节油大赛获奖成经销商营销利器
第二届中国国际卡车节油大赛圆满落幕，其比赛结果在为业界提供了节油车型参考资料的同时，也给经销商的销售带来了卖点。目前，节油重卡的传播力度及效果如何？本期柠檬茶座邀请了几位获奖企业的经销商，请他们谈谈节油性能对重卡销售的作用。
嘉宾：
李兴国：济南富华龙实业有限公司总经理，销售东风重卡
郭井立：赤峰市威龙汽车贸易有限公司总经理，销售北奔重卡
张宏双：长春华北汽车贸易集团有限公司总经理，销售欧曼重卡
程志坚：山西荣渝汽贸有限公司总经理，销售上汽依维柯红岩重卡
主持人：11月10日零时起，油价再次上调。汽、柴油价格每吨均提高480元，折合到零售价格，90＃汽油和0＃柴油（全国平均）每升分别提高0.36元和0.41元。油价上涨再次拉紧了用户的节油“神经”。那么在各位的实际销售过程中，卡车用户如何看待节油？节油重卡又占有多大优势？
李兴国：重卡用户对节油很重视，现在养路费取消了，车辆省不省油很关键，省油就是省真金白银。
东风获奖的这4款车型我们都有销售，特别是牵引车，在340马力、375马力和420马力这个区间内的优势比较明显。这几款车上市两年来较受货源固定的大用户的青睐。
张宏双：确实是这样。以前用户虽然也关注节油，但是关注程度并不高，而现在这种关注很突出。以前用户主要关注载重能力，也就是超载能力。随着市场环境发生变化，超载空间越来越小，重卡的节油性能日益重要。
程志坚：我同意刚才张总说的，以前用户也会考虑节油性，但是它的重要性在用户心目中的排名比较靠后，而现在它被用户提到了前边。
杰狮刚上市，前来咨询的人很多，想买的人也不少，不过杰狮是高端产品，价位比较高。目前在山西市场，最大的问题是货源不好找。山西在进行煤炭资源的整合，在此期间出现货源紧张的现象，很多煤矿都停产了。不少有意向购车的用户表示再等等，市场好了再购买。
郭井立：我认为，节油在用户心中的重要性程度与用户的使用方式有直接关系。在重载的情况下，很多用户不太在乎油耗，因为超载本身肯定费油。而在标载情况下，油耗就是大问题，越省油利润越大。
主持人：看来，车辆用于不同的用途，也会导致用户对节油关注度的不同。与第一届卡车节油大赛不同的是，第二届卡车节油大赛的权威部门认定是一个亮点，各位今后打算如何对此进行宣传？节油车型能在多大程度上促进销售？
李兴国：第一届卡车节油大赛的颁奖典礼是在2006年10月，10月22日正好在我们这里开东风商用车的全国比武大赛。当时我们展厅和办公室都有宣传条幅和图片，今年获奖了我们肯定也会宣传。
今后，我们会把节油大赛获奖作为卖点进行推广，获奖越多我们越高兴，这是给我们送销售机会。至于节油对销售的推动作用，这几年比前几年要大得多。前几年节油体现的不是很重要，因为大家都在钻政策法规的空子，从超载、自己加浮动桥等方面做文章，多增加一个轴就多拉10吨，即使费了油，可以借助超载省下的养路费就把油钱赚回来了。现在养路费取消了，就靠着省油赚钱，不再存在超载、费油反而多挣钱的情况。
在交通部公路交通试验场通过测试获得的数据，向用户宣传的时候作用很大，在权威部门的监控下做测试，所得到的数据更接近实际。
程志坚：红岩上一次获奖的时候我们也进行了宣传，不过客户不可能完全依靠这一个标准买车。
我们会把节油大赛获奖作为销售宣传的一部分，既然我们走高端路线，就不能完全依靠一个指标，还要体现车辆的整体性能。节油大赛得到的数据可以作为参考，不过实际油耗会根据车型不同而有所差异，因为车辆所标的油耗是理论数据，即匀速、平路等条件下得到的数值，具体来看，由于驾驶员的水平、路况、载重等因素的差异，实际油耗可能比理论数据高一些。
张宏双：我们会把这次获奖作为卖点，但很难说作用有多大，因为这是潜在的影响。可以肯定的是，很多用户非常关注节油，他们会比较各品牌车辆的百公里油耗，进而计算出经济效益。举例来说，同样是跑一趟北京，不同的车燃油费用能相差400元钱，如果一个月跑10趟，就差4000多元钱，相当于两个司机的工资。
以前我们进行宣传时，所依据的油耗数据是厂家测试的，同时我们也从用户那里了解情况，当然，用户说的是具体运营线路上的实际油耗，也不是很准确。节油大赛的测试工作是在交通部公路交通试验场进行，具有较强的权威性，对我们的宣传也有利。
主持人：说到节油，近期一个政策的实施不得不引起我们的关注。根据11月1日起实施的《道路运输车辆燃料消耗量检测和监督管理办法》（以下简称《办法》）规定，企业在公告、3C、环保目录外，还必须到相关检测机构进行燃料消耗量测试。另外，不符合油耗限制标准的3.5吨以上客、货运车辆不得用于营运，这对用户的影响很大。现在《办法》实行了10多天，各位的销售是否受到影响？
李兴国：我知道这个《办法》，不过我们这里的市场没什么变化，因为9、10两个月的销量很好，到了11月开始下滑、进入淡季，因此《办法》目前对市场的影响也有限。一项法律法规从出台到见效要有个过程，各地的检测力度也不一样。个别用户，特别是大单位买车时会比较关注政策，因为大单位有人专门研究法律法规，但是这种用户不多，散户很少注意到这个政策的实施。
程志坚：我还不知道这个《办法》，目前也没有接到有关部门的明确通知，销售还没有受到多少影响，老百姓对政策的接受和理解就像当初国Ⅱ转国Ⅲ时一样，并不是跟进得很紧。我们最近卖出去的车也没有牵扯到这个问题。
张宏双：我也不知道这个《办法》，还没有得到这方面的信息。在我们这边，这项政策并没有造成什么影响，市场还是和以前一样，用户买车时也没有询问这方面的问题。
郭井立：这个《办法》我们在网上看到过，不过还没有接到有关部门的通知，可能是各个地方执行的力度、时间不一样，内蒙古也许比较滞后。和前边几位经销商所讲的一样，目前这个《办法》对我们这边的市场也没有带来明显的影响。
主持人：《办法》的发布，可以说把重卡节油从一种概念变成了切实的要求，将企业的自愿行为转变为必须要做的事情。养路费的取消，又使节油成为用户的需求。在政策引导和用户需求的双重作用下，重卡企业对产品燃油经济性越发重视，而经销商也将节油性作为宣传重点。正如一位经销商所说，可靠性、燃油经济性等因素是用户购车必须考虑的因素，只不过之前油耗的重要性比较靠后，而现在，它被提到了前边。如此一来，经销商如何对节油车型展开宣传，如何让节油车型的推广更为用户所接受和信任，或许将在很大程度上决定销量。而此时借卡车节油大赛之势而起，无疑是个好办法。
