要学会扔牌 车型开发与打麻将同理（二）

 

道理二：先扔“东西南北中”——扔掉小众车型

 

既然资源是不够，就必须在想要干的项目间做个取舍。那么取舍的标准是什么呢？

 

牌友们告诉我，打麻将的时候，对于那些都不成双和都不连的牌——“东西南北中发财白板”，要先扔掉。这是因为，如果都是单牌的话，“五条”这样的牌，既可能凑对或仨，也可能凑成连牌，而“东西南北中”那些只能凑重复的牌，不能连牌，这就减少了成为胡牌的概率。

 

同样的，企业在决定项目取舍的时候，也要把那些成功概率低的项目先砍掉，或者说，在决定要上什么新车型的时候，必须要想想，这个项目是不是比其他项目成功概率更大，假如回答是否定的话，那么这个项目就要果断扔掉。

 

事实上，决定车型开发也一样。假如这个车型本身适应面就很窄，那么成功的概率显然就要小一些。对于很多小企业，在决定一个车型开发之前，应该要对这个车型的适应面作出一个判断，对于那些适应面比较窄的，某些特殊领域特殊市场的新车型，一定要慎之又慎，因为，在这个车型上进行投入，就肯定会丢失其他机会——资源是有限的。对于任何小众市场产品的开发，都可能会意味着对于大众市场产品开发机会的丧失。

 

现在有些年底商务大会，很多企业总结销量下滑时都会说说：“产品线短，产品不够。”其实，这些企业产品种类非常多，只不过适合市场的产品非常少。有些企业往往是好卖的产品没几个，不好卖的一大堆。为什么？

 

原因是有些企业，是“按供开发”。什么叫按供开发，就是开发人员想开发什么就开发什么，会开发什么就开发什么，习惯开发什么就开发什么。这样开发出来的车型，长期压库当然不奇怪。

 

还有些企业开发车型，是“按需开发”，但开发出来的车卖的也少，为什么？因为这个“需”太小众了，不是主流的“需求”。比如，某个经销商提出来，当地市场需要什么车型，他们就开发什么车型，而不去问问这个车型到底有多大的市场，改成别的衍生车型是否也好卖；有的老总天天在市场上跑，跑到一个地方，发现这个地区现在需要某种车型，马上就让公司开发这个车型。那没跑到的地方呢？往往没跑到的地方对其他未开发车型的需求量更大。这样开发车型就缺乏全局观，因为你不清楚你开发的车型是不是最有可能取得成功的。

 

如何判断什么是小众市场产品，什么是大众市场产品呢？

 

这需要全面的分析。笔者在某重卡企业研发老总的办公室看到过一张表（知识产权，不便更详细披露），这张横轴是产品大类，如牵引，工程等等（比这个还细，很多类），纵轴是小类（如6*4，4*2等等），里面的各交点有很多大小不等的圈，圈大代表市场销量高，圈小代表市场销量小。这个企业开发车型的原则是，只有那些圈圈大到一定程度的车型，才会去开发，市场容量过小的车型则不去开发。

 

其实每个企业都应该根据总体市场情况，列一张这样的表（还可以细化到地区），再根据自己的企业特点画一条“线”，也就是市场容量范围在什么区间的车才可以去开发，否则就要放弃。

 

再比如，在总结中通客车2012年的增长为何高于行业时，中通董事长提到了他们的“车型瘦身”。凡是年销量不满10辆的，果断地从销售目录中删去。

 

因此，每个老总，在决定开发一个车型的时候，都应“货比三家”：有没有比这个车型更适合开发的？这个车型是不是当前最有市场容量的？这个车型是否最容易获得成功？当然，这个判断的背后就必须要对全国市场做一个相对全面、准确的分析。

 

其实，精简车型，很多企业都在做，但是步伐还是不够大，下手还是不够狠，就像我打麻将，有时候手里哪张牌都舍不得丢。