千辆级大单集中爆发 中国客车体内损失体外补
中国客车确立世界地位
7月，仅仅一个月，仅中国的三张出口大单，合计就有将近5000台客车，这不但在中国客车市场，就算在世界客车市场，也是奇迹。不过，这对于中国客车而言，并非不可思议。
中国客车近些年来在国际市场，已经逐步确立其质优价廉的地位，并已经成为世界第一大客车出口国。笔者认为，中国客车能够在海外市场屡获大单，首先是中国客车品质获得国际市场认可。
近来来，伴随着中国客车的品质不断提升，其出口海外的地区，已经从亚非拉等第三世界，逐渐向欧洲、美洲、甚至是发达国家延伸。在很多国家的客车竞标中，中国客车往往能同世界顶级的客车品牌同台竞技，并能最终胜出。比如，2010年，中通客车与奔弛、沃尔沃国际客车品牌，共同竞标摩洛哥390辆高端大型客车订单，最终，中通客车获得摩洛哥350辆订单，完胜国外品牌。
另外，中国客车企业的交货能力远超国际品牌外，这一点往往成为中国企业赢得订单的决定性因素。
比如，多哈亚运会前，主办方需要采购一批客车，不但对客车品质要求很高，而且，对交货期也有要求。最后比拼下来，中国的海格客车不但品质完全符合主办方要求，而且能够满足苛刻的交货时间要求。此后在亚运会期间，海格客车出色的完成了会议服务任务，进一步赢得了当地的认可。
再比如，本次中通客车2186辆校车订单，用户要求45天一次性交付。而这一要求，世界上其他国家的客车企业几乎都无能为力，而中通在没有完全动用新厂区的情况下，中通客车的日产能已经超过48辆/天，45天时间完全可以从容应对沙特的这张订单。
这就是说，面对订单数量巨大，而要求交货期较短的话，中国客车企业按期按质交货的能力世界首屈一指。而国际客车品牌，鲜有在短期内完成用户订单的案例出现。中国客车能否在短期内交货的速度，创造出了“中国客车生产速度”。
中国客车海外销售思维的转变：“猎人”到“农夫”
另外，中国客车能够在海外多个市场能够不断壮大，并非昙花一现，来自于中国很多客车企业都能深耕国外市场，完成了从“猎人”到“农夫”的转变。
何为“猎人模式”？顾名思义，就像猎人打猎，到处撒网，通常只会在有猎物出现的季节或者地域出工，是一种不见兔子不撒鹰的销售模式，说白了，就是被动营销，是一种被市场牵着鼻子走的销售模式。中国很多产品，比如摩托车出口就是采用这种模式，最后在很多地区逐渐失去了市场。
“农夫模式”是一种驻地耕耘的模式，选取一片优良的、适合农作物生长的土地，在这片土地上播种、灌溉，经过一系列的培育后开始收获，这种模式的好处是培育产品品牌的知名度和影响力。通过在世界各地建立经销商，依靠国内外两种资源，发挥当地资源优势，将市场做大做强。现在，很多国内客车企业在海外都采取“农夫”销售模式。
在谈到中通客车2186辆校车交付的时候，负责中通客车海外业务的中通客车控股股份有限公司副总经理于春印告诉记者：“从2011年开始，中通客车就强化销售服务网络建设，销售模式从‘猎人’向‘农夫’转变。中通海外销售模式开始转型。” 比如，受到2008年的影响，2009年是中国客车海外市场最困难的一年，在大气候不利的条件下，中通客车没有放弃开发国际市场的脚步，公司从管理层到执行层都在对国际市场持续加大投入，极大提升了中通客车的海外品牌影响力。中通客车的这份执着与努力，在日后的出口中得到了回报，也奠定了今天2186辆大单的基础。
据悉，到目前为止，中通客车在海外70多个国家有代理商，中通产品已销售全球80多个国家和地区，涵盖亚洲、欧洲、美洲、大洋洲和非洲。
再比如，宇通的委内瑞拉大单同样来自其在海外多年的辛勤耕耘。现在，宇通已经在委内瑞拉建立了6个售后服务维修站，平均辐射280公里，常驻有 25 名中国售后服务工程师和 10 名委内瑞拉售后工程师，为客车提供车辆保养，维修，紧急救援,技术支持和培训等服务。安凯客车深耕国际市场，已覆盖全球57个国家和地区，出口美国、英国、澳大利亚、香港、迪拜、新西兰、俄罗斯、新加坡等发达国家和地区，并且在东南亚、中东、南美等核心市场建立了零配件配送中心，建立了覆盖全球的销售网络。
可以说，千辆大单的背后，是持之以恒的努力，和持续不断的辛勤耕作。正所谓“一分耕耘一分收获”，正是有了前期的精耕细作，才能有现在的千辆大单。
体内损失体外补
7月中国客车在海外市场的大获全胜，对应的则是国内客车市场的惨淡经营。
根据中国公路学会客车分会数据显示，2014年上半年，国内客车销量为113647辆，比去年同期的117925辆下滑了3.63。在这样的一个大背景下，中通、宇通和安凯客车三弹齐发，在海外市场传来捷报，上演了一部“体内损失体外补”的好戏。
可以说，中国客车企业进来产能的持续扩张，而国内市场则结束了前二十年的高速增长。这个时候，海外市场将成为中国客车企业的一个重要增长点。
占据生产优势，具备生产过剩，这也是国际贸易扩张的最基本条件。而跨国公司的诞生，则是由于企业产能和实力的增强之后，在本土市场需求不能满足企业市场供给的情况下衍生出来的。近10年来，中国客车企业生产能力快速增长，品质不断提升，资金实力日渐雄厚，海外经验不断丰富，这都为中国客车企业在海外拓疆开土打下了基础。
当中国客车市场呈现下滑态势的后，海外市场将当仁不让成为中国客车企业销量的未来增长点。
2014年7月，或将成为中国客车企业将增长全面转向海外的一个重要里程碑。
