十年专一、团队至上 东虹-江淮的轻卡大卖经

 

第一商用车网记者 谢光耀

 

在山东轻卡销售界，提到东虹工贸，几乎是“谁人不知，无人不晓”。

 

就是这么一家民营企业，在2001-2013年的十余年时间里从零起步，在福田、凯马、唐骏等众多本土品牌云集的市场上开疆拓土，发展成为江淮轻卡在山东省最大的经销商，并在潍坊、淄博、东营和滨州等四个地区牢牢占据轻卡销售前两甲的位置。市场最火爆的一年，东虹工贸的轻卡年销售量一度超过万辆，可谓是“羡煞旁人”。

 

东虹工贸是如何在竞争激烈的轻卡舞台上，由“配角”变成“主角”的？其董事长闫志忠认为，十余年时间里始终如一地经营江淮品牌，并坚持打造一支有竞争力的团队，是东虹工贸能够取得成功的核心要诀。

 

列强环伺中谋发展

 

地处中国东部沿海的山东，是国内轻卡市场最大的一块“蛋糕”，也是竞争最激烈的一个区域。在这个市场上，轻卡年销量超过11万辆，在2010年轻卡行业井喷时，销量更是一度达到13万-14万辆的规模。

 

轻卡市场需求位列全国第一，山东省的轻卡供给更是位居全国首位。在济南-潍坊-日照这个直角三角形地带，集聚了福田、凯马、唐骏、五征、重汽（济南章丘）等多家轻卡企业和工厂，这些企业的轻卡产量占了中国轻卡行业近1/3的产量，该地市场竞争之激烈，可见一斑。

 

本土品牌如此众多，很多轻卡经销商创立之日起纷纷选择代理当地品牌，以减少经营风险。但2001年成立的山东东虹工贸却反其道行之，创业之初就选择了一个外来品牌——江淮轻卡。这个外来的和尚，能在山东念好经吗？

 

“2001年公司刚成立的时候，规模很小，只有3个员工。”东虹工贸总经理李庆斌坦言，当时代理江淮轻卡，确实存在很大风险。“山东是一个轻卡大省，也是一个经济型轻卡的大省，客户对价格敏感度非常高。十几年前，江淮的产品价格很高，因为是汽车制造厂，产品成本相对较高。而山东那些农用车厂，人力成本和生产成本都很低，农用车挂个牌子就是轻卡。因此，价格敏感度一高，外来汽车品牌的客户认可度就低，推广起来就很难。”

 

山东东虹工贸有限公司总经理李庆斌

 

李庆斌告诉记者，东虹工贸进入高速发展期，是从2004年开始的，“当年就销售了1000多辆车”。此后的几年，公司每年销量都实现快速增长，2009年达到最高峰，一年就销售了1万多辆江淮轻卡，是当时整个江淮经销商网络中销量最高的一家。而且，在东虹工贸销售的四个地区内，江淮现在已经是销量第二的轻卡品牌，占有率超过20%。

 

代理一家省外品牌的山东东虹，为什么能超过多数代理本省品牌的同行？

 

李庆斌认为，公司能有今时今日的成绩，无外乎两个关键要素：专一、团队。

 

山东东虹工贸在青州的江淮轻卡销售店

 

十年如一 始终坚持发展JAC品牌

 

据介绍，十余年专注于经营江淮轻卡品牌，是东虹工贸取得成功的首要原因。

 

“东虹工贸十二年的发展历史，都围绕着JAC品牌。”闫志忠笑着对第一商用车网记者说道，“我们一直很专一。”

 

李庆斌回忆说，当时为了扭转山东客户对江淮品牌的理解和认识，公司管理团队想尽了方法。“当时江淮在用户当中的认可度很低，我们便从服务入手，只要是2001-2003年间在我们公司买的江淮车，终身免工时费。那时候卖卡车的经销商几乎没有做服务的，我们是第一个开始做的。所有到我们服务站的江淮客户，你的车我免费给你洗；只要买我公司的配件，我免费给你更换。只要客户有需求，我派人出去给你服务。那时候最早的几批江淮轻卡都是卖给从事短途物流的客户，客户没钱全额付款，银行贷款也拿不到，我们便给客户做担保。”

 

东虹工贸也是最早开展“走出去”营销的一批轻卡经销商。李庆斌告诉记者，公司从2002就开始主动走出去，“那时候竞品卖得很好，我们的销量确实很可怜，于是公司成立了小分队，出去跑。我来公司的第一个月就是领着员工出去跑巡展，组织了9辆车，转了大半个山东省。所有的重点乡镇都跑了一圈，开着车，插着红旗，挂着横幅，找到当地的物流配货市场和批发市场，把车摆在那里供参观，把宣传单页发放出去，让客户知道江淮车，了解江淮产品和品牌。”

 

功夫不负有心人，通过东虹工贸2001-2003这三年来围绕市场所做的主动式服务，越来越多的客户开始认可江淮卡车。“江淮轻卡的质量一直非常好，我们要做的就是如何传播出去。经过几年的努力，我们的用户群体逐渐增多，有食品类、批发类的企业客户，有短途物流客户，还有农村个体户，这期间，江淮产品的品质也受到了更多认可。”李庆斌补充说。

 

山东东虹工贸的服务站与销售店连成一体，实现一站式服务