经销商：国内卡车市场销量看涨利润低

 

“厂家利润之所以这么低，我认为与各个厂家之间同质化竞争越来越严重有很大关系。以天然气板块为例，重卡品牌的关键总成大都是潍柴发动机、法士特变速器、汉德车桥这样的搭配，所以各个企业生产出来的产品在品质、性能以及价格上的差别都不是很大。这种同质化竞争的日趋激烈，很容易最终演变成各品牌之间的价格战，卖车的利润也被一再摊薄，最后谁都赚不到钱。”临汾圣运汽贸有限公司总经理薄子龙告诉记者。

 

“中国的卡车企业经常会有一窝蜂的行为，某个厂家最新研发推出了一款新车型，不出半年市场上各个企业都会有类似产品推出。曾经的轻量化车型是这样，现在的 LNG车型也是这样。而且国内车企都集中在中低端市场进行竞争，高端市场大部分被国外品牌占据。即便中低端市场已经拼杀得头破血流，国内企业也很少会有主动开辟市场蓝海的举动。从这一点上看，国内企业和国人一样，从众心理强而探索能力不足。”赵经理这样说。

 

谈起国内外车企的利润差距，赵经理举了这样一个例子：“我曾经遇到过一位上海的斯堪尼亚经销商，他一年的销量差不多和我一个月的销量一样。在我卖了10倍于他的销量还觉得没赚到多少钱的时候，他却对自己的销量及利润情况很满意。由此可见国内外卡车品牌的利润差异。除单纯卖车外，他们的售后服务和配件销售也比我赚钱赚得多。要缩短与国外知名品牌的差距，国内车企在市场定位、销售模式、价值链开发等各个方面都还有很长的路要走。”

 

斯堪尼亚在中国仅有12家经销商，一年在中国的销量不是很大，但是购买斯堪尼亚车辆的用户几乎都从事高端物流。

 

“我们的干线运输使用的车辆都是奔驰、曼、斯堪尼亚等国外品牌，并没有使用国产重卡，仅在支线运输上使用了部分国产重卡。外资品牌的安全性更高，故障率更低，跑干线的出勤率和准点率都很高。”中铁快运相关负责人表示。

 

国内汽车行业只有摆脱同质化竞争，找到自己的准确定位才能改善高销量、低利润的现状。

 

开发后价值链成利润增长点

 

面对行业利润普遍偏低的状况，企业和经销商也都尝试了不同的方式来改善现状。“我们参加厂家的会议时，厂家老总也谈到目前车企利润较低的问题。当时还请了营销方面的老师专门给经销商讲相关问题，其中就提到了当前车企处于一种集中在红海竞争的状态，这是很多车企都面临的问题。”薄子龙告诉记者。

 

据介绍，针对运营成本高、利润低的问题，厂家指导经销商开展两方面的工作。“一是开发后市场，挖掘销售车辆以外的其他价值。单纯卖车的利润已经很低，我们需要从金融服务、售后服务、维修等多个方面寻找利润增长点。例如，推广陕汽‘天行健’‘车联网’服务系统，不仅能满足用户以后通过物联网进行配货以及获取其他信息的需求，而且也能开辟我们新的业务增长点。二是经销商谋求转型，现在有很多经销商开始开展物流业务。由于拥有车辆、售后、维修等资源优势，在卖车的同时跑货运业务也为很多经销商所效仿，这也是经销商谋求转型的较为成功的案例。另一方面，服务站也可以寻求新的利润增长点。例如，通过给出保车辆到服务站维修提供一些优惠等方式，把出保车辆的维修业务也争取过来。”薄子龙说。