蔡东：搭台唱转型大戏 重汽要打一场关乎未来的“战役”
按照这发展步调，中国重汽应该可以借曼之手，来个华丽转型，但事实上，曼产品量却上得没有预期中的快，这又是为何？
2014年，蔡东率领相关领导深入市场走访调研，发现虽然产品升级了，但是营销思路却没有跟上转换的步伐。近两三年，中国重汽为把曼技术产品推向市场，营销推广活动没少办，但是到经销环节，经销商却“不会卖车”了。
以前中国重汽产品单一，产品主要集中在7平台的自卸及工程车上，客户群体也相对固定。如今，中国重汽的产品不仅档次提高了，用户群的范围也变得更广，一时之间，经销商难免会感到无所适从，需要时间适应。而就在这适应的过程中，中国重汽在2014年也错失了一些市场，比如，去年各地方黄标车迭起的更新换代潮，中国重汽就没有很好地把握住。
“因为黄标车淘汰都是在地方，经销商把信息反馈到分公司，分公司再反馈到销售部。由于销售部日常接到的信息太多，等反应过来时，买卖没了，再等下次机会要到2018年以后了。”
出现这种情况，蔡东直言他心情十分沮丧，每个人心里也窝着火，来年还这么干，所有人都得喝西北风。
“中国重汽有市场占有率很强的优势市场，也有相对较弱的市场，调整过很多次，却没有实质性的突破。是我们整个网路体系竞争力不到位。”蔡东直指问题的症结。
2015年动真格
2015年，蔡东紧盯两件事：一、加快曼技术产品切换；二、重构一个市场反应和机制都灵活的营销体系。
眼下留给中国重汽转型的时间已经不多。据蔡东的分析判断，2015年对中国重汽来说是“危机四伏”。
蔡东预测，2015年工程车辆总量将持平或微降，渣土车辆还会维持一定的数量，2015年矿用车辆跟2014年一样还是没有任何起色，甚至更差。不过，第三服务产业会一直增长，由此拉动公路用车、物流车辆和市政用车也将持续增长。对中国重汽来说，这不是一个好消息。中国重汽的优势市场（工程车和矿用车市场）不温不火，公路用车、物流牵引车等以前的弱势市场，随着曼产品的切入，才初见成效。
在这当口，同属斯太尔产品平台的价格战，在2014年已经打响，2015年还将继续，并进入白热化状态。
中国重汽的HOWO 7和金王子在斯太尔的平台上，不仅很难成为新一轮增长的利器，反而会成为同样装有斯太尔发动机产品的竞争目标，引发价格战的对象。
要扭转当前不利的局势，中国重汽必须要占领制高点，脱离老的斯太尔平台，加快切换曼技术产品。
而早在去年，蔡东在走访各地区域市场时，就已经对当地分公司和经销商反复强调：“如果不把握曼技术产品的销售，就不能掌握竞争的主动权，肯定会进入下降通道，到时候就不止是焦灼这么简单。”
而今，蔡东的判断也得到了市场的证实。虽然业内说走高端，已经说了很多年，但都停留在空喊口号的阶段，并没有落地，真正感到明显变化的是近两三年。环保压力、经济减速及经济结构调整转型等多重压力，迫使卡车产品向高端转型的脚步加快。
以前没有使用这类高端产品的环境，现在看来，外部环境已渐成熟，只是此时恰逢经济换挡期，竞争形势也变得异常严峻。当前不止中国重汽，一汽解放、东风商用车、福田、陕汽、上汽依维柯红岩、华菱星马等国内主流重卡企业，都已经拿出了各自的高端产品。所以，中国重汽能否尽快切换曼产品，是打赢这次战役的关键。
2015年，蔡东要达成曼技术产品销售占比超过三分之一的目标，真正形成中国重汽产品的新优势。
为了确保目标达成，蔡东拟定的作战计划，其核心战略思想浓缩成俩字就是“聚焦”。聚焦产品、市场和销售网络建设。对准市场容量大的产品和区域，集中精力做好主流产品线。
为了保证发展方向不偏离，蔡东这次把每个领导层要肩负起的责任和工作内容，都做了清晰的规划。
总经理聚焦将市场引导到曼技术产品；分管副总聚焦一二类产品引导到曼技术产品上来；销售总部确定每个分公司专项聚焦任务，特别是突破短板产品线和聚焦薄弱区域，策划、领导该区域“改变”，并建设责任体系。
之所以分这么细，是因为倘若权责不清，执行力会大打折扣。这次，蔡东不仅对公司管理部门这样要求，对旗下经销商他也加强了权责管理。
打造产品品牌的同时，必须要同步提高销售网络的质量。以前没有严苛执行的分网销售，蔡东严厉指出，今年必须贯彻执行到位，严禁跨区销售，保证经销商的利益。为加快市场反应速度，中国重汽一线通订单模块增加了“经销单位信息反馈功能”，专门开辟了一个提建议的窗口。
“中国重汽存在的问题，落后的地方，反馈给我们，我真诚地希望经销商去做这件事。”一荣俱荣，一损俱损，中国重汽与其经销商是站在同一条船上的生意伙伴，同舟共进，不是说场面话。
当然，除了营销网络体系上的革新，中国重汽也准备了更有竞争力和市场针对性的产品，扩大竞争差异化，除了产品线本身，曼技术发动机和车桥是中国重汽未来的竞争利器。
这是蔡东对2015年做的战略部署。这其中的点滴改变，其实都在传递着一个信息，即：“为了打赢这场战役，中国重汽这次要动真格转变了。”
