很大，如果别的经销商都不加价，经销商提价就是自己把用户吓跑了。即使加价，只要保持一定的利润即可，不要加得太多。

对于厂家来说，也要通过商务政策来引导经销商的行为，帮助他们通过完成销量挣钱，而不是通过加价挣钱。毕竟挣到钱对经销商是最重要的。经销商可以接受1~2年内挣不到钱，如果几年下来一直不挣钱，经销商的忠诚度肯定受到影响。对经销商来说，挣不到钱不但自己的日子过不好，同时也留不住销售人员，更别谈市场开拓了。这里所说的政策引导，其实就是让完成任务的经销商挣到足够的利润。比如卖100辆车能够有10万元的利润，那么卖150辆的经销商，拿到的利润就不是等比例的15万元，而是18万元。这样冲销量对经销商才有意义。另外，销量提升对经销商本身也有好处，比如服务收入、市场占有率、无形资产等都会相应提高。

总之，厂家和经销商的思路要互相挂钩，也要共担责任，实现共赢。经销商也是要承担一定责任的，要做好区域内的终端市场，耕好自己那一亩三分地。

江 涛：我认为未来厂家要让完成任务的经销商日子更好过，完不成任务的经销商日子很难过。厂家给经销商定的任务要合理、实事求是，加强督促、恩威并重，让完不成任务的经销商面临很大损失。

我们总说客户是上帝，其实我认为经销商就是厂家的客户，厂家需要对经销商给予关怀，经销商才能再去关怀终端用户。厂家应该重视经销商队伍，因为仗都是要靠经销商去打的。可是，现在厂家与经销商的情况是人情淡薄，只是返利、销量这样冷冰冰的内容，有些经销商甚至感觉自己像是在给厂家打工、拿工资一样。就像打工者想要老板给自己涨工资，经销商的方式就想加价卖车、多挣钱。
 

主持人：通过几位经销商的介绍，可以看出厂家在2012年的商务政策均比2011年有所改善。用一位经销商的话来说，就是“不好不行了”。2011年销量的严重下滑，让不少厂家在2012年卯足了劲，想要有所提升。有了想法，自然就要有措施跟上。

不过，正如几位经销商所说，厂家的商务政策还需要进一步完善，其中一项重要内容就是实现共赢。厂家依靠经销商来“冲锋陷阵”，经销商通过卖厂家的产品来赚钱。当双方在向自己的目标努力时，都不应忽视对方的利益。

有这样一个故事：漆黑的夜晚，一个瞎子打着灯笼走在路上。禅师上前问道：“你是盲人，为什么还要打灯笼呢？”盲人说：“夜晚没有灯光，怕互相碰撞，所以打着灯笼。”禅师感叹：“原来你所做的一切是为了别人。”盲人答：“不，为我自己！”

可见，帮助别人就等于帮助自己。