法士特董事严鉴铂：“大营销理念”助法士特抢占市场

 

    40年前，法士特在陕西宝鸡的一处小山沟里建厂。此后的近30年时间里，法士特的年销量都徘徊在3000台左右，很难突破5000台。

  

    40年后，2007年法士特重型变速器的销量达到43万台；2008年上半年，法士特共销售重型汽车变速器33.1万台。在8吨以上重型汽车市场，法士特变速器的占有率超过86%，15吨以上市场占有率超过92%。这样近乎“垄断”局面，法士特是如何做到的呢？ 

 

    回答这个问题，从1998年开始负责销售工作的陕西法士特汽车传动集团公司董事、副总经理严鉴铂非常合适。 

 

    上世纪90年代中期，正是法士特最困难的时候，曾经连续四个半月发不出工资。1996年，李大开临危受命，出任厂长。当时担任厂长助理的严鉴铂被李大开任命为副厂长，主管生产技术，1998年开始负责销售至今。

 

 

陕西法士特汽车传动集团公司董事、副总经理严鉴铂 

 

    回想上世纪90年代后期那段辛苦打拼的岁月，严鉴铂印象深刻。他说：“李总非常有魄力。上任伊始，就实施了大刀阔斧的改革，带头裁员，先让自己的夫人下岗。”他认为，法士特的成功首先取决于一个好的领导班子，最关键的就是“领头雁”李大开。“李大开是个工作狂，而且时刻不忘危机感”。 

 

    在李大开带领下，法士特经营逐渐好转。严鉴铂说，1998年法士特的经营就有了起色；2000年赢利600多万元；2001年与湘火炬合资，成功改制，品牌效应也逐渐出现；2001年实现产值1.3亿元；到2006年达到62亿元。市场占有率从10%提升到86%。

 

    严鉴铂认为，法士特第二个成功的因素是，自1998年开始公司每年提出一个主题，定向攻关。比如1998年是“产品开发质量年”，1999年是“营销管理年”，2000年是“科技进步效益年”等等。这样一步一个脚印，为法士特产品质量提升、赢得市场青睐打下了良好的基础。       

 

    第三个成功的因素是，在引进消化吸收基础上，法士特不断进行技术创新，陆续推出大量新产品。目前法士特已经拥有20多个系列数百个品种的变速器。这些不同品种的变速器满足不同市场的需求，为法士特几乎“垄断”市场提供了保障。

 

    基础打好了，具体做营销时，法士特人讲求“团结务实，顽强开拓，不达目的誓不罢休”。严鉴铂指出：“市场营销是‘一把手工程’，李总亲自抓。他既是技术专家，也是营销专家，总能为客户想出共赢的方案。”在李大开的带领下，法士特提出了“大营销”的理念，即营销不仅是市场部的事，其他部门的人也要积极配合；营销不仅做售前工作，售后服务也要及时到位。 

 

    严鉴铂给记者讲了他们开发北方奔驰变速器市场的经历。1998年，法士特的营销人员去北方奔驰开发市场。北方奔驰有关负责人明确告诉他们：“不会用双中间轴的变速器。”但他们并没有放弃，市场部的人打不进去，技术部门的人上。法士特技术人员与北方奔驰的技术人员不断接触，给他们讲述双中间轴变速器的优势。经过两年时间，他们说动了北方奔驰的技术人员。2000年下半年，他们答应试装一台法士特变速器，谁知一试就欲罢不能，2003年就开始批量供货了。

 

    更加能够说明法士特营销人员坚韧精神的，是他们进入东风配套体系的过程。从上世纪80年代开始，几代法士特人持续努力，坚持不懈，历经近20年时间，到2000年东风才答应试装法士特的变速器；2002年开始上量，达到300台；到2004年，法士特就为东风提供了6万台重型变速器。 

 

    法士特市场营销的成功，离不开对售后服务的重视。严鉴铂告诉记者，从2000年开始，法士特重点建设服务网络，现在全国已经建设了1000多家特约服务店，同时建立了覆盖全国的呼叫中心。2003年，法士特提出“超感动服务”，走在国内同行前列。 

 

    严鉴铂告诉记者，一家服务站的负责人跟他开玩笑说，他们不想做法士特的服务站，因为法士特的变速器总不坏，售后服务就赚不到什么钱。一句玩笑话，透露出法士特变速器在用户心中的形象，或许这才是法士特的产品能够几乎“垄断”市场的根本原因。