新春各地卡车市场调查
新春卡车销售旺季来临 河南周口经销商备足货源迎高峰
腊月二十八，年味已很浓。河南周口市远航贸易有限公司门前，洋溢着浓郁的喜庆气氛，乐曲悠扬，鞭炮声声。在上海跑运输的河南周口沈丘县车主老杨，来到经销店提取去年12月预订的一辆深灰色华菱星凯马重卡。老杨和远航贸易公司销售人员都认为，这辆灰色的星凯马造型很“酷”。临走前，老杨和销售经理杜勇高兴地在车前合影留念。
老杨在上海跑运输已经近十年了，他把上海港口的集装箱运送到西安，再把西安的特产运回上海。近年生意越来越好，现有的2辆车已经不够用了，他趁着回家过年的机会，在周口订购了1辆新车。老杨对记者说：“车是去年12月订的，回来过年时办好各种手续，不耽误过完年后外出跑运输。”
据了解，在周口市，像老杨这样春节期间回来买车或者换车的人不在少数。远航贸易公司门前，停了近20辆卡车，很多车的前风挡玻璃上有“车已订出”的字样。销售人员告诉记者，这些车都被客户订走了，车主大多过完春节提车。
周口对重卡的需求量较大，牵引车、载货车、自卸车等车型在当地的销售情况都不错。据杜勇介绍，周口市对卡车的需求，在2008年金融危机后呈逐年递增的态势。周口周边的沈丘、太康、淮阳、扶沟等地，有很多跑长途运输的车主，他们外出到北京、上海、广州、天津、乌鲁木齐等地找货源拉货。金融危机过后，国内经济形势越来越好，在各地跑长途运输的车主们，很多人赚到了钱。一些像老杨这样的车主，要添置新车，还有的需要置换车辆，将老旧车辆淘汰，换辆性能更好的新车。
据悉，每年10月至第二年6月，是周口地区卡车销售的旺季。春节期间，在外奔波的车主们纷纷返乡与家人团聚，这段时间，更是旺季中的黄金销售期。杜勇说：“2010年，公司共销售重卡200辆，今年，我的目标是300辆。把握住春节前后这段时间，可以说是实现今年销量目标的关键。从今年1月到现在，公司已接到20多辆车的订单。”采访中，一位来经销店办理提车手续的车主说：“回家过年的时候订车提车，不耽误过完年后和货主签一年的货运合同。”
一边是卡车热销，另一边是卡车货源紧俏。杜勇介绍说，卡车经销商一般是接到订单后，再向厂家订货。春节期间，正是销售高峰期，各地经销商向厂家订货的量比较大，资源比较紧张。原来客户买车还有送备胎、加油卡等促销活动，现在不但没有优惠，一辆车还上调了5000元。杜勇庆幸地说：“幸好我们提前向厂家订了30辆车，否则现在这么多客户买车，又得让客户等很久。”
和远航贸易公司一样，在东风商用车专营店以及上汽依维柯红岩经销店门前，也满满当当地摆放着各种卡车，颜色以红色为主，在新春佳节气氛的烘托下，显得格外喜庆。记者注意到，这些车也大多标注了“已订”字样。
上汽依维柯红岩经销店销售经理李胜利说：“周口地区用户购车后办理上牌手续比较方便，本地税费比其他地方要少一些，所以，很多外地车主来周口购车。这两年经济形势比较好，买车换车的客户很多，他们在外跑运输，挣到一些辛苦钱很不容易，为方便客户购车，我们春节前就多预订了几辆，好让他们早点提到车，不耽误节后使用。”
经销商做足准备开门迎客 太原卡车市场提前开春
阴历大年三十前，山西省太原市虽然有几家卡车经销店已放假，但仍有很多经销商想在节前客户看车购车比较多的时候尽量多卖车，仍在开门迎客。记者看到，太原晋祠路多家卡车经销店商品车库区内，停满了排列整齐的新车，很多车上插着随风招展的彩旗，显得喜气洋洋。
“我们1月初就加紧储备货源。腊月十五左右，一家物流公司向我们预订了20多辆厢式货车。”山西鑫茂达汽车商贸有限公司经理赵勇剑告诉记者，作为太原市主营福田时代品牌轻卡的经销商，他们实际从去年11月就开始与北汽福田接触，汇报了太原市的销售情况及兔年销售计划，同时也表达了希望在资源上给予支持的愿望。
代理中国重汽以及华菱品牌的山西新海汽贸有限公司常务副总经理罗会平说：“从去年年底开始，我们就与厂家的山西大区经理接洽。由于重卡用途有较强的针对性，产品只有在用户群中得到广泛认可，有了口碑，才便于销售。我们公司所代理的品牌，在太原有较好的用户基础，销售势头一直不错。”他说。
罗会平强调，很多重卡用户在春节前订车，节后提车。由于年底很多工程停工，大部分工人回家过年，所以目前客户订车的情况较为平稳，今年2月已接到20辆左右的订单。“我们在春节前期已加紧储备了大量货源，重点销售的是自卸车，目前该车型的资源储备非常充足。”罗会平说。
据悉，为应对2、3月的销售高峰，众多经销商在货源储备上都很重视。“我们的商品车库存大约有500辆。”赵勇剑说，“山西人过春节有‘闹红火’的习俗，一般要到正月十八甚至过了正月才算过完年，那时来买车的客户会越来越多。所以，我们准备的时间还是较充裕的。”
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山西卓林汽车服务有限公司销售顾问石磊告诉记者：“作为太原市跃进品牌的代理商，我们是直接跟厂家要货。从今年元旦起，公司就积极筹划备货，现在储备量大约有300辆，其中大部分车型为跃进经典版轻卡。”
在记者采访时，多家经销商表示尚不清楚厂家在春节期间有哪些促销活动。“这要看厂家有什么促销措施了，我们经销商主要是执行。目前厂家没有通知，所以暂时不搞促销活动。”石磊说，有的卡车经销商在厂家不搞优惠活动的时候，也会根据销售情况给客户一定的购车奖励，除赠送易损配件、油票外，还有的经销商赠送微波炉、电饭锅、电磁炉等家用电器。
在采访中，一位常年跑太原至内蒙古线路的卡车司机马师傅告诉记者：“目前我用的车是华菱星凯马。司机在高速公路上运货经常遇到堵车的情况，堵车时间长，驾驶室就如同司机的家。所以，我们购车的标准，是选择安全系数高、性价比高以及驾乘舒适的车。”
另一位在太原市内跑货物配送的车主张师傅说：“现在我开的车是跃进轻卡，当初买这辆车，主要是因为周围很多朋友用跃进轻卡。他们说，跃进动力不错，油耗少拉货多，这几年跑下来确实如此。这辆车帮我创造了不小的经济效益，年后换车我还打算买跃进。”
过新年成都卡车市场波澜不惊
■ 销售旺季商家不让利
2010年，我国重卡取得了不俗的销量业绩。成都作为西部重要城市，重卡市场也发展得红红火火。目前，成都市场上销售的重卡主要有东风天龙、解放J6、中国重汽豪泺以及上汽依维柯红岩杰狮等。春节期间，记者走访了成都重卡市场，见到的几家经销商均表示，去年销量与往年相比增长不少，大致在100~300辆，工程用车、公路用车销量较多。谈到今年成都重卡市场的走势，几家经销商均表示，虽然不能准确预测，但预计销量会与去年持平或有所提高，至少不会下滑。
在新落成的大型卡车卖场“成都中集车辆园”，工作人员袁先生对记者说，目前，园内各种重卡品牌货源较充足，完全能够满足消费者的需求。在记者走访期间，园内很多经销商已放假，节后开始营业。据了解，各品牌经销商在春节期间大多未特别推出优惠促销活动。主要原因是成都重卡销量较稳定，厂商无需太多让利。成都富邦兴汽车销售有限公司（一汽解放经销商）钟宇对记者说，只有在厂家有统一的优惠措施时才会专门举办相关活动。虽然经销商偶尔会有送油票、降价等措施，但优惠幅度较小，销售旺季不会主动降价。
■ 东风、解放、重汽是主角
随着成都城市规模不断扩大、基本建设项目的增多，市场对重卡的需求量越来越大，各重卡企业十分重视成都市场。除市场占有率一直领先的东风商用车外，一汽解放、中国重汽等厂商也拥有不小的市场份额。钟宇对记者说，由于成都近年来开发项目多，煤炭、钢铁等货物的运输需要大量重卡，为提高销量带来很好的机会。对于成都重卡市场的重要性，他认为，虽然成都市场需求总量不太大，但发展前景好。成都力马昆辉车业有限公司（中国重汽经销商）秦登辉对记者说：“近年来，中国重汽的豪泺重卡在成都很受欢迎，2010年，我在成都十陵地区就销售了数百辆。”
据介绍，成都对工程用车和公路用车的需求都很大。成都富林汽车贸易有限公司是东风商用车的二级经销商，负责人杨先生告诉记者，他是从湖北到成都专门经营重卡的，至今已有两年多。东风重卡在成都的销量一直不错，富林汽贸去年销量有200多辆，包括天龙牵引车、大力神自卸车和天锦中卡等多种车型。
据了解，除自主品牌重卡外，像沃尔沃这样的国际知名品牌，在成都也有专门的经营网点。沃尔沃重卡面向经济实力较强的高端用户，销量虽不大但相对稳定。成都铁鸿源汽车服务有限责任公司（沃尔沃卡车经销商）苏廷峰先生说，沃尔沃卡车经销商目前不多，随着成都物流业的发展，对高端卡车的需求不断增加，沃尔沃能满足物流用户对高端产品的需求。苏先生同时表示，沃尔沃很关心中国卡车排放标准实施的相关规定。
■ 用户选车首看价格
目前，成都有几个大型重卡卖场，“中国西部汽车城”以及落成不久的“中集车辆园”都颇具规模，重卡品牌很多，货源充足，用户可随意选购。对于消费者而言，购车时最看重的是价格。对于同类产品，相对较低的价格会吸引更多用户的目光。记者了解到，成都重卡用户在购买前，首先会仔细比较价格，如果在载货量和产品质量相差不多的情况下，价格低的产品大多会成为用户的首选。
除价格因素外，品牌也是用户购车时考虑的重要方面。钟宇说，一汽解放中、重卡从2007年起销量开始明显增加，除质量过硬外，注重树立品牌形象也是赢得更多用户青睐解放产品的重要因素。一汽解放积极引导客户了解品牌内涵，得到消费者的认可，销量在成都地区稳步增长。
地方政府对当地企业支持力度大 马鞍山重卡市场本地品牌唱主角
安徽马鞍山是重工业城市，对重卡的需求量较大。从上世纪80年代以来，东风商用车和一汽解放系列中、重卡占据市场主导地位，最近几年情况发生了一些变化。由于地处马鞍山的华菱汽车股份有限公司异军突起，又是本地的知名品牌，当地用户比较认可，目前已主导了马鞍山重卡市场。
春节前夕，记者来到华菱汽车马鞍山4S店华辉汽贸公司走访。华辉汽贸总经理刘晓辉告诉记者，华菱重卡销量今年将有大幅增长，销量至少要超过4万辆，还要在5年内实现年销10万辆的目标。马鞍山是华菱的大本营，所以今年华辉汽贸的销售任务比去年增加了30%以上。
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刘晓辉认为，完成销售任务不是太困难，因为马鞍山钢铁公司和中国十七冶两个当地最大的企业，已确定将在今年购入相当数量的华菱重卡。另外，2010年，马鞍山全年经济总量过800亿元，人均GDP近1万美元，城镇人均可支配收入2.3万元，全国排名第34位，经济社会发展水平已接近毗邻的江苏苏、锡、常地区。由此，马鞍山的建筑业、大型零售业、物流业在最近几年得到较快发展，对重卡的需求每年都在增长。
1月30日，润泰物流公司的几位管理人员到华辉汽贸谈购车事宜。他们表示，公司使用的卡车有很多品牌，现在认为华菱不错。最近更新的大部分车是华菱8×4载货车，也购入了少量江淮格尔发重卡。
当问及如何打好新春销售第一仗时，刘晓辉说，没什么特别准备，作为华菱经销商，公司一直配有专业的汽车销售顾问，为客户提供车辆配置、技术咨询、保险、贷款、上牌等一条龙服务。公司充分利用华菱金融服务平台，开展汽车按揭贷款业务，凡购买华菱汽车的客户，都可申请贷款。华辉汽贸还组建了华菱卡车驾驶员俱乐部，为广大车友提供一个温馨的家。车主可以在俱乐部相互交流用车经验，还可将俱乐部作为同生产厂家、经销商联系的纽带和桥梁。刘晓辉自信地说，系统的服务，使华菱具有吸引用户的软实力。
马鞍山大升汽车贸易有限公司主要经营东风品牌中、重卡，该公司负责人汪楷认为，虽然华菱、江淮等安徽省内的重卡品牌这些年在马鞍山获得了越来越多的市场份额，但是东风商用车仍然有较强的品牌影响力，在马鞍山不少用户对东风商用车保持着忠诚。兔年伊始，公司主要针对老用户举办了一些培训和交流活动，以巩固既有阵地。
据汪楷介绍，2009年，大升汽贸共销售了150辆东风中、重卡，2010年销量为180辆，今年力争突破200辆。汪楷表示，各品牌卡车在马鞍山的客户对象相对来说比较集中，尤其是重卡，集中在马鞍山钢铁公司、中国十七冶等大、中型国企以及几家建筑单位。
近几年，马鞍山地方政府大力扶持华菱汽车，使华菱重卡的销量在当地迅速增长，挤压了其他品牌的生存空间。江淮格尔发重卡是安徽省内的品牌，所受影响有限，外省重卡品牌在马鞍山的销量增长却一直乏力。汪楷笑道：“春节过后，我们还要想尽一切办法多卖东风卡车。”但他不肯进一步透露将推出哪些营销措施。
重庆菱马两条腿走路越走路越宽
重庆菱马汽车销售公司，是一家既从事销售又从事运输的公司，用公司销售经理刘宇的话说：“我们在用两条腿走路。”
重庆菱马创立于2004年，一直从事汽车运输。经过几年经营，挂靠在公司名下的运输车辆达1000多辆，这在重庆地区是颇有实力的运输公司了。重庆菱马只为车主提供服务，不联系运输业务，这样就有精力开展新业务。
2009年初，公司决定进入汽车销售领域。由汽车运输业进入汽车销售行业，可以说是驾轻就熟，但选择代理哪个品牌是必须慎重考虑的问题。公司总经理黄刚庆为此进行了一番市场调查，在众多国内外品牌中，最终选择了华菱汽车。
黄刚庆选择代理华菱，有他的理由。他说，一是华菱重卡是在三菱技术平台上打造出来的高品质产品；二是华菱重卡配置灵活，可根据客户需求配置关键总成，能满足不同客户的使用要求；三是华菱是新品牌，对经销商来说，代理新品牌具有挑战性。富有挑战精神的黄刚庆下决心，要在代理华菱重卡的业务上有所作为。
成为华菱经销商后，重庆菱马立即开展了对华菱重卡的宣传造势活动，除做广告外，还把车开到重庆用户比较集中的地方巡展。
汽车运输公司延伸业务范围销售汽车，有先天条件，就是拥有一大批跑运输的车主资源。重庆菱马充分利用这一优势，在为挂靠运输户做好服务的基础上，推出了一项优惠政策，即挂靠的运输户如果买华菱车，菱马可以30%~40%的比例给购车者无息垫资，加上30%的按揭，客户可用很少的钱买到华菱重卡。其他品牌的车辆挂靠，则不予垫资。
有了前期的宣传，加上先天优势和优惠政策，2009年，仅半年就销售了近100辆华菱重卡，2010年销量达210辆。
刘宇说，华菱确实是个好品牌，销出去的华菱重卡，有很大一部分是客户推荐的。一个叫唐国庆的运输户，买了3辆华菱重卡并挂靠在公司，跑了两个月后发现，华菱车一直没出问题而且省油，接着又买了4辆。他表示，现在拥有的15辆车到更新时，将全部换成华菱。不仅如此，他还介绍了4位车主买了10辆华菱之星。
两年来，重庆菱马靠运输公司推销华菱汽车，靠销售公司扩大挂靠规模，两种业务良性互动，用两条腿走路，步子迈得越来越大。
谈起2011 年的设想，刘宇说，一是建立备件库和服务站，响应华菱董事长刘汉如提出的大服务理念，在扩大销售的同时做好服务；二是争取开办4S店，树立品牌店形象，通过品牌店销售品牌车。
