论欧系轻客新秀的竞争力（三）
江淮星锐的两个“没想到”
——论欧系轻客新秀的竞争力（三）
第一商用车网记者 谢光耀
俗话说，人生如戏，全靠演技。2011年，在欧系轻客市场这个大舞台上，不再是江铃福特全顺和南京依维柯独领风骚，而是有了更多的新秀演员入场。
2011年，也因为有江淮星锐、上汽大通等新秀登场，而被称为欧系轻客战国元年。一年过去，作为首位登上舞台的欧系轻客新军，“江淮星锐”多功能商用车能够按照预定的剧本，在舞台上演绎出自己的故事吗？
请看《论欧系轻客新秀的竞争力》系列报道之三。
没想到1：新手撬开“硬”市场
2011年的商用车市场，风雨飘摇，中汽协数据显示，商用车全行业累计销车403万辆，同比下滑了6.3%。
与大市场形成鲜明对比的是，欧系轻客小市场逆势增长超过10%，虽然总量不足汽车年销量的1%，但可谓是风景这边独好，连续两年实现了快速增长。这其中，入市刚满一年的江淮星锐，基本完成了年初设定的挑战目标。
客观而言，星锐完成目标，在很多人的意料之中。这一方面是因为大环境宽松，欧系轻客行业整体上扬，给了新进入者以更多的市场机遇；另一方面，也是由于星锐的“跟随战略”初步奏效。
不过，江淮星锐在入市第一年就能获得多个行业客户的批量采购订单，这让很多人没有想到。
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江淮星锐多功能商用车
据了解，从2011年下半年开始，江淮星锐在行业客户细分市场有了明显的突破，目前已进入的行业有公检法司、专业校车、通勤旅游、医疗电力、婚纱摄影和休旅房车等。难能可贵的是，星锐新秀凭借较好的适应性、较高的性价比和品质，成功撬开了公安、检察、法院与司法系统等要求苛刻的政府采购市场的“硬壳”，并陆续斩获山西高级人民检察院与芜湖中级人民法院的刑事勘察车批量订单、安徽省公安厅物证勘察科的现场勘察车批量订单、六安市裕安区人民法院的刑事勘察车批量订单，以及蚌埠市龙子湖区人民法院、合肥市公安局、贵州省大哃喇监狱、枣庄公安局、重庆市高新区公安消防支队、沂南县人民法院等不同政府部门的批量订单。
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按照大类用途划分，欧系轻客主要分为客货两用车、封闭式厢货、座位客车和改装车。前者一般是零售和个体采购，用户对价格比较敏感；而封闭式厢货、座位客车和改装车则多为行业采购，对价格相对不太敏感，尤其是公检法司等政府采购，更是要求严格，客户往往把车辆品牌和品质放到第一位，把价格放到第二甚至第三位。在江淮之前，警用车等高端改装车用户主要青睐的是合资品牌“依维柯”(Iveco)和“福特全顺”(Ford Transit)；自主品牌“江淮星锐”进入后，行业客户市场上开始逐渐形成三足鼎立之势。
这也就意味着，江淮星锐已经在行业用户群体中初步树立口碑和品牌形象，并在多个细分市场上给传统两强带来压力。
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江淮星锐移动警务车
没想到2：跟随中也能有创新
作为欧系轻客新选手，江淮星锐从上市第一天起，就务实地采取了跟随战略——跟随传统双强江铃福特全顺和南京依维柯，学习其产品战略和市场营销策略，并寻求在某个合适时机弯道超车。
这种跟随战略，使江淮星锐获益良多。比如，在定价策略上，星锐采取“配置高一些，价格低一点”的策略，其基本型客车16.8万元，标准型客车17. 8万元，豪华型客车19.8万元的价格体系，很快就在零售市场上获得认可，打开了一片天地。
再比如，在渠道策略上，江淮星锐首先到鱼多的池塘里打渔，以保证有较高的投入产出比。有数据显示，欧系轻客销量最大的几个区域是山东、江苏、浙江、广东等经济发达地区，因此，在这些沿海省市密集布点，是江淮星锐这一年里的重点。目前，江淮星锐共有一级经销网点50家左右，已经超额完成去年30家经销商的预定计划。
不过，很多人没有想到的是，星锐在“跟随”之际，也实现了局部创新，这种创新，颇有些让人眼前一亮之感。这其中既有产品组合的创新，也包括营销策略的创新。
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江淮星锐3D物流车
在产品组合上，由于从上市至今只有长轴车这一个产品平台，因此，江淮多功能商用车公司在单一产品的谱系开发上下足了功夫，力争产品系列比市场上的同类竞品更加丰富和细分。“现在，我们的基型车客车共有5大系列，分为快运版、旅行版、舒适版、商务版和封闭式厢货，改装车主要有警用车、医疗车、校车、旅居车、服务车、检测车、冷藏车、工程车等十几个品种。”江淮多功能商用车公司品牌管理部部长庄严告诉第一商用车网记者，“比如，我们的星快运产品是其他竞品所没有的品种。星锐‘星快运’是5/6座公告，属于蓝牌车，是C照驾本能开的最大的客货两用车（竞品长轴车全部要上黄牌），加上空间大，配置全，去年下半年上市后很快就获得了批量订单。这是我们的差异化竞争优势之一。”
在营销策略上，江淮星锐的创新主要体现在集中资源做好新媒体营销，比如利用好网站、论坛、微博等，而基本舍弃了传统媒体。“这也是我们重点创新的一部分内容。”庄严说道。
2012年，面对国家经济趋缓的预期，有人士预测，商用车市场将会继续下滑，但欧系轻客还将呈现增长态势，十二五期间，欧系轻客市场有望持续增长，并在2015年左右从量变到质变，完成销量上的飞跃。从这个角度而言，江淮星锐的反周期运作，有可能会给市场格局带来新的变化和气息。这种运作，究竟是如何发挥作用的呢？
欲知详情，敬请关注下一剧本：《江淮星锐的反周期运作——论欧系轻客新秀的竞争力（四）》
（未完待续）
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星锐校车
