要学会扔牌 车型开发与打麻将同理（二）

 

既然麻将牌的总量是固定的，那么就必须扔掉某些牌。

 

既然企业的资源相对于希望干的项目总是不够的，那么也就是有些想干的项目不能要，已经有的项目要舍弃。但是，很多企业都会做加法，而不会做减法。

 

道理一：摸新牌必须挤掉旧牌——不能过恋老车型

 

做企业不像打麻将，不容易在上新车型的时候对老车型做优化。很多企业都是车型越来越多，这样其实并不经济。

 

事实上，每个新车型都会产生两种效应，一个是挤出效应，就是这个新车型会占有资源，会降低资源对其他地方的投入；另一个是替代效应，就是这个新车型不但会占领一部分新市场，也会占领原有车型的一些市场。如果比较“背”的话，有的新车型推出来后，发现总销量并没增加，原因就是新车型占了老车型的量。有些更悲惨的，新车型出来后，总销量反而下降了，因为老车型的竞争力跟不上，新车型又不够给力。

 

因此，对于企业来说，并不是车型越多，市场就越大。这就是为什么国外的车型（或关键零部件）换代时，老车型都要被淘汰。比如，沃尔沃集团并购雷诺卡车后，雷诺的发动机平台就被卖掉，其实这个时候，雷诺的发动机也还是不错的，也有自己的市场。但是为了降低生产成本和管理成本，沃尔沃和雷诺发动机只共用沃尔沃的平台，但品牌还是沃尔沃和雷诺两个品牌。

 

再比如，2012年，重卡市场有个现象，那就是老车型普遍遭遇滑铁卢，上汽依维柯红岩的“老金刚”，销量从上一年的1万多辆下降到2000多辆；一汽青岛解放品牌中的中低端车型，销量也是下滑了一半多。事实上，在2012年，由于用户的用户（比如矿主和货主）的选择非常大，而运费的差别又很小（现在的运输业是微利行业），这个时候，货主就倾向于选择更高档、更好的车辆。这样，新购车的用户，就会选择更高端的车型，这也就是为什么低端车型销量出现大幅下滑。同样的，2012年，排位靠后的一些企业，如华菱、北奔、红岩、江淮等企业的下降幅度都高于行业，这也是因为有些货主更倾向于选择一线品牌的缘故。

 

红岩金刚

 

因此，对于很多企业来说，是不是应该考虑放弃一些低端车型？比如红岩的老金刚。红岩的老总们也许会说，这怎么可能，有些用户就是喜欢用老金刚，这个车型还有很大的市场。不过，在我看来，用新金刚去替代老金刚，也许比新老金刚都同台竞技要好。

 

新金刚的驾驶室用的是杰狮驾驶室，跟老金刚根本不是一代产品，跟陕汽奥龙等车型也不是一代的。用老金刚去跟奥龙拼价格，毫无优势可言，但是用新金刚跟奥龙比，就有很大的优势。如果能在新金刚里再推一个经济型新金刚，价格略高于陕汽奥龙，将会有很大的竞争优势。

 

这个世界上，没有人不喜欢好东西，也没有人会拒绝新一代的东西。老金刚2013年的定位是“质量一般 价格便宜”，这并不符合红岩的特点。红岩合资后，跟竞争对手相比，毫无价格优势，因此，红岩的品牌价值就必须高出一般国产品牌，而老金刚的这个“质量一般”，肯定会损坏红岩的新品牌形象；价格便宜，肯定也无利可图。既然无利可图，为什么还要做呢？如果说仅仅为了上量，那么新金刚推出更经济的车型和更低的价格，一定可以“秒杀”对手，上量并非不可能。