张兵：解放提升营销力 备战来年
在解放营销技能大赛上，记者见到了一汽解放汽车有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销售有限公司总经理张兵。正如他对参赛选手所寄予的那样，卡车销售是综合实力的比拼，而不是单纯的价格战。那么，解放目前面临哪些问题？通过营销手段的改善能否解决这些问题？对于明年的市场又有哪些打算？
为了解这些问题，记者对张兵进行了专访。
记者：首先，请您介绍一下今年解放的市场表现。
张兵：今年解放预计销售21万辆左右，市场份额在18%左右。
众所周知，解放的强项是公路物流车，因为这种产品结构上的不均衡，导致解放的抗风险能力较差。今年解放的自卸车和载货车销量都有所提升，自卸车目前所占销售比重为6%，但提升幅度并不大，尚不足以弥补今年牵引车市场的下滑。
在备件销售方面，2010年解放的备件销售额比2009年增长了一倍，从2.6亿元增加到5.6亿元，今年销售额将近8.5亿元，也有大幅度提升。
记者：看来，为实现解放的“十二五”计划，解放还有很多工作要做。目前有哪些问题是亟待解决的？
张 兵：主要是产品结构方面的问题。解放在产品上存在两大短板，即自卸车和专用车。由于这些产品在长时间内没有作为重点推广，存在一些适用性问题，用户不太认可，如何让用户改变固有观念是我们需要迈过去的坎儿。我们一直注重去补齐这些短板，今年解放的混凝土搅拌车有所改观。至于自卸车，通过J6自卸车的投放，使用户对解放自卸车有了更好的认识。
此外，自卸车和其他种类的专用车都涉及到与改装厂的合作。有些企业有自己的改装厂，有些企业则通过兼并的方式吸纳了社会上的改装企业，而解放以前是把改装业务剥离出去，这是企业战略的差异。过去，解放与改装厂的合作是开放的，其效果并不好，所以从去年开始我们开始找一些重点改装厂作为战略合作伙伴，在某些领域和产品上进行重点突破，以点带面。例如，在我们与中集合作后，主动与我们合作的改装厂也有所增加，证明我们的混凝土搅拌车逐渐得到了市场认可。如果用户不认可就不会点名要解放底盘，改装厂也就不会用解放底盘改装。
记者：对于明年，解放有哪些计划？
张兵：明年的准备包括产品、营销两方面。具体到一汽解放汽车销售有限公司，我们做的主要是营销方面的准备。
通过举办这届营销技能大赛，解放网员单位的日常学习、交流氛围在提升。明年我打算不再进行初赛、复赛，而是直接抽签进行比赛，以检验大家的日常工作。现在我们正在网员单位内推广标准销售流程，围绕营销力提升做工作。
在销售网络布局方面，解放在西部地区的网络尚比较弱。在西部地区，我们仍然按照一市一店、一县一站、一街一户的思路来布局，只是布局稍微慢一些。一汽集团也在帮助我们进行代理商联盟的招募，给代理商建店补贴，以将优秀的代理商吸引到西部。目前已经有代理商进入到西部，不过他们还需要几年时间做准备工作。
在服务方面，从2009年起我们就开始做“预防性维护体系”，也是解放“新感动服务”的一部分。这是因为很多用户对车型不熟悉，导致车辆在使用初期就发生很多问题。此外，卡车销售还有改装、发运等环节，这都会造成质量衰减。为保证用户接到的是合格产品并正确使用，我们就要加强前期的过程管理，同时要把车辆维护、保养和使用工作做好，既减轻了用户支出，也能降低厂家的成本。
总之，我对明年是有信心的。
