东风柳汽2012年销量直指7万辆

■  稳健前行  平稳度过市场调整期

在记者看来，柳汽之所以定下挑战目标，是有底气的。产品在细分市场具有竞争力，给柳汽带来自信。

2011年，汽车市场进入调整期，但柳汽通过自身转型，成功地把握住市场机遇，商、乘用车累计销量和销售收入均创历史新高。面对低迷的市场行情，东风柳汽迎难而上，商用车销量行业排名第六，商、乘用车销量达到14.45万辆，销售额达到130亿元。

据了解，乘龙609中卡是东风柳汽2011年销售的一款重点产品，销量较2010年增长3倍，市场份额大幅提升。在贵州、东北区域卡车市场销量大幅下滑的情况下，609中卡销量实现了同比增长。通过把握湖南市场对6×2自卸车的需求，609中卡销量超千辆。在山东市场，609中卡实现销量突破，并不断提升市场份额，销量继续保持上升趋势。

一连串的销售佳绩，不仅成就了609中卡的市场地位，也对柳汽其他商用车的销售起到了稳定作用。

目前，柳汽已基本形成M5、M6两大产品平台，产品处于成熟期。同时，根据对2012年市场趋势的把握，柳汽还对现有产品进行了一系列对标改进，在节油、轻量化、高速、舒适等方面提升产品竞争力。

此外，对于外界一直关心的霸龙M7重卡是否受到市场低迷影响而推迟上市的问题，程道然表示，2012年M7重卡一定会如期上市。

据介绍，在M7重卡的研发阶段，柳汽就对商用车市场走向进行了深入调研，认定国内外重卡发展的大趋势是不断向耐用、高端、省油的方向发展。因此，东风柳汽精心打造的霸龙M7高端重卡，定位于“中国第一款洲际高速物流车”，并非是一时之想，而是瞄准牵引车高端细分市场，成为国内长途物流运输替代进口产品的车型。高端物流用车在商用车领域仍属蓝海地带。

■  转变营销服务模式进一步夯实基础

市场反馈的信息已证明，品牌与服务的竞争力将决定企业未来的生存能力。单纯依靠价格竞争，在市场中取得长久优势地位的可能性越来越小。从长远看，巩固和扩大东风柳汽在品牌与服务方面的优势，对柳汽未来的发展将起到关键作用。

在营销方面，2011年东风柳汽围绕客户需求，对终端市场进行营销作业。首先，开展了分品系营销“阵地战”，以区域样板市场形式进行复制。自2011年3月至今，已开展了三个阶段的样板市场推展，涉及11个重点区域。以三级传播体系为基础，直接缩短厂家与用户的距离。另外，通过“牵引车元氏战役”、“中载速递物流行业客户研究”等实战案例，摸索出针对终端细分市场的作战形式，并提出了“价值营销”理念。

其次，强化营销过程管控，夯实营销基础。通过潜在客户的挖掘，促使营销队伍进一步由“坐商”向“行商”转型。去年4~9月，驻外经理部通过走访，挖掘潜在客户1423个，实现销售502辆。该部通过商务手段，引导经销商针对终端市场开展基础营销工作，加强了对经销商市场预测、潜在客户挖掘、终端推广等基础工作的过程管控和营销要素管控，根据经销商每月各项工作开展情况给予不同额度的返点。

再次，通过举办“模压训练”强化班，打造专业营销团队。截至2011年11月，销售公司共举办模压训练7期。在7期训练中，共训练学员316人（公司内部160人，80家经销商156人参训），通过高强度的理论培训及实践训练，营销人员素质得到整体提升。

东风柳汽通过展开“优购”价值营销、全国中卡极限挑战赛、技能比武大赛、6A标准服务等系列活动，进一步提升了品牌形象。

值得一提的是，6A服务宣告了柳汽在服务方面的决心。2012年，东风柳汽将通过提升服务保障、技术保障、服务响应、配件供应4种能力，为客户提供更好的服务。具体内容一是坚持以4S为导向，解决服务覆盖面不够广的问题，引导经销商与有实力的服务商合作。二是构建以星级站为主体的服务网络，发展星级服务网络，提升网络质量，保证服务质量提升。三是加强全过程监控，强化各环节责任考核，促进提升紧急调件及按时办结率。四是通过配件使用规律和车辆使用环境特征调查，做好各类配件储备计划，提高配件订单满足率。