广州交旅：“软硬兼施”深耕通勤市场

通勤班车市场竞争激烈？通勤班车服务不好做？通勤班车服务转型难？这些都不是问题，且看广州交旅大手笔购置100辆纯电动车辆，将服务做到精致化，在广州的通勤市场上如鱼得水。

“我们的班车太赞啦！高大上的纯电动！环保！”“这车坐着非常舒服，非常安静，上下班路上还能补个觉。”17点20分左右，11辆纯电动大巴排成长队停靠在东莞嘉吉粮油有限公司的工厂里，下班的员工们依次上车，17点30分，所有车辆准时发出。整个过程规范有序，一气呵成。每天乘坐这批纯电动通勤班车上下班的员工们，更是对这批既环保又舒适的“伙伴们”赞不绝口。

这批纯电动通勤班车来自于广州市交旅汽车服务有限公司（以下简称“广州交旅”）。在国家政策的大力支持和推广下，新能源汽车市场风生水起，纯电动客车也“润物细无声”地成为通勤市场“新宠儿”。广州交旅主动顺应市场需求，于2015年大批量购进纯电动客车，迎来了转型升级的好机会。

“我们是广州地区头一批引进纯电动客车的通勤企业，通勤班车线路固定，里程明确，很适合使用纯电动客车。”广州交旅总经理李建文在接受记者采访时说，“得益于国家补贴政策的支持，我们的购车成本很低，而且在运营过程中实现节能环保，带来很好的社会和经济效益。”

100辆纯电，硬配件就这么任性

2015年，广州交旅的转折年，他们大手笔购置100台纯电动客车，包括44辆大巴和56辆中巴，全部来自于国内新能源客车领军品牌宇通。广州交旅现有车辆160多台，显然，纯电动车辆已成了绝对主角。

是什么让广州交旅如此大胆尝试纯电动呢？李建文说：“企业转型需求、政府积极推广以及客车厂家品质保障！国家在纯电动购车方面很大的补贴力度，让企业的购车成本大大降低。此外，和宇通客车合作多年，产品质量我们信得过，所以一下就订了100辆。”

“这100辆纯电动分别于2015年4月、5月、7月分批次上线运营。”李建文介绍了这批纯电动车辆的使用情况。总结这一年的运营情况，李建文概括出了纯电动的几大优势：第一，运营成本降低，纯电动车辆1度电可以跑1.3公里，1度电是1.1元（属于商业用电，如果以后电价采用波谷电，会节省更多），折算下来1公里只需要花费0.8元，而传统柴油车辆1公里则需要花费1.5元，运营成本对比优势非常明显；第二，纯电动车辆故障率低，运行过程中很少有故障，车辆维修费用下降；第三，购车成本降低，购置车辆时可以享受政府补贴；第四，车辆比以前更舒适，客户反馈车辆无噪音、无污染、无异味，坐在车上可以得到充分休息。

“如今的纯电动已经走上正轨，运行非常顺利。”李建文介绍，“但刚开始推广纯电动车辆的时候也遭遇了一些曲折。纯电动毕竟是新生事物，很多客户担心员工乘坐安不安全？有没有电磁辐射？为了消除客户的后顾之忧，我们的团队花了很多功夫，查了诸多资料，搜集典型案例，并做了检测报告。最终，宇通新能源客车的质量、品牌保障得到了客户的一致认可。”

截至7月份的数据统计，广州交旅有40%的纯电动车辆的累积里程达到了6万公里以上，大巴车辆最高跑到了75000公里，中巴车辆最高跑到了41000公里。“运营了这么长的时间，跑了这么多的公里数，我们也得到了很多数据和结论：高温、涉水情况下怎么运营？不同的路段和路况车辆怎么跑？会遇到哪些突发状况？怎么解决？等等。在这些方面，我们是有发言权的，我们也能给客车企业提供实际运营数据，帮助他们对车辆进行改进。”李建文说，“宇通的售后也很给力，他们一直都有售后跟踪，车辆一旦出现问题，他们就能马上做出整改。”

值得一提的是，为了配合通勤班车路线，广州交旅对充电站进行了分散式布点，在广州周边地区建设了26个充电桩，因为他们目前的业务集中在广州黄埔区域，所以大部分充电桩建在黄浦区域，最远的一个充电站建在了广州南沙区域，另外在佛山广州交界处、东莞麻涌、广州市中心都分别设立了充电站。一个充电桩可以满足4～6辆车的充电任务，目前的充电桩完全够用。

关于充电站的布局，广州交旅机务队长朱小明解释，需要综合考虑业务需求、场地面积、电量（必须要有大功率变压器）、车辆续航里程、周边设施安全、是否靠近服务客户的地理位置等因素。“一座充电站的建设费用在3万多元，这只是进行场地建设，还不包括充电桩的费用。因为我们选取的都是有充电条件的场地，省去了专用变压器的费用。在充电站比较集中的区域，我们还采用不同电网系统，避免出现断电却没有充电桩可用的情况。”

记者在南湾充电站看到，纯电动车辆是依次进行充电，充电人员都着标准装备，带绝缘手套进行操作。“安全操作方面，我们公司有着严格的要求。”一位充电员师傅告诉记者。

精致服务，软实力就这么执着

东莞嘉吉粮油是广州交旅合作时间最长的老客户。“我购买第一台大巴车时服务的客户就是他们，到如今已经合作10年了。10年来，他们一直在用我的通勤班车。”李建文很自信地说，“毫不夸张，我们企业现在服务的客户都是世界500强企业，比如著名的粮油企业邦吉粮油、路易达孚等，还有益海嘉里、蓝月亮等大型企业，为他们服务的都是纯电动。”

“我们一直在用广州交旅的通勤班车，他们提供的服务非常棒！”东莞嘉吉粮油有限公司行政主管张家斌显得很高兴。

凭什么能得到这些企业的青睐并保持长期合作？李建文给出的答案是：精致化服务！

“当初进入通勤班车市场的时候，我就思考，凭什么让客户来选择我的通勤班车服务？首先从价格上来分析，竞争对手很多，价格战显然不是明智之选，那么剩下的就是服务和安全。”李建文说，“如果能做好安全保障，并将服务品质做到精细化，便会立于不败之地。”因此，自公司成立开始，李建文就一直坚持做精致化服务。

何为精致化服务呢？李建文的回答是：精致化就是个性化，就是要建立起与众不同的服务风格，真正做到以客户为中心；精致化就是高品质服务，在客户群中做到有口皆碑；精致化就是超值化，要让客户得到意料之外的价值；精细化服务就是创新式服务，服务方式必须做到灵活多变。

目标确立，思维转变。李建文总是以身作则，并将他的思维和想法分享给团队。“我要求员工不仅是站在客户的角度去想，而是要比客户想得更多一步，从而帮助客户企业解决更多潜在的后顾之忧。比如在服务客户时，一般的客户会觉得只要有个座位就好了，但我们不能就只提供一个座位，我们要把能附加的服务都做到精致化，比如说给准备饮用水、上下车引导、行李取放，客流量大的时候会安排2～3个工作人员进行协助。只有把这些细节服务做到精致化，我们才能打败众多竞争对手，获得客户的青睐。”

建立企业文化，融入人文关怀，也是广州交旅的一大法宝。“我们经常和客户企业组织友谊赛，比如篮球、乒乓球、拔河比赛等，这样可以让我们的员工融进对方的员工队伍，了解客户企业文化和员工的需求，有利于提升我们的服务，让我们的服务走上‘高大上’线路。久而久之，我们和客户关系逐渐演变成朋友关系，正所谓朋友多了路才好走。”李建文笑着说。

“庆幸的是，我培养出了一个有活力、有热情、有梦想的团队。他们能把自己的新思路付诸行动，他们在工作配合中达成了默契，他们能给客户带来优质的服务。”广州的通勤班车市场竞争压力非常大，但凭借这些软实力，广州交旅稳稳占据了一席之地。

“围点打援”，深耕市场就这么个性

虽说整个通勤市场还算是一片蓝海，但真正将这块市场做精做细的企业仍然凤毛麟角。广州交旅期待抓住所有机遇，在蓝海里扬帆畅游。

畅游不能闭着眼。自诩喜欢画图讲解的李建文喜欢将他的市场营销战略意图画给员工们。“我想将军事战略思维运用到企业的市场拓展上来，赢得市场就如同打仗，你比如说围点打援就是一个很好的战略。”

怎么在通勤市场中“围点打援”呢？首先是“围点”，在竞标某家客户的通勤服务之前，我们会对整个区域的市场以及客户进行调研，对于这家客户而言，“我们要提供降低客户用车成本的服务，只有当这个客户的用车成本降低了，再配以精致化服务，客户才会心甘情愿地长期锁定我们。”当然，做好样板客户，稳固合作基础，这只是前奏，“然后，吸引周边区域的客户来选择我们，或者开拓客户周边附加增值服务，这便是‘打援’，这才是我们的最终目的。”

李建文将丽星号游轮竞标作为案例讲解。今年元旦，广州交旅成功竞标丽星号游轮的通勤班车服务。当时，他们以低于市场20%的价格来竞标，“首先给企业降低成本，然后把服务做到位，客户自然会选择我们。”李建文说，“当然，降价是有目的的。我们想围绕着这个市场，开辟周围的潜在市场。头三个月，我们一般会处于亏损状态，但是我们为开拓增值服务打下了基础，后来我们就增加了‘南沙一天游’等产品服务，逐步打开市场。如果租一辆车给客户市场价是1000元，那我们只要800元，然后利用回程的空车开拓旅游市场等增值服务，那么我们降低的成本自然就会赢回来。”

在这批纯电动投入运营的时候，广州交旅还主动给客户降了15%的价格，为什么呢？“一是感谢客户对我们的长期支持，二是有个附加条件，使用我们的新车要签订5年的合同。”李建文说，“我们现在大部分的合同都签到了2020年，从另一方面来说，至少这5年我们的基础业务是有保障的，我们可以在这个基础上做文章，进行更多改革，买更多的纯电动，做更精细化的服务，开拓更多更大的市场。”