生产基地影响销售区域? 看重卡企业如何布局销售网络

 

近日，记者自驾从北京到西安，在沿途路过的高速公路上，发现在山西省内高速路段发现有不少大运重卡行驶在路上，而随后经过的陕西省内高速路段看到来来往往的又大多数是陕汽重卡。记者不由产生一个疑问，各地重卡企业的生产基地是否会影响到其销售区域的分布呢？2014年重卡企业如何布局销售网络？

 

陕汽重卡在陕西的占有率较高

 

三方面助推用户选择本地重卡产品

 

近几年商用车行业发展迅速，大家都知道重卡企业销售模式和乘用车销售模式有相似的地方却也有区别，在某一城市建立集销售、维修、保养为一体的4S店成为这几年重卡企业的一个销售策略。

 

各大重卡企业为了满足行业发展的需求都是针对重点区域布点，密织销售网络，扩宽营销渠道。多数重卡企业都以区域划分为主，但各区域的分布情况不尽相同。有的地区网络相对密集，有的地区相对分散。重卡的营销网络建设主体以当地物流和运输需求较高的地区为主。“在市场需求相对集中的地区，各厂家都会相继建立4S店。”一位重卡经销商在之前接受媒体采访的时候这样说。

 

徐工汽车总经理助理、营销公司总经理陈景哲接受记者专访时表示，“一般本地用户购买车辆首先肯定会考虑自己当地重卡企业的品牌，因为当地政府会给本地重卡企业给予相应的各种补贴，所以在价格方面占据了一大优势。其次，本地用户在购买产品后，当地的售后服务非常方便，配件供应充足、可以快速维修保养，这也成为许多用户选择本地品牌的理由。除此之外品牌影响力也会影响本地用户的购车需求。”

 

高端重卡购买本地产品现象不明显

 

之前，记者发现在广东省高速公路上行驶的国产重卡几乎都是国内重卡企业主打的高端产品，如东风天龙、解放J6、中国重汽HOWO、福田欧曼9系、陕汽德龙F2000等。而与之相对应的是为数不少的进口重卡也屡见不鲜。这让人们不禁发出感慨：广东人确实喜欢用好车，广东人买车“不差钱”。

 

有鉴于此，国内重卡企业高端产品推介从来不落下广东。比如，东风天龙在广东就有着较大的保有量，可以说是国内高端重卡在这个市场上表现最为抢眼的代表。据一位重卡经销商介绍，仅在广东佛山地区，每年解放J6的销量有30余辆，解放J6的全国首位用户就落户广东茂名。

 

中国重汽（香港）有限公司商用车销售部经理任军在接受专访时表示，对于高端重卡来说，当地重卡企业有助于当地该品牌的销量这一现象不太明显，就拿重汽的高端重卡SITRAK来说，2013年主要销售的是牵引车，销售区域分布在广东、浙江、上海等经济比较发达的地区，因为这些区域的物流公司盈利模式和其他地方不一样，他们在选择运输车辆的时候会考虑可靠性高、舒适性强、操控性活的高端重卡，这样不但能够有效缩短运输时间、节约运输成本，同时还能保证货物的安全性这样有助于提升物流企业的品牌知名度。

 

重汽高端重卡 SITRAK C7H国四牵引车

 

任军同时表示，而内陆地区的牵引车保有量大，他们多数是以多拉货物为目的，所以对车辆的要求没有那么高。所以在选择一般重卡的时候可能会因为价格、产品配置、当地品牌的影响力而选择本地重卡企业生产的产品。