福田欧V海外市场成功的“独特法门”

 

近几年，以福田汽车集约化经营为依托，福田欧V厉兵秣马，驰骋海内外市场，捷报频传。据今年1—7月统计数据显示，欧V客车出口增长87%，涨幅明显高于行业指数。海内外需求火暴，促使福田欧V将提前实现今年制定的销售目标4700辆，并把明年预定销售目标由5500辆调整为6800辆。从2005年实现首次出口，福田欧V不断刷新国内客车出口记录，经过短短5年，海外保有量已经达到5000辆以上。除传统海外市场外，福田欧V还要重点实现对美国、英国等一类市场的销售突破。惊人的发展速度，让我们不得不对其产生浓厚的兴趣，决定探究一下福田欧V海外市场成功的“独特法门”。

 

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新能源先行

　　

据北京新能源客车分公司副总经理王晓东介绍，“福田欧V海外出口主要以新能源客车为主，包括混合动力客车和纯电动客车。”自2003年成立，福田欧V便致力于新能源科技领域的探索与应用。目前，在氢燃料电池车、纯电动客车、混合动力客车、NG客车等领域取得重大突破。混合动力城市客车于2008年1月成功实现批量商品化；燃料电池客车成功入选国家十一五“863”整车项目；福田欧V混合动力客车出勤率达98%，平均油耗比传统车型节约25%以上。依托福田汽车先进的管理体系和新能源技术开发能力，福田欧V加大节能技术的研发投入，成立产业联合组织，通过“官产研”合力，重点开发低能耗、高环保的新能源客车产品，并将新能源客车的开发作为企业发展的立足点，拓展海外市场的“主力军”。

　　

福田欧V新能源客车出口，开辟国内新能源出口先河。目前，大批量欧V客车向香港、台湾、俄罗斯等国家和地区交付使用。2009年底，75辆福田欧V混合动力客车成功驶入台湾地区，以KD方式，分别投入到台北市和台北县。台湾成云汽车制造股份有限公司总经理吴忠锡表示，还将继续采购福田欧V系列混合动力车型，总量将达700余辆。今年上海世博会期间，以以色列环境部部长为代表的访问团到福田欧V新能源客车参观访问，考察了福田欧V新能源客车领域的技术应用以及客车产品，希望回到以色列收集相关资料，和以色列的经销商共同向政府交通部、财政部等相关部门对福田欧V新能源客车的实地考察进行全面的汇报，争取当地新型能源公共交通设施尽早得到改善和提高。

　　

业界专家表示，在新能源汽车领域，中、外汽车企业目前的差距并不大，如果中国汽车行业能抓住战略机遇期，实现全产业链的联合，完全有可能在新能源汽车市场上取得突破，改变世界汽车行业的现有格局。福田汽车眼光长远、以新能源作为客车业务未来发展的重要战略之一，在新能源这场大战中拔得头筹、抢占了行业发展的战略制高点。 　　

 

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品牌利器

　　

基于客车面向群体的特殊性和流动性等特点，福田汽车把欧V客车作为重点业务，突出了品牌和产品的互生互动。而对于福田欧V客车自身发展，打造信任品牌则是拓展海外市场强有力的“武器”。“我们一直非常注重品牌建设，尤其在海外市场开发方面。”王晓东告诉记者，“目前，中国客车进入欧美等一类市场还存在一定难度，不仅是产品存在差距，重点还在于如何真正建立客户接受的品牌。品牌对企业是一个非常综合的体现，这里包括产品品质、售后服务，以及企业对当地经济、环境的贡献等。”

　　

为促使福田欧V客车在海外形成品牌优势，逐步融入到出口国家和地区。福田欧V将其面向的海外市场划分为三类，发达市场，包括欧洲和北美；发展中市场，包括金砖四国，新加坡，南非，墨西哥；传统优势市场，中南非等经济欠发达地区。“针对三类市场经济发展水平不同和对产品的需求不同等特点，我们采取不同开发模式。比如，有些国家需要投资建厂，而有些国家则要采用KD件出口形式。开发欧洲市场，就是通过在俄罗斯寻求合作伙伴的方式突破关税壁垒限制”。王晓东介绍说，“福田欧V力求用核心产品打造核心市场，计划到明年开发30多个国家和地区，包括北非和亚太地区。”

　　

客车远销海外，售后服务一直是各界所关心的。对于有些车企采用直接卖断服务的方式解决后顾之忧，王晓东表示：“这无疑是自杀行为。服务也是品牌建设的重要部分，通过一系列融入当地社会和文化背景的售后服务，可以让当地民众更加认可福田欧V这个品牌。”福田欧V向海外合作伙伴提供技术支持和培训，借助当地力量为用户解决问题，消除产品品牌陌生感；提出关爱行动，让用户感到与福田欧V在一起，促进品牌本土化建设；专项技术支持和充足的零部件供应，保证在第一时间解决用户问题；福田欧V用有竞争力的产品、完善的售后服务、完备的零部件供应和强大的技术支持，逐步进驻当地市场，成为当地社会的一员，对经济、社会环境贡献企业力量。这是中国客车真正意义上进驻国际市场，在充当生产资料同时，充分发挥应有的社会价值。　　

 

多业务后盾

　　

“如果没有准备好就贸然挺进国际市场，进得越早输得可能性就越大，而且一旦退出就很难再有机会。”王晓东说，“我们以国内市场为基础，同时进行海外市场开发”。为促进海外市场良性发展，福田欧V开发海外市场遵循以下两个原则，一是要保持福田欧v客车品牌影响力，提高产品质量，从进入市场开始，服务做到位。二是，发展国内市场，先做基础，再做品牌，平衡量和品牌建设的关系，品牌建设放在第一位，力求稳定长期的增长。福田欧V 希望靠品牌、企业实力和产品品质最终赢得客户。

　　

福田欧V能够在海内外实现迅猛发展，除了自身的优良品质外，一个很重要的原因是其母公司——福田汽车在商用车领域的实力和影响力是大多数客车企业所不具备的。而福田欧V可以依靠多业务经营积累的雄厚的实力、开拓海外市场的能力以及先进的管理经验和零部件供应体系，进行海外拓展。而福田汽车多年积累的品牌信誉又为欧V客车贴上了优质服务、优良信用的标签。

　　

福田汽车在“2020远景规划”中，明确“走出去”战略，并制定清晰的全球战略，即“5+3+1”，“5”即在巴西、印度、俄罗斯、墨西哥和泰国分别建设五个海外工厂；“3”即通过生产高端汽车和发动机产品，突破日韩、西欧和北美三个全球最高端汽车市场；“1”即以新能源为契机，实现乘用车业务跨越式发展。作为福田汽车重点业务之一，福田欧V拥有独立的海外营销公司，这或许意味着福田欧V肩负着福田汽车“走出去”战略中更多的责任。可以肯定的是，福田欧V客车在优秀产品品质和坚实的多业务后盾保障下，将会在行业取得长足发展。