探究宇通“价值连城”的金色轨迹

    宇通2007年10月中旬启动的“价值连城”活动，以“为您创造更大价值”为主题口号，意味着宇通从单纯的产品营销转向以客户价值为基础的体验式营销的转变。通过与客户企业联合开展“节油精英赛”并为其提供“价值宝典”技术培训等活动，客户企业真正感受到了宇通是在为他们提供盈利的全套方案，是在为他们创造更大价值。

    2008年春季开始，宇通“金牌价值连城”活动先后在济南、济宁、潍坊、临沂、泰安、烟台、大庆、赤峰、榆树等城市陆续举行。一场新的价值风暴迅速在全国众城市蔓延开来。体验式营销更易占领市场高地，对客户企业而言，宇通以“为您创造更大价值”为主题的体验式营销更符合他们的需求，非常实用的节油技术和驾驶培训更易得到他们的认可与支持。在举国上下响应节能减排的大背景下，这显得尤为可贵。 

节油精英赛：体验国3标准节油客车产品

    作为宇通“价值连城”活动的重要组成部分，“节油精英赛”仍分为初赛和复赛两个部分，按照选手的百公里油耗计入成绩，其中初赛成绩占到30%，经过宇通技术工程师培训之后的复赛成绩占到70%，比赛专用车为宇通ZK6127H产品。

    在济南长运公司，该公司将宇通“节油精英赛”与公司节能减排工作结合起来，并表示会以此次活动为契机，促进节能减排工作的深入开展；在泰安交运集团，该集团将宇通“节油精英赛”与集团“成本管理年”活动有机结合起来，通过这一比赛提高全体员工节约成本的主观能动性；烟台交运集团相关负责人则表示，宇通开展的“节油精英赛”无论是从规范性还是公平公正性上都比较好，像精密的油耗测试设备，是其他客车生产厂家所不能提供的，而在参赛线路选取上也是针对实际运营情况，因而这样的比赛他们非常重视与支持。从这些方面来看，宇通“价值连城”活动之“节油精英赛”确实符合各客运企业在节能减排、节约成本、提高收益上的实际需求。

    从今年7月1日起，对营运单位新添的客运车辆，将要求达到国3标准。如果达不到这个标准，交通部门将不予办理营运手续。对此客户反响很大。“你们宇通车就是节油，真想不到这台12米的客车竟然能跑出这么低的油耗，而且完全符合国3标准！”当得知自己的综合成绩为17.72L/100km时，山东交运集团济宇高速公司的参赛师傅贾湘鸣难以相信自己的耳朵。他告诉记者，他们公司规定12米营运客车的油耗标准为24升左右，都说国3标准的车费油，宇通12米的客车却能这么省油，简直出乎他的意料。而在泰安站，7位参赛选手的平均百公里油耗成绩为17.78L，该集团公司副总经理李平金说：“通过本次活动，真检验出了宇通车确实节油，宇通在节油上的技术确实很先进。”

    车辆性能如何、是否省油，基层司机师傅最有发言权。在宇通“价值连城”全国各站“节油精英赛”过程中，所有参赛司机均有一个共同心声，那就是：“通过试乘试驾及初赛和复赛的全方位体验，发觉宇通车不但符合国3标准，而且真是省油！” 

客户体验之发动机热管理系统的节油效果

    “你们宇通发动机热管理系统在节油效果上是非常明显的，这次节油驾驶比赛中，冒明师傅复赛时的百公里油耗成绩为15.88升，这已经低于去年宇通‘价值连城’活动16.38L/100km的最好成绩了。据宇通工作人员讲，这辆ZK6127H比赛专用车行李舱中装了将近2.5吨的资料，比赛过程中车内一般有15人左右，也就是说，这车已经接近满载，能取得这样低的油耗成绩，肯定与你们的节油技术是分不开的”，泰安交运集团汽车工业处处长杜家勇对宇通独家研发的发动机热管理系统在节油上的效果叹服不已。

    宇通“价值连城”活动济宁站“节油精英赛”中，有两位师傅的百公里油耗成绩在16L以内，对取得这一成绩的原因，他们告诉记者：“一是你们宇通车的性能良好，二是你们的节油技术，也就是发动机热管理技术在节油上的效果比较突出。”实际上，济宁交运集团之前已经对宇通发动机热管理系统有所了解。据悉，去年12月份，济宁交运集团总经理张敦勇带领集团分公司机务经理及部分机务工作人员专程到宇通了解并学习先进技术，曾专门向宇通博士后科研工作站技术人员详细了解了宇通发动机热管理技术的相关技术原理。宇通“价值连城”济宁站选手骄人成绩的取得，更加坚信了济宁交运集团对宇通发动机热管理系统节油效果的信服。 

“价值宝典”培训：增值服务让客户体验到真正价值

    在宇通“价值连城”活动过程中，有一个重要环节让客户拍手叫好，那就是宇通技术工程师为各客户企业提供的增值服务：以节油技巧及经验为主要内容的“价值宝典”技术培训。以下具体数字可以见证“价值宝典”的价值所在——

    山东交运（济南站）：经过培训后，参赛选手百公里油耗平均降低1.83L；

    潍坊站：经过培训后，参赛选手百公里油耗平均降低2.19L；

    泰安站：经过培训后，参赛选手百公里油耗平均降低2.65L。

    潍坊站活动总结会上，潍坊交运公司副总经理赵勇说：“经过宇通技术工程师的节油培训，各位参赛选手的百公里油耗平均降低2.19L，就按两升来计算，拿一台车来讲，每天运行600公里，一天能省12升油，按照5元/升计算，就是60元，一月就省1800元，一年就能节省燃油成本2.16万元，一百辆车就是216万元，那一千辆呢？从这可以看出，宇通搞的这个培训，意义重大。”

    “性能优良的客车产品+先进的节油技术+增值的培训服务”，宇通“价值连城”活动所到之处，倍受热宠。部分活动站增加了参赛选手想让更多师傅体验一下；部分活动站延长了培训时间，想让更多员工学习宇通“价值宝典”……“‘价值连城’注重客户体验，让客户在体验中接受宇通的新产品，让客户在体验中了解到宇通的先进技术，让客户在体验中感受宇通的增值服务，这样的形式，每一个客户企业都愿意接受”，济南长运公司副总经理张纪军如此评价“价值连城”。

    的确，在宇通2007年“价值连城”活动中，很多客户企业在当地活动站结束之后签订了大量订单，这无不体现出以“价值连城”为主题的体验式营销的魄力所在。应众多客户的需求，08宇通“价值连城”活动增加了活动站点的设置，拉长了活动的战线。宇通这样做，有别于眼下企业经常采用的将许多客户召集一堂共同推介的形式，以宇通活动组织人员连续数月的奔波辛劳，克服了互动性不够的常规营销活动局限，到客户家门口将宇通“金牌价值”一一奉上。相信在2008年，宇通这一体验式营销模式将大放异彩，因为重视客户体验和客户价值而赢得更多客户，占据更多市场。