学东风商用车运作供销体系 重过程而非结果

 

很多企业都认为，东风商用车对于经销商和供应商的管理是最好的——“东风的经销商忠诚度很高，而且销售能力和盈利能都很强”。

 

那么，东风商用车的管理秘诀是什么呢?

 

下面，笔者就来谈谈自己的看法。

 

 

重视过程而非结果

 

在笔者看来，很多企业管理经销商的方法过于简单。

 

比如，在每年各卡车企业的商务大会上，企业在公布其来年的销售政策时，都会公布具体的奖惩措施，并且会将其销售导向体现在销售政策上。如果希望来年自卸车能够获得突破，那么就会给自卸车更高的返利；如果希望物流车能够大发展，就会采取分网销售的形式，并且给物流车更好的鼓励政策。相反，对于不能完成目标要求的经销商，也会有相应的处罚，比如降级、退网、罚款等等。

 

这些措施本身并没有错，问题是，仅仅有这些措施，够吗？

 

打个简单的比方，任何家长都希望孩子考试能有个好成绩，很多家长都会采取一些许诺奖励的方法，比如考好了就给孩子买什么。有的家长很有管理思想，对于孩子考试成绩也分等级，比如，考到多少名给多少钱，考到多少名之间给多少钱等等。而考的不好也会有惩罚措施，比如没收IPAD，不准出去旅游，不准再打游戏等等。这种管理方式，就是典型的“目标管理”方式。

 

可以说，明确、具体的奖惩措施，相较没有目标和赏罚不明，要好很多。但是，这个办法并非管理孩子的最好办法。最好的办法是什么呢？过程管理。

 

我们看到，凡是成绩好的孩子，大多家里没有这样非常明确的奖惩措施。他们的家长往往采用的是非“目标管理”。很多家长并不会在开学初就列出明确的赏罚规则，而是会随时关注孩子的学习进程，对学习进程中的问题予以纠正，对于孩子自身难以解决的提供解决办法。

 

比如，针对某门成绩很差的学科请家教，解决一些影响孩子学习的外界因素，激发孩子学习积极性，随时跟老师保持沟通，共同扫清孩子成绩提高的障碍等等。

 

同样，管理经销商就像管理孩子。首先，对经销商不管、或者没有明确赏罚规则的企业最差，他们的经销商就像留守儿童一样，没人管，其长期的结果是不但经销商赚不着钱，企业的产品也越来越没人愿意好好卖。其次，那些有明确目标和赏罚机制的企业，能够激发经销商的积极性，经销商有意愿按照厂商设定的方向销售，这是现在大多数主流企业采取的措施。但是，在这种明确的激励政策下，很多经销商属于有心无力，就像很多孩子，不是不想考好、得到奖励，关键是能力不够或者方法不对。

 

这时，经销商便需要第三类——像东风商用车这样采用过程管理的企业。东风对于经销商的高度关注，不只在于结果，也包括对其销售过程的指导。

 

比如，在2012年底的经销商大会上，东风商用车没有提出具体的经销商奖惩措施，而是花了整整一下午时间，请来了各路老师给经销商讲课。讲课内容包括：如何留住人才、如何提供盈利能力、如何从后市场中寻找利润、家族企业该如何管理等等。

 

相信很多经销商都觉得这个课程对他们在经营中的遇到的问题、瓶颈，提出了很好的解决思路。因为在整个讲课过程中，几乎没有人离席。这与很多企业场内开经销商大会，有些人在场外开小会形成鲜明对比。