创新“用户营销奖励机制” 福田奥铃宝坻占有率超50%
第一商用车网 侯震
给用户发营销大奖，这是什么鬼？
4月15日，在轻卡行业颇有影响力的“福田奥铃&图雅诺2016品质体验万里行”大篷车巡展系列推广活动，首站来到天津宝坻。
在活动现场，第一商用车网发现，福田奥铃的天津宝坻经销商——天津通鸿汽车销售服务有限公司，凭借福田奥铃轻卡的产品优势，不仅用两年多时间，赢得了当地市场和用户的认可，还创新性地建立了一种“用户营销奖励推广机制”，为福田奥铃的产品营销模式开辟出一条“新路”。
去年销车1168辆 福田奥铃宝坻占有率超50%
对于首站活动选在天津通鸿举行，福田轻型商用车事业本部奥铃销售公司副经理兼销售部部长蒋照华表示，“天津通鸿自2013年8月进驻宝坻以来，用短短两年多时间，为福田奥铃开拓了众多市场，销售业绩每年上一个台阶，2015年更是取得了销售福田奥铃轻卡1168辆的新纪录。”
据蒋照华介绍说，天津通鸿辐射的经销区域主要是天津北部。“之前这一区域的奥铃品牌销量并不好，年销量才100辆左右。天津通鸿成立后，算是重新起步，开发新的市场和客户，难度还是很大的。”
对此，天津通鸿总经理王龙君表示认同。“开始时，我们在营销方面比较谨慎。因为前期资金有限，推广做的小心翼翼。但头一年，我们用4个月时间卖了178辆，超过了前几任奥铃渠道经销商的年销量；2014年，我们的奥铃轻卡销量达到680辆；2015年更是销售了1168辆，增幅达72%。”不仅如此，去年奥铃品牌轻卡在当地的市场份额已经超过50%。
据介绍，在销量增长期间，福田汽车对天津通鸿一直非常关注，在配件、服务和金融等领域的支持力度不断加大。为解决天津通鸿的市场需求、库存数量和资金方面的矛盾问题，福田汽车还专门为天津通鸿授信，开通了三方（合作银行、福田汽车、经销商）共同合作的“商贷通”业务，解决了令王龙君头疼的资金问题，保证了天津通鸿的销量能够连续增长。
创“用户营销奖励机制” 今年目标1200辆
用两年多时间，将一个轻卡品牌在某个地区立住脚，并占领当地市场近一半的份额，不得不说，这是一个营销和产品双赢的案例。
“我们天津通鸿的董事长以前是大众和丰田4S店的总经理，而我本人，曾在福田汽车轻型商用车部门做过10余年的大区经理。我们两人对乘用车和轻型商用车的营销理念都非常熟悉，在经营中‘活学活用’地借鉴了不少。”王龙君说，“我们不仅采用全员营销的模式，还采用‘用户营销奖励’的方式，推广福田奥铃系列产品。”
天津通鸿副总经理于海鹏告诉第一商用车网，奥铃的一位忠实用户，迄今为止已经帮天津通鸿卖了60多辆奥铃轻卡，获得公司较高数额的奖励。
于海鹏说，在天津宝坻、蓟县和周边的京冀地区，鲜活渔业运输和肉类的冷链运输较为发达。“宝坻地区的屠宰场尤其集中。宝坻有一家大型屠宰企业几乎‘每分钟下线一头猪’，对运输车辆的需求较大，现在已经是我们奥铃轻卡的忠实用户。”于海鹏告诉记者，宝坻的另一个用户群体，就是家居行业，比如著名的香河家具城，其中80%的家具都由宝坻地区的家具厂贴牌生产，物流运输需求也较大。
正是了解到当地用户需求的特点，天津通鸿制定了相应的营销和服务策略，从用户实际需求出发，主动提升服务质量，从而赢得了用户的认可。
谈到未来的发展，王龙君认为，天津通鸿以往的用户主要是散户，但这样的市场目前已经发展到一个瓶颈，要想更进一步开拓市场，就要开发大客户和专用车市场。据了解，从2015年开始，天津通鸿为吸引大客户，已经逐步向正规化、系统化和条理化的经营模式发展，从提升店面形象和服务质量两方面同时入手，推广福田汽车的轻型商用车全系产品。
“我们不仅对自身服务进行改进和提高，还新租了隔壁的店面，将整体店面进行扩充。新店面将以销售福田轻型商用车旗下的图雅诺、风景和蒙派克等系列商务车为主。我们还计划将楼上改成‘客户俱乐部’，定期邀请客户们到这里聚餐或娱乐休闲，同时也对客户进行回访，以此进一步提升客户满意度。”王龙君说道。
也许是出于对今年经济形势的判断，王龙君对2016年商用车市场的发展趋势保持了谨慎态度。不过，他认为，市场虽然不好，但天津通鸿通过精细化的管理和服务，今年的销售量应该能保持在1200辆左右，与去年基本持平。
