对话经销商：受产能限制 重卡货源告急

    中国汽车工业协会公布的3月汽车产销数据显示，3月汽车产销表现良好，产销量双双越过 170万辆，超过1月再创历史新高。特别是商用车集中发力，销量环比增速更为明显。其中，半挂牵引车增速高居首位，增幅最大，产销分别为3.56万辆和3.70万辆，环比增长19.88%和35.90%，同比增长分别达到3.3倍和2.9倍。
     
    用“有车不愁卖”来形容当前市场的火爆并不为过。但在这样的市场状况下，重卡经销商还是有不少烦恼。这是为什么？请3位重卡经销商为我们一一道来。

    柠檬茶座嘉宾：

     
    童金康：宁波市海达宏通汽车销售服务有限公司总经理，福田欧曼经销商
     
    李兴国：济南富华龙实业有限公司总经理，东风商用车经销商
     
    李   伟（化名）：西部地区某重卡经销商

 

    主持人：一季度重卡市场的火爆，从中国汽车工业协会给出的这组数据可见一斑。据不少经销商反映，目前供不应求、产品缺货的情况十分严重。究竟严重到什么程度？有多少订单无法完成？请几位先介绍一下这方面的情况。
     
    童金康：宁波的港口运输需求大，重卡销售以牵引车为主，因此我们缺的就是牵引车，以6×4车型居多，目前数量在20~30辆左右。
     
    李兴国：我们公司缺货最严重的是装配dCi11发动机的牵引车，这个系列的所有车型都缺货，特别是370马力的这款更为严重。这车确实好，发动机马力大，但是很省油，故障率还低。在山东，由于几个大单的成功销售，用户的使用效果不错，形成了很好的口碑，在这种情况下，用户争购这个系列的产品。
     
    由于供不上货，用户想买车时，我们只能告诉他们大概要等两个月，而且到时能否到货也不敢保证。由缺货造成的销售不确定性，导致我们现在不好统计准确的缺货数量，不过100多辆的缺口肯定有。
     
    李 伟：从3月中旬开始，我们就预计将面临持续两个多月的断货期。我们的销售网点多，到的货几个销售点一分就没了。我们公司是自卸车和牵引车都很紧缺，大概欠用户几百辆自卸车没法交付。

    据我所知，我们这边不少经销商都是这种情况。没生意做，不少人无所事事，勤快一些的经销商就利用这个时间做做服务。

     
    主持人：去年年底不少经销商都着手备货，就是为了满足销售高峰期的需求。照现在的情形看，是不是当时的备货量不足？
     
    李兴国：去年年底我们确实开始备货。不少经销商的思想很超前，都知道早备货，但问题是没有备下来。当时，300~400辆的货我都敢备，可并没有实现，因为没这么多车。即使备了，我们一个月的销量就有100多辆，备下这些货也不够。在东风商用车产品系列里，装雷诺机的产品呈“全面开花”的紧张局面，各省都在抢，厂家只能像“撒香油”似的供货。另外，牵引车系列都很紧张，因为这是东风商用车的优势产品。

     
    主持人：摆在眼前的“银子”却没法装进口袋，相信经销商们都很窝火。为什么会出现这种缺货情况呢？
      
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    童金康：不少企业原来没有预计到今年的销售这么旺盛，这其实就是市场预判能力的问题。如果能提前作出判断，与零部件厂家协调，提前定生产任务，就能有储备了。现在很多整车厂的问题是发动机供应不足，导致整车生产不出来。生产是流水线，只要有设备和配件，整车就出来了，关键是提前没有准备，判断失误。经销商也是这个心态，担心备货多了，万一销量不好压库存，那就亏了。
     
    李兴国：据我所知，目前的缺货是由多种原因造成的，不光是厂家产能紧张，还有经销商的资金限制、渠道问题等。
     
    李 伟：就像刚才提到的，现在缺货的一个重要原因就是发动机供不上，特别是潍柴。很多整车厂的高层都去潍柴蹲点了，一有产品马上就抢。我觉得采取这种行动可以理解，但还是有些迟了。

     
    主持人：车辆供不上，对用户的影响可想而知，没车就没法拉活儿挣钱。那对经销商有什么不利影响呢？
     
    童金康：由于缺货，本来有购买我们产品意向的用户就去买其他品牌的产品了。很多用户面临这样的情况，本来谈好的运输业务，由于车辆迟迟不能到位，而货物运输又不会死等某一个运输户，货主就去找其他车主拉货了。

    对经销商来说，如果供不上货，我们也只能向用户进行沟通解释，甚至赔钱。我还听说有经销商跟用户产生了冲突。
     
    李 伟：经销商的压力很大，夸张一点说，饭都快没得吃了。虽然很多用户有购买意向，但没有现货就没法完成交易，这样就没有货款进账，入不敷出，收支无法平衡。比如，每个月都要支付员工工资，他们的收入虽然按照销量提成，但毕竟有底薪，还要为职工缴纳各种保险。而人员成本只是我们总成本的1/3，店面运营成本更高。这样算下来，每个月的成本有好几十万元。

     
    主持人：大家想通过什么方法渡过困难时期？
     
    李兴国：从厂家的角度来说，可以通过两个途径解决。一方面，尽量着重满足重点用户的需求，就是我前边说的“撒香油”的方式；另一方面，尽快提升产能。现在不少厂家在上产能，但我担心等到产能上来时，销售的好日子又过去了。
     
    李 伟：我也一直在考虑怎么解决这个问题。现在有一个想法，就是重卡行业陆续出现了一些新面孔，我打算与它们进行沟通，看看能不能增加销售的品牌数量，调整现有销售结构。这样，即使我们目前所代理的几个品牌缺货，也能有其他品牌的产品顶上去，不至于流失用户。

     
    主持人：有人说中国是冒险家的乐园，撑死胆大的，饿死胆小的。对于纷繁复杂的重卡市场，任何人都无法准确预测走势，即使专家也不例外，因为总有想不到的事情发生。2008年底，惨淡的重卡市场让很多人看衰未来。在这种心态下，采取较为保守的行动，最起码可以亏不得太多。但当来年市场突然好转，保守行为却成了赚钱瓶颈，只能干看着火爆的市场眼馋却无能为力。
      
    供求关系的变化不是厂商能决定的问题，商用车的需求受社会发展大环境的影响。对于经销商群体来说，能做的就是多观察、多思考，根据市场变化制定策略，将风险控制在可接受的范围内。