山西重卡销售环境恶化 经销商依然看好
主持人：山西是全国闻名的煤炭外调大省，对重卡的巨大需求，使山西市场一直是企业必争之地。然而从去年下半年开始，山西市场的重卡需求急转直下，不少重卡企业都谈之色变。今年各地重卡市场都出现了不同程度的回暖，现在山西重卡市场情况如何？
闻 峰：现在公路上跑的车比前几个月多了，4 月的销售情况也比3 月好，但还比不上去年同期，类似2005 年的行情。目前市场需求以自卸车为主，中国重汽的销量赶不上去年，但是市场份额有所增加。
山西重卡的用途绝大部分是运输煤焦，北京奥运会开始前，不少山西矿主囤煤囤焦。而奥运会后煤焦价格一直下跌，造成目前矿主的生产积极性不高，直接导致了山西重卡市场的低迷。
靳智龙：除了一些矿主生产积极性不高以外，国家的严格管控也是煤焦生产萎缩的原因。虽然已过了年检，但是除了国有大矿以外，目前其他矿都没有拿到生产许可证。矿不开，自卸车销售就没有起色。再有，山西对于排放标准的监管也比较严格，连装配内置EGR 发动机的车辆都不给上户，因为车管所分辨不出是否符合国Ⅲ排放。
多重因素作用下，从去年下半年到现在，我们的销售情况一直都不好。
最近有不少人说山西市场启动了，我认为这不确切。我们一直致力于做终端用户，我几乎每天都要去矿山看一看。有一次我正在一个矿上了解情况，有个发动机企业的人给我打电话，说某品牌经销商又售出200 辆车，碰巧就投入了我当时所在的矿。要知道，新车都很显眼，可是别说200 辆车，我在矿区内连20 辆新车都没看到。
除了自卸车，牵引车市场也没有完全复苏，现在宁武那边干枯的河床成了停车场，一辆接一辆的重卡绵延几公里。
程志坚：总的来讲，山西重卡市场的低迷和政府对安全生产和道路运输的加强监管是分不开的。一方面，政府整合煤矿，煤价一直处于低位，煤老板干脆歇着等机会，今年2月，山西出产焦炭还不到1 万吨，而原先的出产量是一个月85 万吨，重卡需求也就随之锐减；另一方面，山西是安全事故方面的重灾区，今年山西几个特大事故都与重卡有关，因此政府对超载超限查得很严。货源少、干的过程也不如意，运输户就干脆等待，造成了目前的格局。
主持人：去年有山西经销商向记者表示，淡季要加大挖掘市场的力度。大半年过去了，山西重卡市场的开拓方式有没有变化？
闻峰：我们今年的工作重点有二个：一是消化库存车辆；二是加大力度催缴分期贷款的回款。现在依靠以前的老用户比较难，活儿少了，老用户的车辆运力大多饱和。因此，在市场销售上，我们更侧重于挖掘新的销售增长点，比如山西的高速公路、铁路建设和市内道路工程改造在陆续开工，这些项目都将有部分新增车辆需求。
靳智龙： 目前，我们尽量减少撒网式跑法，要得到明确的购车信息才会去做公关工作。今年山西市场变化很大，我曾经去毗邻越南的东新口岸和当地的煤老板谈，人家的进口煤才300 多元（43 美金）一吨，这个价格比在山西当地买煤还便宜。这意味着，一时半会儿山西的煤焦价格还起不来。因此，今年我们不再盲目撒网，到处去跑市场，挨家拜访，而是把精力瞄准真正有实力的人。
除了重点工程需要关注，和老客户的联系也不能断，一是表示我们不丢掉和他们的感情；二也便于我们了解市场变化。
程志坚：现在停运的车还是多，市场变化也比较大。除了关注客户变化，我们还一直致力于给用户推荐更贴合他们运输需求的车型。
主持人：在山西市场这么困难的情况下，企业对于经销商的支持有没有发生变化？
闻 峰：目前在山西卖得最好的是北奔重汽，订单量已经和中国重汽差不多了，达到500 辆左右。北奔重汽的热销就和企业的密切支持相关。企业给了经销商延迟付款的政策，可以8~10 个月内回款，这给经销商提供了一定的资金额度，经销商用这笔钱可以给用户做分期，用户首付2 万元就可以买车。虽然以前其他企业都有过类似金融支持，但是北奔重汽购车首付金额之低、回款时间之长是以前没有的，所以这个活动对市场的刺激作用比较明显。
前不久，中国重汽把分期付款的权限从金融公司放至销售公司来做，流程简化了，门槛也相对降低。但是山西的重汽经销商选择做消费信贷的依然不多，今年山西经销商都比较理智，尽量避免分期。
靳智龙：北奔重汽确实是有贷款支持。现在谁家在动，肯定就有政策支持。但是这种政策肯定是捆绑式的，经销商也要负担一部分。柳汽在广西卖得不错，可能没有意识到山西市场的严峻，因此没有这方面的动作。但我们也没有争取太多政策，只是希望在某些时候降降价，其他方面没有考虑。
程志坚：现在市场确实很差，很多小一点的销售公司就留了一个人看门，不成规模的维修企业八九成都解散了。现在大的经销商也是赔钱挺着，像我们销售、服务加起来一个月要赔十几万元。没有市场，什么政策都是白搭，别说企业不给政策，就是给了也很难对市场有大的刺激作用。
主持人：山西一直在酝酿自产重卡，2007 年，中国兵装集团旗下南方汽车投资、重组山西省汽车工业集团成立了太原南方重型汽车有限公司，并已经把产品打入政府采购，省内重卡企业的发展会不会让现在的市场形势雪上加霜？
闻峰：山西支持自己的重卡企业是情理之中的。虽然太原南方重汽生产的重卡现在已用于政府采购的部分环卫车，但是其产品不是很有优势，对我们冲击不大。
其实南方重汽也找过我们很多次，想让我们经销它们的产品，但是我们对它目前的产品不是很看好，产品质量服务体系操作起来不是很顺畅，利润再高，也是与风险匹配，因此我们更倾向于做成熟的品牌。尤其是现在本来购车用户就少，对产品还心里没底，我们就更不愿意出手了。
靳智龙：从目前的情况看，太原南方重汽和我们产品系列不同，它们主要生产洒水车、环卫车等，我们主要推广矿区专用车，基本没有影响。山西养车人非常精明，对车非常熟悉，他们不会拿自己的钱当儿戏。当然，我也希望山西的企业好，但是目前它们的产品并不成熟。作为经销商，我不仅要对用户负责，还要对我自己的企业负责。
此外，我依然看好山西的市场前景，山西基础建设还不到位，公路、机场、城市建设等需要投资的地方很多，重卡在城市建设中还会有一番作为。
程志坚：南方汽车想在重卡上有所突破，只要踏踏实实做， 将来肯定有机会。但是“ 卖鲍鱼的生意红火，卖炸酱面的生意也不错”，只要市场好，大家都有饭吃。再说，太原南方汽车不可能覆盖所有产品线，车辆使用情况不同，对吨位的选择也有侧重，要建设一个全面的产品线，不是三五年就能做到的。因此，我认为这对我们没有太大影响。
主持人：近年来，山西省一直在探寻“输电不输煤”的路子，这种决策的转变，对于未来的山西市场意味着什么？
程志坚：这种宏观调控对车型的变化当然会产生深远的影响，今后的中长途运输会减少，而中短途运输会增加，短途运输适用车型将开始走俏。
闻峰：要输电就必然要建电厂，肯定会拉动对自卸车的需求，因此近几年自卸车的销量值得期待，但是主销车型肯定有变化。
虽然开始向短途运输转变，但是我认为牵引车还会有需求。目前中国重汽中短途运煤主力车型是8×4 自卸车，公告车高1.5 米，能拉25 吨左右。今年5月底6 月初，重汽这种车型的公告要取消，剩下的栏板车公告只有1.2 米的高度，载货容积不够，以后的需求还得往牵引车上转，因此未来几年牵引车市场也值得期待。
主持人：煤矿整合、严治超载、自产品牌、输煤不输电……山西重卡市场接连遭遇变局，市场暂时难见起色，经销商维持生计困难重重。如何在变中求生？考验着经销商的毅力和智慧。笔者认为，“瘦身”过冬和“冬眠”等待时机也是合理选择，但是经销商也要注意加强和企业的沟通，把市场上的点滴变化及时反馈给企业，在车型改造、营销策略转换等方面提出合理化的建议。
