华菱以大服务和金融平台完善自身营销模式

 

    汽车营销是营销理念、营销组织和营销艺术的有机整体，中国汽车营销模式由于受到营销理念和市场化程度的影响，当前阶段主要存在着四种营销模式：品牌专卖模式、汽车交易市场模式、多品牌经销模式以及汽车连锁销售模式。  

 

    品牌专卖模式即我们平时所称的“4S”店。它是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式。实质上就是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程，最终让顾客感觉到买车也是一种享受。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4，维修服务获利是汽车获利的最重要部分。 

 

    第二种模式是汽车交易市场。所谓的汽车交易市场，主要指一些小规模的经销商(一般是做二三级代理)租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开展面对直接客户销售汽车的一种模式。从经营模式上看，汽车交易市场主要有三种类型：一是以管理服务为主。管理者不参与经营销售活动，而是由经销商进场经营销售，交易市场只负责作好硬件建设及完善管理，北京亚运村汽车交易市场就是这一模式的典型代表。二是以自营为主，其它进场经销商非常少，即市场管理者同时也是主要的汽车销售者。 三是从销量上看，自营与进场经销商各占50%。 

 

    第三种模式是多品牌经营模式。多品牌经销模式主要指经销商通过连锁加盟或单独投资建设一些具有一定规模的汽车综合销售店铺，实施多品牌的同店销售模式。经销商同时代理多家品牌，并将各个专卖品牌的各项服务功能优化组合形成自己的经销商品牌，其中最具代表性的如上海永达汽车等。 

 

    最后一种模式是汽车连锁销售模式，主要是小汽车采用这种模式，商用车尤其是重型汽车很少出现。汽车连锁企业在国内从1997年开始出现。那时的汽车市场受到1995年开始的大滑坡影响仍不景气，呈较严重的供大于求表象，库存产品的出路成了主要矛盾，客观上给了汽车连锁企业进入市场的机遇。但当时厂家并没有把汽车连锁这种模式作为一个主要的方向发展，采取了一种试探的态度进行尝试：一是采取试用的方式，所签的合作协议的期限短，便于收和放；二是让连锁企业去打扫市场的边缘地带，起到拾遗补缺的作用，严格限制连锁企业的活动区域，不让其搅和厂家已有的销售渠道和主要的市场版图。但是新兴的连锁企业却能利用国家政策上的机会，迅速发展起来，这是厂家始料未及的，奥妙在于厂家只能卖看得见的产品，而连锁企业除了产品之外还有变化多端的“服务”可卖。 

 

    华菱公司作为一家重型汽车制造商，借鉴了整个汽车行业和国内外比较成熟的重型汽车的营销模式，取得了比较好的效果，销售量增长比较快，品牌知名度和美誉度比较好。 

 

    营销模式没有好坏之分，只有适合与不适合的区别。大服务和金融平台建设是华菱根据重卡行业近年来的发展态势、重卡市场竞争情况和企业自身发展阶段为自己量身定做的营销模式，这种模式因为适合所以已经显现出了它旺盛的生命力，从去年下半年和今年一季度的销售情况和销售渠道的运营情况来看，都有力地促进了华菱销售的健康发展。