星星之火可以燎原 申龙做大泰国市场

 

立足国内市场，向国外市场要效益，已经成为很多国内客车企业的共同做法。出口客车不难，难的是能长期、持续批量出口，更难的是能够在某个国家占有绝对优势地位。在这方面，上海申龙在泰国的探索值得借鉴。

 

9月18日，上海申龙出口泰国的第2500辆客车下线暨泰国OA公司300辆旅游客车出口交车仪式在上海申龙客车举行。这次交付完成后，上海申龙已累计向泰国出口客车2500辆。目前，上海申龙的燃气客车与柴油客车已经服务于泰国多个领域，覆盖机场摆渡、城市公交、旅游客运、省际运输和客车租赁等细分市场，赢得了泰国客户的广泛好评。

 

在交车活动现场，上海申龙举行了跨界新车JUMBO（珍宝）客车下线仪式。该款新型商务中巴主要针对国际市场打造，是目前国内生产的首款7.7米28座多功能客车，适用于旅游、通勤、商务接待等多个领域。

 

■  战略先行

 

为何2005年成立的上海申龙能在这么短的时间内向泰国出口2500辆客车？上海申龙副总经理黎明告诉记者，公司成立时，上海申龙就确立了同时开发国内、国外两个市场的发展战略。2006年，上海申龙客车就出口到泰国。

 

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出口到泰国的申龙客车

 

打开泰国市场不是一件容易的事。泰国虽然交通设施落后，客车车况也比较差，但对客车品牌有明显偏爱，欧洲客车是第一品牌，日本客车是第二品牌，韩国客车是第三品牌，很多人没有听说过中国客车。在泰国，公路上运行的多是用欧洲、日本二手底盘改装的客车，工艺水平比较低。

 

在OA公司400多辆客车中，斯堪尼亚、沃尔沃、奔驰、日野和五十铃5个品牌占了大部分。泰国OA公司总裁廖宏泰说，泰国旅游业十分发达，旅游客车业竞争激烈，中国客车要进入泰国市场，既要面临泰国本土客车品牌的竞争，更要挑战欧洲与日、韩客车品牌的优势地位，难度比较大。上海申龙试图进入泰国市场前，国内已经有部分客车出口泰国，但量不大。让客户接受申龙客车，上海申龙要从头做起。

 

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■  找准切入点

 

将泰国作为首批开发的国际市场，上海申龙有自己的考虑。

 

黎明告诉记者，中国客车在走向国际市场的过程中，很容易扎堆，最终将国际市场上的竞争演变成中国兄弟企业之间的竞争。为避开这种内耗，上海申龙从一开始就在其他企业的空白市场做起，将泰国作为主攻市场，并把泰国逐渐发展成自己的成熟市场，将其他企业的成熟市场作为后续市场，形成国际市场的开发梯次。

 

上海申龙客车刚进入泰国时，用户并不了解这个品牌。为了一炮打响，在当地市场形成口碑，上海申龙选取成熟、与其他企业相比有竞争力、性价比高的车型，向当地用户做重点推介，开展顾问式营销，积极采纳用户意见，做适应性开发。黎明说：“国内客车市场的特点是个性化、多品种、小批量定制。国际市场的需求特点是少品种、大批量，能够在较长时间内保持产品一致性。这样有利于降低用户维修、保养和管理成本。”

 

最初，上海申龙向泰国出口了部分车辆供用户试验使用，积累了口碑，随后出口量不断扩大。泰国OA公司是泰国用户的代表。廖宏泰说，3年前，本着试试看的态度，采购了10辆申龙客车。在使用过程中，OA公司对这些车辆提出了很多修改意见，包括底盘、内饰等方面的修改意见。上海申龙很快作出回应，积极采纳客户意见。不久后，OA公司又采购了30辆申龙客车，使用效果非常好，最终促成了这笔300辆订单的进一步合作。廖宏泰说：“如果用酒店星级来形容申龙客车，那么刚进入泰国时的申龙客车只是二星级，如今的申龙客车已经达到四星或五星级。”

 

■  一点突破 多点开花

 

经过多年努力与不断改进，申龙品牌顺利通过泰国市场及客户检验，进入泰国许多企事业单位和政府机关服役，泰国客户对申龙产品的使用十分满意。廖宏泰认为，申龙在泰国取得如此成绩，主要归结于两点，首先是OA公司总裁廖宏泰与申龙集团总顾问陈金才先生有多年个人情谊，促进了OA公司与上海申龙客车之间的密切合作。更重要的是，申龙客车能够对泰国客户的个性化需求作出快速反应。经过两三年的产品改进与完善，申龙客车对泰国各细分市场的适应性不断提升，产品品质深得用户青睐。

 

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黎明说，要做好客车品牌，就要建立完善的售后服务网络。目前，上海申龙客车已经出口到泰国、非洲、俄罗斯、中东、南美等市场，申龙正准备以泰国、阿尔及利亚、秘鲁、塞内加尔和阿联酋为中心，建立以上海申龙为主、当地经销商为辅的售后服务体系。

 

依靠稳扎稳打的思路，上海申龙客车出口量保持稳定增长。2008年，上海申龙客车出口额位居行业第9名；2010年，位居行业第7名。随着出口泰国的300辆以及出口塞内加尔的235辆客车交车，今年，申龙客车的出口额将达到5亿元人民币，占上海申龙全年销售额的35%~40%，有望进入行业出口额排名前5名。