铺网百家拟销车万辆 江淮星锐胜算几何

 

 “后来者居上”，这个势头在欧系轻客“新兵”——江淮星锐身上逐渐显现。

 

 4月20日，江淮官方给出的一季度星锐销量数据（近2000辆），已经非常接近去年星锐2911辆的年销量。

 

 中国有许多“长江后浪推前浪”、“青出于蓝而胜于蓝”等俗语，用以肯定“后来者”。而作为名副其实的欧系轻客“后来者”，江淮星锐能否演绎“后来者居上”的故事呢？通过其表现出的优势，我们可窥一二。

 

江淮星锐4系商务车

  

 后来者优势之一：今年6月网络可达100家

 

 “星锐是一个‘后来者’，采取了跟随的策略。” 在本届上海车展的星锐媒体交流会上，江淮多功能商用车公司副总经理、营销公司总经理葛贤文称，作为‘后来者’，星锐在网络铺设上占了很大优势。

 

 “对于确定客户群体，星锐采取了‘对标、跟随、超越’这样的过程。我们的竞品花了15-20年时间，才将销售网络发展到100家。而星锐在今年之内，网络就可以达到100家这样的规模。”葛贤文表示。

  

 据他介绍，截至目前，星锐的一级销售网络有66家，今年计划将一级销售网络的数量扩大到100家。“最近一段时间里，特别是今年一季度以来，我们已经锁定了30多家一线网络经销商。100家的目标原计划在今年年底前完成，但从目前来看，可能在今年6月份就能达成，提前完成星锐销售网络的布局。”

 

 对于欧系轻客销售网络布局的特点，葛贤文认为，这既不同于卡车，也不同于轿车。“欧系轻客虽然属于商用车，但布局不能跟卡车比，卡车可能把它的销售网络下沉到县，甚至更下一级的单位；它也不能与轿车比，轿车的销售网络扩展非常多，而欧系轻客的整体容量受限。比如星锐竞品的网络也就是100家左右，或者100家还不到。”

  

 那么，星锐的销售网络，将会如何来布局呢？

 

“经济发达的区域网络布局会比较密，西部一些经济落后的省份网络布局会比较疏散。” 葛贤文进一步阐述，“在北京、广州、辽宁、江苏、浙江、上海、山东这七个经济较发达的省市，星锐的市场容量可能占到70%。所以说，这些地区的布网是非常密集的，也就是说经济发达的省市，星锐能够把销售网络部署到每一个地级市。但某些市场容量较低的区域，可能只会设一家销售网络。”

 

江淮星锐4系检修车

 

 此外，葛贤文还强调，今年星锐的销售网络要发展成100家，从数量规模上来说是没有问题的。“但由于发展太快，其网络管理方面对于星锐的营销团队来说，是一次极大的考验。未来，星锐将通过市场的摸索和市场的推进，逐步在网络管理上采取改善措施。”