造车卖车要懂经济学（二）：了解价格弹性 定价心中有数
纵观市场，价格较贵的一些重卡，其优势领域一定在一些价格弹性比较小的细分市场或者区域。比如，华菱重卡的优势领域是专用车，其优势地区就是深圳，这些领域和地区用户对价格都不是特别敏感；而同样价格贵一些的，如联合卡车，其优势领域是天然气重卡，这个细分市场的价格弹性相对柴油重卡也要小一些。
实际上，假如一家企业市场需求量比较小的话，其成本一定相对较高，这样的品牌最好在价格弹性较小的细分市场多配置资源，这样比较容易在这些细分市场上取得优势。
懂得“价格弹性” 调价心里有数
假如企业希望通过降价来获得销量增加，那么应该如何降价呢？
价格弹性取决于该商品的替代品数目及其相关联（即可替代性）的程度、该商品在购买者预算中的重要性和该商品的用途等因素，即可替代性商用的价格弹性大，非可替代性商品的价格弹性小。
从价格弹性原理来看，价格弹性较大的产品容易受到价格变动的影响，一旦价格上涨就会失去市场份额；反之，一旦降价，同样能抢走同类产品的市场份额。
因此，对于厂商与经销商而言，需要了解其经营产品的价格弹性，不同类产品的调价影响是不同的，这有助于做出正确的“调价决策”。
比如，主流重卡产品具有市场供应大、高度同质化等商品特点，因而具有较高的价格弹性。也就是说，一个重卡品牌的产品比主流产品贵一万元甚至几千元钱时，就会导致一些（不是全部）用户改变购买决策。
对于价格弹性高的主流重卡商品而言，控制其成本就变得非常重要。在同样的水准下，主流重卡厂家赢得竞争优势的不二法宝就是——保持总成本最低。
因此，对于解放而言，要想重新获得主流重卡市场份额第一，用比平均售价更高定价的产品来抢份额，或许就不太现实。解放常说自己产品的售价更高，这没有什么可炫耀的，这也许是其成本高的体现。
现在，解放重卡相对其他重卡，并没有很大的差异性。用经济学术语来说，就是产品可替代性很大。也就是说，解放重卡价格高，用户就可以用其他价格更为便宜的重卡来进行替代。
因此，解放在没有建立绝对的品牌溢价之前，如果要获得比对手更多的利润，提高价格会适得其反。至于是否要降价，那就要看售价降低后，销量增加的幅度是否超过价格减少的幅度。
当然，不否定有些企业并不看中销量，而完全以效益为追求目标。这样的企业，销量不一定最高，但是效益可能很棒。比如，国际上众所周知的佩卡，虽然不是世界重卡销量最好的企业，但其成立多年从不亏本，并且一直保持着较好的利润率。再比如华菱，虽然销量不大，但是效益始终不错。曾经某一年，华菱卖了3万辆车，就有了几亿的利润；而某汽车集团卖几十万辆的车，也不过几亿的利润。
这就是价格弹性的另外一个经济学原理：企业定价，应该考虑价格弹性，企业的最终定价应该是利润最大化而不是数量最大。比如降价，假如价格弹性很大，降价的结果是销量增加带来的效益超过了价格降低的损失，那么就应当降价，直到销量增加的效益等于价格降低的损失。
最后要说的是，既然解放要重回老大的位置，又要兼顾企业利润最大化的原则，那就必须要降低其总成本。
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