冠军大户营销有方 山东东虹用轿车理念卖商用车
“我们不但是江淮轻卡的全国销量冠军，也是全国经销轻卡业务的销量冠军。”王爱冬不无骄傲地感慨道。
对于近两个月，山东东虹江淮轻卡销量大涨的原因，王爱冬认为，主要是江淮轻卡的“产品力”比较强，用户使用后反映很好。尤其是国四排放标准实施后，各轻卡品牌之间的差价变小，用户更加看重车辆的产品力和性价比。“品牌没有产品力，其他说得再好都没有用。”
在商用车市场下滑的背景下，山东东虹除了依靠江淮轻卡的“产品力”，还有哪些优势和营销策略，值得其他经销商借鉴呢？
营销有方 轻卡商城、微店同步卖车
“谈不上秘诀，主要是我们董事长（闫志忠）的营销能力很强。他对自己的要求很高，营销方面也总是能出奇招，经常搞些各种名目的优惠促销活动，还和当下的新媒体展开合作，效果也都不错。像最早的‘零首付’这样的策略，都是我们最先做的。不过现在看来，‘零首付’风险是有点大。”王爱冬回忆说，闫志忠最早是经销农机产品出身，曾代理过福田、一汽红塔等品牌，并取得了不错的业绩，直到现在主力做江淮商用车。
说到山东东虹的优势，王爱冬说，首先是资金比较雄厚，公司有2亿元左右的资金在库存上，车型储备的种类较多，规避了生产企业淡季时产品供应不足的问题。“现在，公司有2000辆库存，路上还有1000辆，可以充分满足市场的多样性需求。”
“其次是我们有一支优秀的销售团队。我们这批人都在东虹十几年了，包括下属分公司的团队，也有好多年了，薪资待遇很好，人员稳定性很高。这和其他品牌经销商团队经常换人的情况有所不同。以江淮经销商为例，2001年我们开始做江淮的时候，山东当时有5家经销商，到现在就剩下东虹一家，其他经销商都换老板了。而且，一些竞品的经销商同样存在这种现象。”
“另外，我们迎合当下市场的需求，借鉴乘用车的经销方式和理念，把我们现有的销售工具充分利用起来。包括所有门店物料的运用，展台、大红花、销售人员工作服等，常年保持一致；服务上，我们采用跟踪回访等方式，积极为用户着想。”王爱冬特意强调说，“这几点在商用车领域做到很不容易。”
“此外，结合互联网技术，我们在网上做了一家轻卡商城，专营江淮轻卡，还在百度上做了推广，效果不错。去年，从商城引导来的客户很多，有一个月成交了47辆。最近，我们还在58同城、赶集和微信上做了大量推广活动；下一步我们会配合商城，成立网销部，由专职人员负责，增加微信上的推广和销售力度。这一点虽然不是什么创新，但在商用车领域还比较少见。这也是今年我们公司的主要工作之一。”
“从2007年开始，山东东虹就将江淮商用车销量做到了全国第一，一直保持到2015年，持续了九年时间。”对于2016年的销量目标，王爱冬说，“我们计划今年商用车销售总量超过1万辆。”不过，他也坦言，“其实我们喊了好几年要破万，都没能实现。原因是现在经济形势变化太快，你想不到会发生什么情况。经常是这块业务好了，那块业务差；那块业务好了，这里又变差了。但今年我们还是比较乐观的。”
