重卡信贷比例不高 经销商严控风险

 

张艳记是庞大汽贸集团在河北廊坊一家销售门店的负责人。此前一直在庞大汽贸北京一汽环岛汽车销售有限公司担任副总的他，刚刚调任到廊坊。虽然销售的还是自己熟悉的解放卡车，但面对的市场却发生了变化。因此，半年多以来，他一直在销售一线进行走访调研，了解当地用户的需求特点。

 

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谈到重卡消费信贷问题，张艳记坦言，在他相对比较熟悉的北京市场，选择通过贷款来买车的用户大约只占到用户总数的20%。“一般来说，牵引车的用户选择贷款按揭的比例较小，自卸车和搅拌车比例相对多一些。”

 

银根紧缩影响不大

 

据介绍，在目前的重卡客户，尤其是个体用户中，大多选择“经营跟着资金走，而非资金跟着经营走”。多数用户都是在具备了一定资金量的时候购买重卡，这使得目前选择分期付款的用户比例不高。“很多人认为信贷收紧会加大重卡用户贷款难度，进而影响其购买力，形成对重卡销售的不利局面。但实际上因为目前信贷比例不高，所以，银行信贷收紧对重卡用户购买力的直接影响并不像预期那么大。倒是其影响了不少新项目的开工，这给重卡需求带来了一定的间接影响。所以，从根本上说，是不是有货源，能不能赢利才是决定用户是否购买重卡的主要因素。”张艳记告诉记者。

 

虽然贷款买车的比例不高，但是张艳记表示，经销商还是很愿意开展车辆信贷业务，因为这相对于全款购车，利润要多出不少。他给记者算了一笔账：一辆价值20多万元的重卡，首付比例为30%，贷款70%。用户除了要给经销商缴纳一定的管理费，还有服务费、家访费、安装GPS定位系统费用等，“这是一个很可观的数目”。

 

就融资渠道而言，张艳记接触最多的还是银行和车企的金融公司。“一般来说，厂家的政策要比银行稍微灵活些，但是利率相对较高，一般是在银行利率基础上上浮10%左右。”他告诉记者。

 

张艳记介绍说，一汽解放成立财务公司比较早，所以消费信贷业务开展得较好。“只要用户的资格审核没有什么问题，基本不存在放不了款的情况。而且一汽财务公司在每个省都设有办事处，经销商可以就近办理。这为经销商提供了极大的便利，缩短了用户等待的时间。”

 

严控信贷风险

 

在做商用车消费信贷时，如何控制风险是不少经销商都颇为头疼的问题。因为商用车用户多为一些个体户和私营企业主，这种用户结构本身就带有一定的不确定性。一方面，在货源好、运价理想的情况下，他们能够较快回款，这样还款风险还比较低；同时这类客户管理难度大，在目前国内信用体系不完善的情况下，不按时还款、甚至恶意骗款的情况也一定程度存在，这让经销商防不胜防。

 

因此，不少经销商都在寻找控制信贷风险的“法宝”。张艳记所在的庞大汽贸集团就创造性地推出了一套名为“冀东模式”的汽车消费信贷形式。这个始于1999年的模式，不仅可以帮助用户申请贷款、选车上牌，还能帮助银行收缴贷款本息、全程为用户担保。

 

据介绍，“冀东模式”中包括个人信用评价系统、风险监测预警系统和风险化解系统在内的6级风险防范系统。首先，是对用户信用的评价。在为借款购车人申请借款之前，必须要对借款人进行资信调查，把借款人的资格信用程度量化成具体分数，鉴别用户的还本付息能力，科学地选择用户群体。其次是对进行客户调查的工作人员实行责任追究制，建立了资信调查人员的奖(罚)制度，确保资信调查结果真实可信，并保障机制的正常有效运转。

 

风险监测预警系统由两级组成。一是在各公司实行客户经理制度。客户经理负责在月底前将车辆的养路费、营运手续送到客户家里，并将当月还本付息款帮助银行收上来，同时可以观察、了解客户的运营情况。帮助客户处理交通肇事，保险索赔等服务，使服务更加人性化。

 

风险化解系统通常也由两级构成。一是运用司法手段保证自己的合法权益。另一级就是建立贷款风险准备金制度。主动化解与被动化解结合，为控制风险又加了一层保险。

 

这6级风险防范体系层层递进，互为补充，缺一不可，形成了科学、完整、严密的风险防范的闭环体系。十年来，其消费贷款不良率不足0.06%，银行风险率为零。

 

在这套管理系统中，核心就是安装在车辆上的GPS卫星定位系统。“现在我们按揭出去的每一辆车都会由用户自费安装GPS，每台的费用大约在2000元左右。对于一些风险系数较高的用户，我们甚至会在车上比较隐蔽的地方再加装一台。一旦用户的还贷出现异常，公司就能够通过GPS及时将车辆追回。这一来，GPS既为客户提供了安全保障，也为经销商提供了很好的风险控制。”张艳记说。