签下9.9亿大单 安凯校车驶入沙特市场

 

2011年5月4日，安徽安凯汽车股份有限公司与沙特哈菲尔运输公司签署《安凯校车销售合同》。安凯客车将向哈菲尔公司出售共计3000台校车，合同总计金额1.52亿美元，近10亿元人民币。本次订单创新下中国客车史上多个之最：是2011年中国客车行业海外出口最大订单，也是中国客车向沙特市场出口最大订单，更是中国校车出口的最大订单。

 

本次订单分两批交付，第一批800辆将于今年7月份交付沙特客户，第二批2200辆将于今年11月前全部交付完毕。据悉，本次出口车型为安凯客车根据沙特政府相关规定，和当地客户需要量身打造的12米校车，型号为HFF6121GZ-4A。

 

记者从公司了解到，首批800台订单将从6月3日开始正式生产，从每天生产10台车到每天生产30台车，预计将在7月9日之前全部结束生产，而在7月15日之前，该800台车将分为3批到4批全部装船发运。

 

据了解，沙特哈菲尔运输公司注册地为沙特阿拉伯吉达省，注册资本3.5亿沙币(约7亿元人民币)，主营业务为朝觐运输、校车租赁服务。本次3000台也是该公司继07、08年购买1000台安凯客车之后的又一次大订单。

 

近年来，安凯客车通过不断开拓，已经在中东市场建立比较完善市场产品体系，出口成绩斐然，早在2007年，115台安凯公交客车出口阿联酋阿布扎比，紧接着同年12月，10辆双层敞篷巴士出口迪拜，开我国高端旅游客车出口先河，目前已经有30台安凯双层敞篷车用于在阿联酋迪拜的城市旅游观光线路，成为世界各地游客观光旅游出行的第一选择……那么安凯客车在短短几年内，取得如此丰硕成果的原因是什么？
 

立足高端 全面发展

 

安凯客车是中国最早引进欧洲先进客车技术的客车厂家，1993年与德国凯斯鲍尔公司合作，全面引进“全承载”车身技术，造出中国第一辆“百万级”高端豪华客车，将豪华客车的概念引入了中国。通过十几年的不断“引进、吸收再创新”之后，安凯客车已经成为拥有多项自主技术专利，中国最大的全承载车身客车生产厂家。安凯客车在秉承德国严谨、精准客车生产工艺的同时，结合自身发展优势，保证了产品的高品质。现在安凯客车全面覆盖公路客车、公交客车、旅游团体客车、专用客车、新能源车等多个细分市场，形成了6米至18米全系列客车产品序列，是中国高品质客车典范，也为走向国际市场锻造了深厚的“内功”。

 

成绩源于战略明确 成于不懈坚持

 

有了扎实过硬的产品，如果没有清晰明确、富有远见战略的指引，也无法在竞争激烈的国际市场中占得一席之地。仅就中东市场而言，安凯客车战略十分明确：依托一个市场保有量比较大的中心区域来辐射四周。安凯客车已经通过数年的努力在沙特周边多个国家进行卓有成效的市场开拓，并且形成了一套非常有效的市场开发体系，这次拿下沙特3000辆订单是水到渠成的结果。

 

安凯客车国际公司总经理助理李国钧在接受媒体采访时曾表示，2008年金融危机对中国客车出口造成重大影响，安凯客车顶住各种压力，坚定推进其海外开拓战略。到2010年，安凯出口客车约770辆，实现销售收入约两亿元。自2008年开始出口至今，安凯海外业务在整体业务中的比重也在稳步上升，2009年在7%~8%，2010年上升至10%左右。“安凯的‘十二五’规划，是海外市场销量占到总销售量的30%。到2011年，安凯客车在海外市场继续保持强劲势头，这次沙特大单充分表明了安凯客车在海外市场开拓的雄厚实力。

 

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渠道建设、团队培养、完善服务体系为海外市场成功三板斧

 

安凯客车目前已在40多个国家和地区建立了经销网络，主要采用直销和经销两种营销模式。直销由安凯直接针对终端客户进行销售和服务，经销则由海外经销商通过自己的销售和服务网络进行销售。安凯客车以前海外销售，主要依靠海外经销商的网络渠道，但安凯客车在海外渠道的建设已经开始战略性的变革。 

 

安凯客车正在建设以主动行销和主动服务为主的海外开拓体系，现在安凯客车加大人力资源的投入，对公司的人员结构做了大幅的调整，海外销售和服务人员较去年翻了一番。通过海外营销团队的建设。从而加强海外销售和服务的主动性，对重点市场和新市场加大人力投入，不断开拓海外市场订单。

 

在服务体系的建设上，安凯通过对海外经销商提供支持来共同建设服务体系。安凯客车参与、指导、管理和培训当地经销商的服务。在重点市场设点，派技术人员直接指导经销商的服务。在配件供应上，安凯在客户订购车辆时就会准备相应的储备件。对出口批量比较大的市场和客户，除了每一批次的配件，安凯还会做额外的库存来保障备件供应。安凯还联合经销商在做配件站，中东、东南亚包括拉美这些重点地区已经在建，并尝试建立海外服务枢纽、服务中心和备件中心。

 

安凯客车作为一个负责任的上市公司，在海外出口时都会跟中信保合作，最大程度地降低了海外交易的风险。并且在每次订单洽谈前，安凯客车都会对所在国进行系统风险评估，绝不盲目追求订单而忽视潜在风险。

 

从“引进来”到“走出去” 走世界客车品牌之路

 

自江淮汽车集团整合安凯客车后，江淮客车品牌并入安凯客车板块。安凯客车主打的是高端细分市场，而和江淮客车合并后，安凯客车形成全面产品结构体系，为全方位开拓海外细分市场奠定了坚实的基础。目前安凯客车在海外主要销售安凯和江淮两个品牌，并由安凯客车板块国际公司全面负责两个品牌的销售业务。

 

有集中统一组织架构和完善品牌体系，加上前面提到渠道建设、团队培养、完善服务体系三大制胜利器，安凯客车在海外市场上的成功绝对不是偶然。目前安凯客车海外业务主要集中在中东、东南亚和拉美地区，主销7~8米和12米左右车型，以旅游车为主。下一步安凯客车还将瞄准欧美等发达市场，打破中国客车出口一直徘徊在中低端客车领域现状。实际上安凯客车早已通过美国DOT认证和澳洲ADR认证，实现中国高端客车首次批量出口美国。目前安凯客车已经瞄准了客车质量认证标准最高的欧洲市场，今年5月份安凯两款客车：HFF6127GZ-4客车、HFF6120KZ-2A客车通过欧盟整车型式认证，获得了WVTA证书，安凯客车也因此成为中国优先获得欧盟整车型式认证证书的客车企业之一。而通过该认证的汽车产品可以在欧盟所有成员国的市场上销售。

 

安凯客车作为中国第一个引进欧洲先进技术的中国客车厂家，是中国客车“引进来”的典范。通过十余年的不懈努力，经过“引进、吸收、再创新”之后，安凯客车已经成为中国客车产业“走出去”的最佳代表，安凯客车的“走出去”不是简单产品出口，而是将中国客车品牌、中国客车标准、中国客车发展精神向世界进行推广。安凯客车已经计划在海外进行合作建厂，通过中国客车技术和标准的输出，实现中国客车真正的“走出去”。安凯客车的中国世界客车品牌之路定会越加宽广。