一汽解放借技能比武促营销服务标准化

■  动因：营销技能需突破

2000年以后，我国商用车市场快速发展，市场竞争越来越激烈，各商用车企业在提高销售和服务水平上使出浑身解数。2002年，一汽解放推出“感动”服务品牌，以“亲切、快速、有效、合理”的售后服务，为解放用户创造更大价值，得到用户的认可，为解放卡车销量多年稳居行业前列发挥了重要作用。目前，解放在全国的服务网点已达622家，销售网点超过300家。

一汽解放销售公司副总经理荆青春告诉记者，从行业整体情况看，我国商用车销量增长速度很快，但服务水平的提升落后于销量。商用车属于生产资料，商用车用户比乘用车用户对营销服务的需求更迫切。“从营销技能的水平看，如果说乘用车是本科生水平，商用车就要达到研究生水平。”他说。

近两年，解放卡车的市场表现出色，销量迅速增长，特别是J6牵引车推向市场后，很快成为新一代主销产品。此外，解放自卸车、载货车销量也在市场上取得突破，解放品牌重卡节油、安全的优势，得到越来越多的用户认可。此时，要巩固解放卡车的市场优势，需要在销售和服务环节上下功夫。

■  比赛设置：全方位比拼

2009年，一汽解放在华北地区举办了地区性的营销技能比赛。2010年，一汽解放将这一比赛升级为全国性的销售精英技能大赛。从2010年开始，一汽解放汽车销售公司在集团公司品牌战略的支持下，对解放销售体系内不同环节的相关人员开展了系统的培训，从销售流程、人员管理、客户管理等方面进行分层次培训，并对24家经销商实施进店辅导，推动解放营销网络成员自主培训、主动学习，夯实营销基础，提升营销能力。

据了解，大赛的内容分为“文试”和“武试”两大部分，“文试”内容为汽车基础知识及解放产品知识、销售基础知识、解放商务政策和管理要求；“武试”考试内容为四方位绕车介绍、自我介绍及现场销售场景模拟等考试。

今年，一汽解放增加了营销技能比赛的内容。张兵说：“营销技能涉及全方位工作能力，不仅要把产品推销出去，还要在车辆出现故障后迅速找出原因，并排除故障。销售已不仅是简单的销售，而是要向用户提建议，提出运输赢利解决方案，向他们推介更适合的车型。”从比赛内容设置看，服务商技术大比武，考查的是维修人员在发动机、车桥、整车上判断、排除故障和拆装的能力；销售精英技能大赛，比拼的是销售人员把潜在用户变为现实用户的能力；服务精英技能大赛，比的是解决用户实际问题的能力。

■  目标：在全部网点推广

解放相关负责人表示，第一届大赛有5个赛区的人员参加比赛，今年发展到12个赛区、近万名选手参加，历时近8个月，反映出销售、服务商对营销以及服务技能提升的重视程度逐步提高。据了解，为提高参赛人员的积极性，一汽解放对获奖选手和参赛单位设置了服务车等奖励。在销售精英技能大赛中，为给选手提供量化指标，一汽解放邀请富有经验的讲师和相关咨询公司设置了一整套评价标准，为评比提供参照。

荆青春告诉记者，营销技能大赛决赛，是对解放在销售和服务网络中进行相关培训的一次检验，各地服务和销售人员可在比赛中学习到其他经销、服务商的好做法，并在实践中推广。在比赛中，选手的表现证明，一线销售和服务人员的技能水平在提高。他说：“比赛的目的，是使销售和服务流程标准化，成为一线销售和服务人员的自觉行为。”据了解，一汽解放将为销售和服务人员编制小册子，将标准化服务和销售流程推广到全部网点，借此打造、提升“感动”服务品牌。