宇通选择玉柴发动机加快海外市场扩张

　
    “和国内一样，国外客车市场的竞争也是越来越激烈。”目前，在对宇通客车进行采访时，一位负责海外市场的工作人员这样告诉记者，随着海外市场的不断深入，国内各大客车厂家的工作也是越做越细。尽管宇通已经做到了客车老大，但面对海外市场，宇通目前还处在一个摸索的阶段。

　　
    或许正是出于竞争的激烈，宇通在选择产品的配件及总成时，总是小心翼翼。

　　
    2007年以前，宇通在海外市场销售的产品只装很少量的玉柴发动机。然而，当发现玉柴在中东及北非两个市场的服务做得及时到位之后，宇通在双方还没有固定业务模式和拓展海外市场的计划之前，就迫不及待地开始选装了玉柴的发动机。襄王有意，神女同样有心。急需打开宇通市场的玉柴同样也在当年底，由高层领导带队拜访宇通。一个是客车领域的领头羊；一个是客车柴油发动机的老大，双方的合作一拍即合，宇通与玉柴携手进军海外市场的合作大幕也从此拉开。

　　
    据悉，玉柴与宇通联手进入国际市场是从当年沙特阿拉伯的100辆宇通批量客车的订单开始的。经过双方几年的不懈努力，如今，玉柴在海外的市场保有量越来越多。并在沙特、安哥拉、菲利宾、阿尔及利亚、澳门等重点国家与地区，积累了一定的品牌效应。“玉柴进入海外市场主要以YC6L310、YC6G260、YC4E140、YC4G180等系列产品为主。目前，宇通进军沙特的800辆客车，其发动机的招标项目也已经开始，这其中，玉柴的YC4E140发动机获得了很大的比例。”。

　　
    据悉，双方在当年就针对海外市场的合作明确了一些具体事宜。在没有做好的市场上全面合作，以扩大市场的份额。

　　
    “产品销售出去以后，服务就要做到跟进，客户的关怀也要做到位，只有这样，客户还会持续购买。”采访中，宇通海外事业部的这位高层这样告诉记者，当年，宇通与玉柴双方达成了战略共识，明确了战略方向。并签订了合作备忘录，约定了双方的责任和义务。“产品一旦在市场中出现了任何问题，宇通都可以根据备忘录的详细条款，拿出单方面的处理意见，等问题解决完之后，再告知玉柴的相关工作人员。”这位负责人告诉记者，这种处理方式，可以提高双方在服务领域的工作效率，让终端用户在最短的时间内解决问题，并尽最大可能地去保证用户对宇通品牌的信任感。

　　
    “虽然不能保证产品在用户使用的过程中不出现任何的质量问题，但宇通却敢于承诺用最快的速度去解决终端用户的任何问题，这样可使终端用户对购买宇通的产品增添了信心”。这位负责人告诉记者，双方签订的合作备忘录缩短了服务的时间，让宇通对出现的服务问题，可以在5个工作日内迅速解决。“即便是在没有备件的情况下，宇通也可以在30个工作日内完成解决方案。”

　　
    “如果执行备忘录没有签订，在售后出现问题以后，双方分别执行报告和审批的流程就需要6个月的时间。在海外，奔驰客车就曾经出现过解决问题需要6个多月时间的问题，而在这6个多月的过程中，整车企业和发动机企业还出现了相互推诿扯皮的各种摩擦，最后导致客户抱怨不断，并最终使得这位客户将二次购买的橄榄枝投向了其他企业。”

　　
    采访中，玉柴河南办事处的主任刘明这样告诉记者，通过与宇通近几年的合作，玉柴发动机已超过宇通客车装机率的半壁江山。

　　
    在双方合作在国内客车市场攻城掠池之后，双方在海外市场的合作也逐渐加大。

　　
    “其实在携手进军海外市场的过程中，出现的多是个案的小问题。但即便是这些边边角角的小问题，玉柴和宇通也都是未雨绸缪，将可能出现的问题，提前解决掉。特别是2007年双方达成的海外战略合作备忘录，提高了宇通与玉柴联手拓展海外市场的业务时效性。此外，宇通海外市场部的工作人员也总是定期和不定期地根据玉柴发动机装备宇通客车在海外市场上的表现，与我们办事处的人员进入深入沟通，总结经验、克服不足”，刘明表示。