实施差异化竞争 玉柴助六安嘉禾坐稳重卡龙头地位
第一商用车网记者 李雪雷
“六安作为安徽省面积最大的地级市，拥有1.8万平方公里的广阔面积，其重卡市场却不算很大，每年在车管所上牌的新车大约在3000辆左右。”一位六安当地卡车资深人士近日告诉记者。
在六安，有这么一家重卡经销商，它从轻卡起家进入重卡领域，目前年销量超过700多辆，占有率超过20%。这家当地销量排名第一的重卡经销商——六安嘉禾汽车工贸有限公司（以下简称六安嘉禾），也是江淮格尔发在六安地区的独家经销商。六安嘉禾，是如何在激烈的竞争中脱颖而出，逐渐成为行业龙头的呢？
六安嘉禾4S店
从客车到卡车 8年成就最大经销商
在介绍自己如何成为卡车经销商时，六安嘉禾总经理黄德彪告诉记者，他之前从事的虽然也是商用车行业，却与卡车毫无关系。“我当时在六安市的安徽客车总厂工作，这家企业曾经是全国知名企业，后来由于经营不善，最终倒闭，被安凯客车重组了。”
六安嘉禾总经理黄德彪
在重组之后，黄德彪离开了安徽客车总厂，并决定下海从事与汽车相关的业务。2004年，他打听到江淮轻卡正在招揽六安地区的经销商，经过一番了解，黄德彪正式与江淮结缘。
“2005年，江淮格尔发重卡正式上市，我又成为了江淮格尔发的经销商。”这么多年来，黄德彪的转型始终没有离开过“江淮”。
据了解，由于六安近一半地区都是属于山区，而且工业较少，用户购买重卡后，三分之二以上的车辆都会前往江浙沪地区，进行长途运输作业。因此，六安地区的重卡销售以公路车为主，牵引车、载货车占了销量的65%以上；其余主要是自卸车、搅拌车等车型。
在摸打滚爬多年后，黄德彪逐渐发展成为当地最大的重卡经销商。“2010年，六安嘉禾的销量是690辆，2012年为520辆，今年预计能完成销量760辆，市场占有率达到25%，连续数年都是六安地区的重卡销售第一名。”据他介绍，目前在六安市场上，除了江淮格尔发外，还有一汽解放、东风商用车、福田欧曼、福田瑞沃等其它主流重卡品牌。
差异化竞争 玉柴发动机成为“奇兵”
黄德彪认为，六安嘉禾能够取得成功，首先是由于江淮格尔发是安徽本省重卡品牌，具有地理优势，产品品系非常齐全，在市场需求发生变化时，反应速度也很快。
其次，六安嘉禾非常重视自己的品牌形象，也重视售后服务。据了解，目前在六安重卡市场上仅有两家重卡4S店，其中一家就是六安嘉禾。“四年前，我买了100亩地，建立了这家前店后厂的4S店。而且，六安嘉禾同时还拥有玉柴授权的服务站和整车厂授权的服务站，目前能够拥有这两个授权的经销商，在六安市也仅此一家。”黄德彪告诉记者。
