规模日渐扩大 客车经销商改行业传统直销模式

 

    “一些客车经销商如今开始在汽车一条街买了门面，挂起了宣传条幅。在轿车广告的‘包围’里，客车经销商的门店非常显眼。”一位西安的汽车销售人员对记者说。在这个看似孤立的现象背后，据记者了解，客车经销商在部分企业的销售体系中越来越“露脸”。

经销商担起部分企业的销售重任

    “客车经销商的贡献度很大，基本已经占到我们全年销售任务的一半。”大金龙副总经理徐向东说。记者了解到，在江浙市场上，一家客车经销商的年销售业绩能够达到七八千万元，完成整个地区近1/3的销售任务。客车经销商已经成为一些客车企业销售体系的重要力量。

    福田欧V客车一位区域经理向记者表示：“越来越多的客车经销商加入到企业的销售体系中来。在某些地区，经销商与企业销售人员共同完成产品的市场培育后，就能够完全独立地进行市场运作，企业销售人员就有更多的时间和精力去拓展新的区域和客户资源。近年来，客车行业销量快速增长，各家企业的销量也有不同程度的增长。如果仅靠企业的销售人员，则难以顾及新市场，客车经销商正是抓住这个机遇迅速发展，如今已成为一些客车企业销售体系的中坚力量。”

企业借助经销商开辟新市场

    从2002年起，一些客车企业就有意识地扶持经销商发展，希望能够打破传统的直销模式，借助经销渠道促进销量增长。

    “经销商更熟悉他们所在的市场，人际关系也很广，非常利于销售产品。”徐向东说。也正是出于这样的原因，当客车市场迎来销售高峰时，客车经销商往往能够洞察先机，在第一时间找到有购车需求的客户推销产品。

    福田欧V客车的一位山东经销商对记者说：“我们长在这里，住在这里，每天就和这个市场上的人打交道，可以说我们和一些用户不是兄弟胜似兄弟。”

    对于企业来说，建立经销渠道，不仅能拓展和稳固该区域市场，也省下了在某一区域市场派驻销售人员的成本，可以说“一箭双雕”。“现在的客车市场上，不仅企业的销售人员，各个经销商竞争得也很激烈。

    一旦有哪家客户需要采购车辆，每家企业的经销商都一股脑地涌过去做推销。”代理大金龙客车的山东临沂万福车行有限公司经理陈建华说。

    “苏州金龙、福田欧V在客车领域的快速成长，除了企业自身发展原因外，经销商在其开拓市场中起了很大的推动作用。”云南省旅游汽车公司相关负责人表示。也正是看到了经销商的作用，青年汽车在2007年开始果断地将旅游车销售业务外包给各地经销商、代理商，希望借助他们的力量打开市场。

更多经销商希望进入

    “尽管有些时候市场不景气，一年也销售不了多少辆车，但是我们仍然看好客车市场的前景。”陈建华告诉记者，山东的客运市场很大，正是由于看好该市场的发展，他才做了一名客车经销商。“虽然目前山东市场的发展受到运营车辆审批的限制，但是市场总是有好有坏，销售有低谷也肯定会有高峰。”

    近两年，客车市场销售的利好局面让客车经销商尝到了甜头，得到了丰厚的回报。一些经销商更是主动上门联系新起家的客车生产厂，期望通过自己在当地的关系和实力帮助企业打开市场。山东舜发经贸有限公司总经理徐拥军就表示，他之所以代理福田欧V客车，就是希望在当地做第一个“吃螃蟹的人”，通过自己旗下的旅游车租赁公司向客户推广福田欧V客车，最终帮助客车企业打开济南的旅游车市场。