蔡东：搭台唱转型大戏 重汽要打一场关乎未来的“战役”

 

在中国重汽最高领导层的分工里，马纯济是掌握中国重汽大方向的掌舵人，蔡东则是管理中国重汽日常运营的执行官。

 

而今这个执行官对中国重汽在2014年的表现却不满意。“该抓住的市场机遇没有抓住，该改革的地方没有改革到位，市场反应不够快。光产品给力没用，营销没跟上产品转型的节奏，最后还是错失了一些市场机遇。”再不加速转型，等后来者追上来，中国重汽未来的日子将会很难过。
　　

蔡东

 

而如今的中国重汽就像是一艘巨轮，要在航行的过程中转向，并不容易，必须要各级部门上下配合，生产、质量、技术、营销等部门全体系联动。对蔡东他们来说，这是一场关乎中国重汽未来的战役。
　

而为了打赢这场转型战役，中国重汽早在几年前就已经在布局。
　　

搭台唱转型大戏
　　

从2009年，中国重汽与曼达成合作协议，亦或许更早，从双方开始接触那刻起，马纯济他们就已经在为中国重汽未来转型升级在铺路。
　　

中国重汽用上市公司25%+1的股权，从曼那里得到了D20、D26、D08三种型号的发动机，还有中卡、重卡车桥及相应整车技术。
　　

按照中国重汽与曼签订的合作协议，曼同意将其TGA平台上的全套产品提供给中国重汽，引进的TGA平台是曼正在使用的最新一代技术平台，在未来7年中，无论曼对TGA平台做出何种升级或改进，都会同步提供给中国重汽。
　　

这次合作，最兴奋的莫过于蔡东，他对技术的“痴迷”在业内是出了名的。所以中国重汽能从曼身上获得其与全球同步的先进技术，他如获至宝，内心甚至还有点小得意，“这么好的‘东西’落我们手上了，怎么也得好好用”。
　　

此后，蔡东把这些从曼那里获得的技术，对旗下系列产品全部进行了升级换代。
　　

随着与曼合作的深入，中国重汽从一个以重型汽车生产商，转型成以重卡产业为主导，中、轻、微、客、特车辆及工程机械全系列商用车的企业，其宏伟战略构想最终成型。
　　

 

尔后，在2012年、2013年的商务年会上，蔡东先是把中国重汽旗下庞大的产品军队，按照75321（即重卡、中卡、大轻卡、微卡）平台划分，每个数字平台，都有中高端和经济型两档产品线，并引入新的命名方式，划分给不同子公司生产。
　　

理清产品平台和所属部门，是第一步，这都是蔡东为谋划已久的品牌品系化战略搭台。
　　

2013年，中国重汽把整个产品划分为公路车产品品系和工程车产品品系。为了便于组织实施，又将两大品系细化为10个品系(T7H公路品系和工程品系、HOWO公路品系和工程品系、T5G公路品系和工程品系、豪瀚公路品系和工程品系、矿用车品系和斯太尔王产品品系)。
　　

由济南卡车股份有限公司以曼动力总成生产HOWO-T5G、HOWO-T7H等产品，定位国内中高端产品，目标锁定东风天龙、东风天锦、福田欧曼TGL、上汽依维柯红岩杰狮等产品。
　　

自从有了HOWO-T5G、豪瀚系列，中国重汽终于真正在标载的中重卡市场上有了竞争产品，它们将弥补这几年在严格标载、轻量化、载货车等各细分市场上的短板，从而推动中国重汽实现更大产销规模。而由济南商用车有限公司按照曼产品平台和动力总产生产汕德卡(SITRAK)品牌重卡，定位进口取代型高端用户，这是中国重汽最高端的产品，与广汽日野、五十铃等进口品牌竞争。
　　

以前，中国重汽一直主销HOWO，产品相对单一，如今随着HOWO-T7H、HOWO-T5G、SITRAKC7以及SITRAKC5等产品的推出，和豪瀚J7B、J5G的加入，矿车销量的增长，分品系营销的客观条件已经具备。
　　

对分品系营销的重要性，蔡东有着深刻的认识：“卡车市场是充分竞争性行业，从市场需求因素看，不同的客户群体，其对车辆重点关注的需求不同、盈利模式不同、购买因素就不同。不同品系的产品，对应目标市场的客户群体就不同。”
　　

因此，他认为，必须建立与之对应的承担不同品系销量任务的专业化营销网络体系，采取不同的政策激励措施，按品系授权的原则对渠道资源进行有效整合，提升每一个品系的市场竞争能力。
　　

最后，发布多品牌战略是蔡东为这次转型规划下的最后一步棋。
　　

“多品牌战略，是中国重汽集团对未来发展路径充分分析研判做出的战略性决定。要在全球参与商用车的竞争，要参与多个细分市场的竞争，要保持并发展大规模的经营业态，必须走多品牌发展战略。”当时，蔡东是如此解读中国重汽发布多品牌战略的初衷。
　　

转型受阻
　　

蔡东他们想搭个新台子，唱一出有“格调”的转型大戏。但是，规划完以后，这出戏却没有预想的那般顺利。
　　

“要说产品力，中国重汽可以说不逊于国内任何一家卡车企业”，在中国重汽与曼合作以后，蔡东更有底气这么说。
　　

因为坚信这些产品的品质，蔡东曾不止一次在公开场合承诺，在严格按照中国重汽规定的使用及维修守则下，如有任何质量问题，他立马打着“飞的”去现场处理。而在这些新产品上市两年多来，至今蔡东连一张“机票”都没机会花出去。
　　

不得不承认，有曼技术和生产管理经验的助力，中国重汽如今的产品分布更广，产品竞争力也变得更强，生产管理能力更是上了一个大台阶。
　　

经过近5年多时间的合作，中国重汽已建成曼发动机生产线、车桥生产线、驾驶室生产线和整车装配线，具备了批量生产的能力。企业获得先进技术的同时，也消化吸收了先进的管理。借助曼公司的技术和管理，中国重汽投资100多亿元，对原有的生产线也进行了大幅度改造，生产能力从原来的3000多个车型增加到7500个。
　　

“就是这套科学的流程，从一定意义上说，比技术本身收获的还要大得多，所以，使我们的工程技术人员和管理人员在水平上有了很大的提升。”马纯济曾如此总结中国重汽在与曼的合作过程中的所得。