与合作伙伴同舟共济 三环2012要逆流而上

2011年12月24日，湖北三环专用汽车有限公司（以下简称三环）中高层管理人员、销售人员以及来自全国各地的经销商、供应商、服务商代表及金融、媒体界的代表350余人共同踏上长江“总统旗舰”号游轮，开启了2012年度三环商务大会的旅程。整个大会期间，三环和所有合作伙伴同乘一条船，沿长江逆流而上。随着邮轮上三环公司“协同优化，转型升级”主题商务年会顺利结束，总统旗舰号邮轮也于12月27日早晨抵达重庆港朝天门码头。

同舟同济和逆流而上，既是此次旅程的关键词，也是三环公司2012年的纲领和规划。

逆流而上

逆水行舟，不进则退。对于行走于2011年重卡市场的湖北三环而言，犹如此次行程，逆水行舟。

正因为清楚看到这点，三环公司选择沿长江逆流而上，也是希望通过此次旅程，坚定2012年应对艰难市场环境的决心和信心。

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2012三环商务大会现场

湖北三环是个有着悠久历史的重型卡车制造企业，曾经有过辉煌的历史。这个以灵活著称的湖北省国有企业，在很多大型国有商用车企业还没有转变机制时，有着明显的竞争优势——早在2000年，当斯太尔系等企业还是千辆规模的时候，湖北三环就已经成为重卡万辆俱乐部的成员。伴随着重卡市场的快速增长，以及竞争对手企业机制的转变，湖北三环的竞争优势逐渐消失。对于规模已从十万辆级上升到百万辆级的重卡市场，“灵活”，这个三环当初的优势已经变成了制约其规模发展的弊端。车型过于庞杂，用户有求必应，大量的人力物力疲于应付用户多样化的需求，使得三环始终没能迈过万辆后的下一次门槛。

湖北三环党委书记、董事长高红卫在商务大会上充满激情的发言透着冷静和理性：“三环近年来落后于行业平均水平的表现，来源于‘品格上的自信、思想上的自满和转型升级上的滞后’等方面。”

面对2012，三环，是时候做出转型了。

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转型升级

转型怎么转？升级如何升？

面对2012年复杂的宏观环境、日益激烈的市场竞争和全面过剩的行业产能，湖北三环制定了“协同优化 转型升级”的企业发展新方略，具体而言就是“产品聚焦、转型升级、全价值链优化”。

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三环董事长高红卫在2012年会上发言

所谓产品聚焦，就是要把资源集中在主力车型上，淘汰传统老旧车型以及非上量产品。这也是要解决三环产品不规范的问题。同时，在保留的产品里，又有重点发展产品。2012年，三环的资源将向主力产品T360、T260、福星卡聚焦，集中精力把主导产品做大做强。

所谓升级，则是要实现产品升级和服务升级。2012年，三环将重点对T360御龙重型车系车型进行优化升级，同时将保修里程从原来的最长10万公里延长到20万公里，将保修时间从目前的12个月延长到20个月。

优化则是指渠道优化和营销模式的优化。在营销方式上主推买断营销，实现渠道上的优化；推出“N+1”服务标准，打造三环品牌营销新概念，不断加强品牌建设力度；围绕全价值链优化，在采购体系优化、生产体系优化、提供金融支持、帮助经销商/供应商提高经营实力等方面不断加大工作力度。

协同优化 同舟共济

一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。合作才能共赢。此次三环和所有的合作伙伴同乘一条船，就是希望未来可以同舟共济，共同应对复杂的市场。

为此，三环将致力于建设与供应商、经销商、银行的长期战略合作，共同应对激烈的市场竞争。

2012年，三环将和光大银行等金融机构建立战略合作关系，通过金融机构向经销商提供贷款支持。借助于庞大汽贸等合作伙伴丰富的金融运作经验，明年三环将和经销商一起，运用金融杠杆撬动销量。

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在与经销商的合作模式上，三环副总经理蔡仕平提出了2012年“123456”的升级新思路。所谓“1”，就是公司将解决一个问题——产品不规范问题；所谓“2”就是实现两个升级——产品升级和服务升级。“3”就是坚持三个鼓励——鼓励买断、鼓励专营、鼓励规模经营，公司将为此提供具体政策支持；“4”是加强四个建设——营销网络建设、服务网络建设、队伍建设、信息平台建设。2012年三环将新增一级经销商50家以上，新增服务网络100家，达到全国600家，实现区域服务半径达到60公里以内。在营销队伍中实行优胜劣汰，营销管理由经营型向管理型转变，同时加大力度建设各种信息沟通平台。“5”是确保五个到位——服务到位、配件到位、政策执行到位、新品投入到位、品牌传播到位。“6”就是强化六项管理——库存管理、市场秩序管理、回款及时性管理、送车管理、价值管理、经销商管理。

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庞大汽贸代表在三环年会上发言

对于供应商的选择而言，三环希望尽量选择行业前三家供应商。如玉柴发动机和法士特变速箱等，都是三环的长期的战略合作伙伴。

“实业兴国”

此次长江之旅有着特殊的意义。沿长江逆流而上从宜昌到重庆，这也是1938年爱国实业家卢作孚走过的路程。

高红卫在会上表示，这次选择重走曾经保存中国民族工业命脉的“实业救国”之路，也是希望以此激励三环人“实业兴国”的责任感。在发言中，高红卫分析了2012年不同寻常的宏观与微观背景，在2012年行业总体可能下降的大环境下，三环提出了1.7万辆的经营目标和“积极的商务政策与稳健的产品政策”总体思路。

高红卫介绍，三环要通过有限度地开发产品和有选择地放弃产品来实施产品聚焦，提升产品品质，更好地满足终端客户需求；通过渠道倍增、供应商倍增、产能倍增、海外市场倍增、激励倍增来体现公司积极的商务政策。

12月26日，既是三环商务年会召开的日期，也是伟大领袖毛泽东主席的生日。在分析完激烈市场竞争与行业整合环境下三环专汽公司的重要战略后，高红卫以毛泽东“到中流击水，浪遏飞舟”的一句诗结束了发言。

2012年的三环能够“到中流击水”，写出漂亮的诗篇吗？。不知能否看到“山花烂漫时，三环在丛中笑”？