重汽在重庆前三季度销车近1900辆
今年以来，国内经济形势不乐观，国内重卡行业受到不小的冲击，面对略显疲态的重卡市场，中国重汽销售部重庆分公司（以下简称“重销”）异军突起，截止9月23日销售累计开票1903台，提前一季度完成全年销售任务,并正向历史年最高销售记录冲刺。
重庆地处西南，是中国最年轻的直辖市，工业基础雄厚，汽车工业发达，仅在本地就有上汽依维柯红岩、北奔铁马、精工卡车等重卡生产企业，又与湖北、陕西交界，东风、陕汽等国内知名重卡生产企业在当地也算的上是“半个主场作战”，要想在重庆市场分一杯羹，站稳脚跟，自然得比别人付出更多努力。近年来，“HOWO红”在重庆的异军突起，使得当地传统强势企业们不得不重新审视一下重销这个老对手。
蓄势待进--没有士气的队伍不是好队伍
2000年中国重汽重组之初，因历史遗留问题，重销当时人员达50多人，女同志占1/3以上，平均年龄45岁以上，多年销量低迷，团队没了心气。加之在“别人的主场”作战，重组后年销量最高时也没能超过200辆。面对这样的局面，2006年底，陈卫作为经理来到重销，带领着一个新团队，开始了新重销的创业之路。
来到重销办公室，墙上一张略显发黄的A4纸引起了记者的兴趣：“待人要和气、做事要公道、物品要整洁、人要有精神。”重销的员工们说：“这是陈总来到重销之初对他们提的第一条要求，也最能代表新重销的文化。”
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初到重销，低落的士气让陈卫着实头疼了一把。营销网络铺不开，服务站仅三家，多年销量维持在百辆左右，效益差，员工工资低，很多老员工无心工作，几个刚过来的年轻销售员心里也开始打鼓。
面对这种局面，陈卫没有气馁，曾当过四年特种兵，连续五年获得重庆市劳动模范的他，从来没有服输过。他先同员工们谈心，向老同志请教销量低迷的症结与办法；与新员工分享自己的多年积累的销售及服务经验。然后带头跑市场，在高速口上蹲点记录来往卡车的型号、用途，在工地和修理厂里与用户交流，和很多用户成了朋友。就这样，市场的脉搏，悄悄的被他们摸准。
知己知彼方能百战不殆，重销开始谋划自己的突围方案。几个回合下来，对市场的了解，加上老辣的营销策略，重销的订单渐渐多了，大家的劲头也渐渐高了。2007年，重销超额完成任务，销售重卡604辆，员工人均收入翻番，一个漂亮的翻身仗让大伙看到了希望，重拾自信。
“人要有精神，要把精气神拿出来，工作才能做好”。这是陈卫的口头禅，翻身仗让大家理解了这句话的深意。从此，大家不再守株待兔，开始主动跑市场；不再跟用户扯皮，开始积极为用户解决实际问题；不再因职责、责任踢皮球，“没你的，没我的，都是大家的……”
步步为营--“亲人”眼中的“兄弟伙”
天时、地利、人和，中国重汽在重庆似乎不占优势，如何在重庆市场打开销路、站稳脚跟？回头看看重销成长壮大的过程，其实和很多成功公司一样，从服务抓起。
为方便用户维修、保养车辆，重销一方面抓服务网络布局，加大服务站开发建设力度，服务站数量从自2006年底的3家，发展到现在的19家，实现了“亲人”服务对重庆主要用车地域的全覆盖，让用户切实感受到了方便。
另一方面，重销狠抓对服务站的培训和指导，快速提升服务站维修人员的水平。几年来，每当中国重汽推出新产品，或者产品增加新配置时，重销都会尽可能提前给经销商、服务站打招呼，根据变化大小，或组织集中培训，或遇到典型故障时叫大家一起过来现场讲解。用服务经理甄春东的话来说：“只有提前掌握解决新产品问题的方法，缩短新产品适应市场的时间，才能让新产品顺利推广”。
为了跟上产品更新节奏，提升服务人员水平，他们可谓想尽了办法。重销的服务业务员小任说：“甄经理有个习惯，每次总部有技术人员过来时，他就想办法让人家多待半天，给我们和服务站的人讲讲新产品。”
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最重要的一点，那就是拿用户当“亲人”，当“兄弟伙”（兄弟伙是当地方言，意思是关系要好,很铁的哥们）。用户、服务站维修人员遇到难题时，他们都能耐心解答，迅速解决。电话里解决不了的问题，重销服务人员就亲自去现场，人手不够时，营销人员顶上去，经理也会亲自上阵。有一次，一辆北京的过路车在綦江服务区出了故障，服务站的工作人员连续抢修后还是没能发现问题，甄经理接到电话后，接上服务站60多岁的老站长牟文琪就往事故现场赶，100多公里的山路，能跑多快就多快，因为他们知道用户此时正焦急地等待！定下维修方案，发现问题……缺件，就抓紧协调，紧急派车从重庆市区送过来。夜里两点多钟，车子终于打着火，用户含着热泪送别他们的时候，激动地说不出话来，此时他们已在车前忙活了30余个小时……
就这样，在服务站和重销的共同努力下，“亲人”服务的网络铺开了，车辆的保养方便了，服务到位了，用户敢买中国重汽的车了，中国重汽“亲人”服务的口碑在当地也传开了。记者问用户为什么选择HOWO时，用户说：“买中国重汽的车，心里不抖，不慌，贵一点也合适。”
厚积薄发—夯实基础求发展
重销的老销售员们介绍说，重庆重卡市场和别处不一样，首先是卡车交易都集中在一个叫“八公里”的汽车交易市场，国内所有品牌的重卡云集于此，就像一个大超市，竞争异常激烈。第二，重庆的大型运输公司，帮助挂靠在自己公司的用户垫款买车，通过收取管理费盈利，这种金融支持手段使得云、贵、川等周边地区资金不充足的买主，纷纷来重庆买车，运输公司之间对车主的争夺有时比经销商之间还激烈，加剧了当地重卡市场的竞争，而且往往左右了车主的最终选择。
2006年刚开始跑市场时，中国重汽在当地的品牌知名度很低，很多用户甚至把中国重汽的“重（zhong）”字当成重庆的“重（chong）”字，以为是别的品牌车。重销人着实为此费了一番口舌。
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“销售是一个慢慢积累的过程，要想持续发展，必须打好基础。”陈卫所说的这个基础，就是重销的营销网络。为将营销网络建设好，重销一方面积极主动与本地改装企业进行合作，贯彻落实集团公司提出的区域化战略，另一方面，积极与当地运输公司展开合作，向他们推广自己的产品。
“真正的市场推广必须要靠人去跟进，要靠上去，不放弃，主动为用户服务。”陈卫跟记者说，几年前，重庆一家大的运输公司，购买了几十台其他品牌的重卡，陈卫没有因为失去订单而泄气，而是仍然坚持自己的产品推广的理念，主动为该公司提供帮助，并最终赢得了该公司的认可，一次性采购50台HOWO重卡。
凭借着这种“不放弃”的“跟进”精神，和慢慢积累起来的口碑，重销赢得了市场，赢得了网络，更为中国重汽赢得了口碑。目前，中国重汽的产品全面进入重庆大的运输公司。轻量化公路用车产品已初步得到当地运输公司和用户的认可，陈卫认为只有公路用车与工程车两条腿走路，中国重汽才能走得更远。
自2008年以来，重庆地区营销网络从三年前的几家小经销商，发展成现在以4S店为主干，品牌专营店为分支，普通经销商为枝叶，二级网点为脉络，覆盖全重庆及达州地区的大营销网络，明年还将再发展2家4S店。
另一方面，重销充分发挥本地改装厂聚集，特色产品多的优势，成功与本地迪马、耐德等多家国内顶级改装厂建立了良好的合作关系。“对专用车的开发是这几年比较成功的”，陈卫说，目前重庆本地HOWO系列改装产品公告已达19项，成为新的增长点。现在，重庆当地改装厂用中国重汽底盘改装的扫雪车、消防车、环卫用车，已成功的销售到了新疆、北京等城市，年改装量100余台，明年有望超过200台。
雄起、雄起—成功我们才刚上路哎！
翻开重销这几年的销售报表，不难发现发展是重销的主旋律：2006年200辆，2007年604辆,2009年886辆，2010年1714辆，2011年截止到三季度已完成1903辆！
报表之外更是让人振奋：产品成功打入重庆大的运输公司；轻量化公路用车大单不断，初步可以与传统强势品牌抗衡；重庆当地改装厂越来越多的批量采购中国重汽底盘；多个大经销商准备建4S店……
重销人谦虚的说，“我们还是一家小公司，本地市场占有率还不高，但未来我们会更好”。的确，在这个年轻的直辖市，在这个竞争异常激烈的时代，重销这个团队经过几年的摸爬滚打，上下一心士气正盛，服务网络不断壮大，服务水平不断提高，再加上中国重汽产品质量逐步提升，轻量化产品逐步成熟，新产品即将上市……成功，我们才刚上路哎！
