庞大集团09年销售欧曼重卡达11690辆
结构调整、内涵增长、共赢未来。这句话是福田欧曼—庞大集团2010年经济工作会的主题，用来形容福田欧曼和庞大集团的关系也很贴切。
2009年，庞大集团共销售欧曼重卡11690辆，创造了双方合作的最高纪录，在国内重卡单一品牌经销商的销售中也创下了最高纪录。
如果您还不能理解这个纪录，可以看一组数据：2009年，福田欧曼预计销售重卡8.25万辆，11690辆就占到了欧曼全部销量的1/8。即使一些重卡企业最大的经销商，一年销量也不过2000~3000辆。换个角度来看，11690辆甚至相当于一些重卡企业的年销售量了。
所以，福田汽车副总经理兼欧曼本部部长吴越俊评价说：“在国内重卡单一品牌经销商中，庞大可以说是最大的。”
亲如一家人
庞大缘何能取得这样的佳绩？
也许一句话能解开疑惑：“庞大集团和我们的沟通很多，庞大的赵总（注：赵文生）跟我们就像一家人一样。”福田欧曼营销公司工作人员告诉商用汽车新闻记者。赵文生是庞大集团欧曼品牌管理公司的经理。在经济工作会上，记者也感受到了双方如多年老友般关系的融洽。
这种融洽可以追溯到13年前。吴越俊告诉记者，当他刚去福田欧曼工作的时候，庞大就在销售福田卡车，到现在有将近7年的时间了。而庞大与福田汽车的合作就更早，从1996年就开始了。“在合作的过程中，我们建立了非常好的合作关系，个人之间也建立了非常好的友谊。”
吴越俊解释说，欧曼是在包括技术、管理等各方面给经销商提供全面支持，这样在欧曼发展的同时，也带动经销商得到提升。这种业务上的联系，会使双方建立长期的合作关系，而不会因为某一个人职务的变动或者调动发生根本性的改变。
庞大也是把欧曼作为主要的合作品牌，以欧曼业务为战略核心，来推动集团业务的发展。记者了解到，庞大专门成立了欧曼品牌管理公司，来统筹、管理庞大旗下的欧曼业务网点。在战略上，庞大以欧曼的业务战略发展作为它的战略。在共同目标的引领下，双方利益实现了高度一致。
长时间的合作，使得双方的沟通很顺畅，并建立起固定的交流机制，经济工作会正是其中一种形式。相关人员告诉记者：福田与庞大这样的会议一年至少要开两次，每季度还有例行工作会议，平时的沟通就更多了，“这已经持续了好几年”。
合作关系质的改变
值得注意的是，在重卡行业，厂家“拉拢”经销商使用最多的手段无非是商务政策倾斜，通过给予更高的返点、更大的优惠来调动经销商的积极性。这样有好处也有弊端，好处是见效快、作用明显，弊端就是在遇到困境时，经销商很容易改弦易辙。根源就在于，很多厂商关系过多注重短期利益，忽视了长远利益；过于重视局部利益，忽视了全局利益。在合作陷入困境的时候，就很容易出现问题。
因此，面对记者“欧曼是不是在政策上给予了庞大很大支持”这个疑问时，吴越俊如是回答：“其实在政策上支持不是很大。因为长期的合作不是靠简单利益关系就能维系的，更多是靠提供对内管理支持来帮助经销商发展。在建立服务体系、管理体系、订单体系和进行人员培训上，欧曼给予了庞大很多帮助。另外，欧曼正在推行的客户营销管理体系也打算移植到庞大内部，还有品牌传播体系，我们一起来建设。”
正因为如此，欧曼和庞大能够做到成功时一起分享喜悦，困难时一起承担，而这样的关系就不是简单的更多返点、更大优惠所能动摇的。
如同一首歌所唱：“军功章上有我的一半，也有你的一半。”在接受记者采访时，吴越俊透露，欧曼2009年的销量有望达到8.3万辆，销售额为175.1亿元，市场占有率有望升至15.3%。如果不是受限于产能，福田欧曼的成绩会更好，全年销量有望达到9.5万辆以上。
样本的意义
“通过共同努力，我认为欧曼跟庞大的合作是比较典型的，今后这种合作模式还会逐步推广到其他经销商，这样将使得简单的贸易关系变成一种以欧曼业务发展战略为核心的全面合作。”吴越俊总结道。
吴越俊举了一个例子：去奔驰考察的时候，他碰到一些奔驰重卡的经销商，就问他们将来会不会转向其他品牌，而不卖奔驰了？这位经销商说不可能，因为从他爷爷那辈子起他们家就卖奔驰车，卖了80年，他怎么可能不卖奔驰。
从这简单的几句对话可以窥见，国外很多经销商和整车厂的合作或有上百年的历史，而这样的例子不仅存在于奔驰，也存在于很多国外企业。
“国内有80年的厂商合作关系吗？基本没有。为什么没有？原因就在于没有建立起良好的厂商关系，就在于做事情只站在自己的角度来考虑，只考虑自己的利益最大化。这样的合作关系，不可能做好。”
言谈中，吴越俊希望通过两家的努力，使得这种厂商合作关系在全国成为一个典范。“欧曼与庞大建立起百年合作关系，成为中国厂商合作的样板和典范，这不是不可能的。作为企业来说，注意维护经销商的利益，为经销商着想，解决他们的困难；作为经销商来说，把业务能力提升放在重要的位置，理念也要进行转变。”
