欧系轻客市场竞争关键在于精准定位

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主持人：作为新产品，星锐目前的市场开拓情况如何？南京依维柯和全顺是欧系轻客市场的两大老牌势力，近来的销售情况又是怎样？

王宗文：星锐的品质和性价比都比较好，同时还有江淮自主品牌的优势，再加上星锐后续产品线的延伸，市场走势还是不错的。3月底我们刚开始销售，目前已经有了很多意向用户。我们是星锐经销商中开业较早的一批，今年4~5月，星锐的销售网络会更为完善。

雷兆震：今年我们的销售情况还不错，同比增长15%左右。

李 勇：今年我们的销量同比提高10%左右。在上海，南京依维柯更多的是作为生产型用车，这部分需求是刚性的，比如随着快递行业的发展，国家规范其用车，使得南京依维柯销量上涨。买南京依维柯的用户选择波动性小，就是在全顺和南京依维柯里挑。不过，这个市场是有周期的，也就是俗称的大小年，一般来说车辆的淘汰周期是5年，现在正好赶上换车的高峰期，下一次换车高峰就要到3年以后。不过，上海的销售情况不能代表全国。北京、上海是南京依维柯销售最好的两个区域，北京的政府采购较多，上海是因为拥有着很多跨国公司的总部，政府采购和跨国公司采购有个共同点，就是集中购买，但是购买的车辆并不全在本地使用。

主持人：星锐和A08的加入会给欧系轻客市场带来多大变化？在大家看来，欧系轻客应该如何开拓市场呢？江铃全顺和依维柯不久前都降低了价格，这是不是应对新进入者的手段？不管是新兵还是老将，作为经销商，是否需要厂家更多的政策支持？

王宗文：星锐面对的用户群是商务接待、客货两用、通勤旅游、物流快运、专业改装、校车通勤、客运旅游、医疗救护、公检司法、专业物流、冷链运输、工程服务、金融押运等。

星锐目前仍处在导入期，我们希望厂家能把产品做得更好，并更快地上市新产品、拓宽产品线。目前星锐只推出了柴油车型，售价在16.8万~19.8万元，后续还将推出汽油版车型。一款产品并不能满足市场的多层次需求，不同用户对产品有不同需求，很多潜在用户之所以还没有购买，是因为还没有他们所心仪的车型。很多用户在网上看到了星锐的资料，来电咨询后才知道自己喜欢的车型还没有上市，只能再等一段时间。

至于商务政策，我认为每个厂家的商务政策都大同小异，更重要的是产品。欧系轻客用户看重的是性价比，包括产品品质、售后服务等，只有综合实力够强才能赢得用户。

在市场开拓方面，星锐有个做法是比较好的，就是整车质保里程为24个月或8万公里，发动机质保里程为24个月或25万公里，这高于国内轻客行业的整体质量担保水平。这既因为星锐是新产品，厂家这样做能让用户有更多信心，同时也表明了厂家对产品的信心。

雷兆震：之前欧系轻客市场主要是江铃与南京依维柯的竞争。目前我还不了解星锐的定位，不过其上市肯定会占有一定的市场份额，但是最终结果怎样还不好预测，这要取决于其厂家的定位、发展方向，因为有些欧系轻客的定位是商务车，有些定位是城市物流。

不久前，全顺最高降价1.5万元，主要针对长轴距车型，因为之前全顺短轴距车型的价格已经做过两次调整，而长轴距车型的价格一直没有变化。

我从2002年开始销售江铃全顺，我认为，欧系轻客市场开拓的实质就是借助宣传让用户认识、接受这个品牌，从而形成良好的口碑，总之，维护好客户关系很重要。欧系轻客的用户群对产品的品牌基础和售后服务很重视。

李 勇：厂家的商务政策是有限的，如何开拓市场、能取得怎样的效果，不是靠经销商采用的具体手段，而是由厂家的战略性定位决定的。

即使没有新竞争对手，南京依维柯也是会降价的，降低的部分不仅仅由厂家承担，经销商也要让利，因为市场是厂商双方在做，不能仅依靠厂方。全顺、南京依维柯降价的大部分产品都是老车型，新产品不会降价，而是采用增加配置的方式。

主持人：各位认为欧系轻客的市场前景如何？

王宗文：我认为星锐的市场前景很好，否则我们也不会做。欧系轻客的市场很大，同时竞争不充分，之前只有南京依维柯和全顺两家，星锐的加入，让用户能以更低的价位买到更多、更好的产品。

雷兆震：今后欧系轻客的市场容量会扩容，不过油价不断上涨，高油耗的欧系轻客份额能有多大难以估计。

欧系轻客的特点是四平八稳，作为客车它很结实安全，作为物流用车它很宽敞。但欧系轻客的参数是按照欧美人的体型设计，因此其尺寸大、自重大、燃油经济性差，大多使用柴油作为燃料。我认为，大型轻客应该主推柴油版。

日系轻客的参数是按照东方人的身材设计，其优势是车身小、重量轻、灵活舒适、更偏向于商务车、燃油经济性好，更适合使用汽油作为燃料。

李 勇：我也这样认为，10座以上的轻客产品适合使用柴油，现在油价这么高，使用柴油更划算。

欧系轻客的市场前景很好，要不也不会有这么多新进入者，想在这个市场占有一席之地的品牌有很多，而且之前的竞争对手很少。不过，这个市场的容量还不大。此外，如将市场进一步细分的话，物流市场的份额更大，客运市场并不大。究其原因，一是因为欧系轻客的短轴车型比日系轻客少一排，用于客运的经济性不好；二是日系轻客是非模具化的，产品更新速度快，2~3年就能换一次车身，欧系轻客是模具化的，车身更新慢。而客运车辆对外观要求较高，外型变化慢的欧系轻客不适合。物流用车不需要外型上有太多变化，只追求经济性和回报率，而且过于复杂的外型也会提高维修成本，因此，欧系轻客更适合作为物流用车。

主持人：随着中国经济发展、城市化进程的加速，城市物流和专用改装市场需求在提高。有人把欧系轻客比作商用车市场的蓝海，数据显示，欧系轻客的市场份额在逐年提高，市场规模年均增长率在12%左右，增速为整体多功能商用车市场的2倍以上。

不过，几位欧系轻客经销商均表示，欧系轻客能取得怎样的市场业绩，关键在于厂家的定位，而不是经销商层面的开拓，这个问题值得厂家关注。